泰国钟表市场：开拓策略及潜在合作伙伴

制造商有意到泰国手表市场发展，可选择直接向零售商分销产品、与当地分销商合作，或设立自家旗舰店。本土分销商具备市场知识，可助制造商寻找最合适的分销渠道。不过，选对分销商十分重要，因为分销商经常进行推广及提供折扣，或会损害品牌拥有人的定价结构和品牌形象。

品牌的分销渠道

著名品牌会透过与分销商合作或自设旗舰店来分销产品。例如，卡西欧(Casio)便以CMG(Central Marketing Group)为泰国的授权分销商，而Swatch则透过自家商店及当地百货公司售卖产品。以全资附属公司进入当地市场的最重要优势，是母公司得以行使营运及策略控制权。同时，附属公司可助母公司增进当地市场知识，且由于开设附属公司涉及聘请本土员工，母公司也可因此获得当地政府的支援。

卡西欧、精工(Seiko)及Swatch等手表品牌在泰国拥有生产设施，于当地生产手表零部件、表带及包装盒，再运到日本(卡西欧和精工)和瑞士(Swatch)进行手表组装及机械程序，之后把制成品重新进口泰国。本土生产设施有助制造商减低生产成本及进口税，因此他们的产品定价可以较低，从而增加销售量。

分销商能影响品牌表现

不少业内人士接受访问时均指出，选对分销商十分重要。以线下(实体店)零售而言，制造商应当物色经验丰富的分销商合作，尤以专营手表或时装零售者为佳。然而，由于分销商不时会进行推广及提供折扣，藉减价吸客，制造商及出口商或会较难控制旗下产品的售价。何况消费者一旦觉得某个品牌时常提供折扣优惠，便不会再以原价购买其产品，为定价结构和品牌形象带来伤害。

值得一提的是，泰国有一条十分盛行的灰市渠道，特别常用于限量系列及收藏品。卖家会出国购买产品，取得旅客购物退税，然后在不用支付任何进口税的情况下，把产品带回泰国，再以低于市面零售价的价钱转售。

在网上建立品牌知名度

随著泰国消费者日渐趋向数字生活模式，并倚靠他人意见及产品评论来作出购买决定，品牌也开始重视网上传播，尤其是YouTube及脸书(Facebook)等社交媒体平台。事实上，采用这些网上渠道来建立品牌知名度及进行营销传播是个十分值得考虑的做法，因为此举与传统的大众媒体广告相比较具成本效益。有时，品牌会与博客之类的微网红合作，向他们提供免费产品。对发展新市场而言，吸引这些网红上载产品评论是个好开始。

香港中小企业的潜在合作伙伴

Groove & Groovy是Ronny Inter-Trading Co Ltd旗下的零售连锁店，以进口时尚产品概念店作为定位，售卖手表、鞋类等产品。当地顾客一般视其为值得信赖的概念专门店，知道该店售卖的都是正版产品。

现时，Groove & Groovy在泰国的主要城市有15家商店，当中12家位于曼谷，另外3家分别位于芭堤雅、罗勇和布吉。这些商店都设在主要购物区，既可令品牌更受注目，也方便消费者购物，而顾客也可到该公司的官方网站直接购买产品。Groove & Groovy供应的产品品牌因门市而异，网上平台则涵盖所有品牌。另外，该公司也是丹尼尔惠灵顿(Daniel Wellington)等畅销品牌的授权分销商。

Ronny Inter-Trading Co Ltd把新进口品牌引进泰国市场已有10多年经验。因此，该公司可就不同范畴提供专业建议，包括开拓市场的计划和步骤、如何建立品牌知名度、泰国消费者的行为和喜好、定价策略和当地趋势等。

在泰国，Ana-Digi是个广为手表爱好者熟悉的网志平台，文章内容主要包括新品发布、潮流趋势、产品评论，以及手表购买和保养须知等，所介绍的手表以中等价格为主。对有意到泰国市场发展及建立品牌知名度的新中小企业品牌而言，该平台是个很好的起点。香港的中小企业可与Ana-Digi携手制作内容，介绍自身品牌及产品。手表专家、收藏家或爱好者就某一品牌的产品所发表的评论，可对有意购买手表的泰国消费者产生极大影响。同时，Ana-Digi拥有自家网站，其脸书专页也有不少跟随者，品牌与他们合作，便可接触更广大的潜在顾客群。

备注：本文摘自香港贸发局委托欧睿所撰写的报告《泰国：为香港中小企业发掘商机，2019》(Thailand: Discovering Business Opportunities for Hong Kong Small-Medium Enterprises, 2019)。