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创业者的营销推广攻略
香港人爱创业,但偏偏创业路难行。香港贸发局中小企服务中心便邀请了专家,为创业者讲解不同的营销方法,让有意创业者知己知彼。
2015年1月15日
现今市场竞争激烈,创业者需要剖析营销环境,配合适当市场推广策略,方能突围而出。有见及此,贸发局邀请了市场策划专家,分享低成本业务的推广方案,以及如何善用有限资源及掌控策略定位,成功开拓商机。
智营市场策划顾问有限公司董事及营运总监陆煜堃表示,一般创业者都以为,市场营销只是打广告、做宣传,又或与传媒制造哄动话题等等而已,事实最重要还是令客户满意及「赚到钱」!所以,营销部门是个赚钱部门,不是花钱部门;而做生意,只需要考虑「怎样做」,及「怎样赢」(或输了如何翻身)两件事。

创业要找新切入点
他建议创业者,必须找出自己的蓝海及比较优势在那里。蓝海策略的重要性,在于让创业者可寻找新业务起点,不是透过既有或固定的方式面对较激烈竞争。以759阿信屋为例,刚开业时因规模较小,多以公屋及居屋为切入点,主要做街坊生意,强调售价低于超市,凸显良心企业形象。他指「这蓝海策略相当鲜明又用得好,以低门槛成功进入市场。」
但陆煜堃指,当企业找到市场定位后,就必须转型至赚钱模式。再以阿信屋为例,现时售卖的东西已不一定便宜,但胜在新颖及品种多,不少货品其他店铺超市都没有售,因而凝聚了一班客户群。此外,其生意规模渐大,现在也开始进驻大型商场,这阶段性发展进程相当明显。
建立品牌 有助留客提价

除了蓝海策略外,品牌对创业者也很重要。陆煜堃指,曾为香港商业设计协会(HKCD)包装品牌形象。就所作研究发现,他指香港设计行业面对不少问题,例如:设计服务价值不断下降、设计师薪金增长有限、设计工作室难以经营、大部分青年计师自愿以接散工为生,以及业界出现供过于求的失衡情况等。
他认为,香港设计师不能提价,可能与散工性质有关,因为没有独立公司及声誉,所以容易给客人压价,也难找到海外厂商合作。即便设计师合伙开了工作室,也因没有专人拉生意,不到二、三年便变为私人会所,最终结业收场,同时也解释为何有供求失衡情况。
为解决以上问题,陆煜堃大胆为HKCD重新定位,提出转型服务机构,集中替设计师找生意,又协助HKCD在屯门黄金海岸开设艺摊(Art Market)摆卖,结果证明市场需求很大,吸引不少本港创作设计师参与。时至今日,HKCD每月都会在不同商场举办Art Market,今年便与九龙城广场合作,成立千尺品牌销售店。由于这类中介服务在港不多,所以是一门蓝海生意。
O2O网上店实体店新模式通行
推广方法方面,陆煜堃指即使广告工具仍以电视、电台、报纸杂志和户外广告为主,但趋势显示,不少人已从传统工具转向新媒介,如O2O(online to offline)线上线下组合行销(如:线上交易,线下取货)等便愈多人受落。所以可考虑在社交网站卖广告,如买满多少产品可获赠品,顾客可其后到实体店或便利店取货等。

陆煜堃认为,现在做市场营销不能再局限于旧模式,要了解客人真正看重的价值才有市场。「举例说,如何吸引药房多进某品牌纸巾?由公司代表亲自到药房支付现金作奬励,拍照后再向其他药房广泛宣传,这样便让参与的药房有成功感,也愿意补货。」由此可见,推广的方式并不重要,反而推广讯息能否令公司赚钱才最重要。
陆煜堃说,中小企若寻找一些低成本高效益的宣传媒体,在Facebook登广告或是不错的选择,因为好处是用家自定广告成本,更可取得客人浏览数据进行分析,对B to C业务或产品最为合适。至于经营B to B业务的更佳选择,可能是邮局的推广邮递服务,由于可掌握不同地区有多少潜在客户,成本也较低。
不同业务特性 配合不同媒体
另外,值得中小企花时间研究的,还有资料库营销(Database Marketing,DM)。它是综合运用消费群年龄、职业、收入、爱好等资料,筛选最有可能的目标客群,再以各种方式开展行销,其最大优点是有的放矢,满足客人真正需要。资料库营销当中,可再细分为发掘新客户(NCD)、客户关系管理(CRM)及新产品开发(NPD)不同重点。

陆煜堃指,现在本港不少金铺都应用资料库营销,「据金铺透露,弥敦道店铺最平租都要140万元,单靠一店铺根本做不到这生意额,但不开客人就以为你不存在,故实际赚钱的是靠CRM。例如与婚纱店合作,介绍新人到金铺买婚戒,之后结婚周年致电推销,又或在BB满月时介绍纪念首饰等。」现在要针对客人细节来做生意,不能再单靠寄上祝福卡就可以。
总结而言,陆煜堃指市场管理可简单以APIC来概括,依次就是组织(Analysis)、计划(Planning)、实行(Implementation),和掌控(Control)。
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