创业者的营销推广攻略

现今市场竞争激烈，创业者需要剖析营销环境，配合适当市场推广策略，方能突围而出。有见及此，贸发局邀请了市场策划专家，分享低成本业务的推广方案，以及如何善用有限资源及掌控策略定位，成功开拓商机。

智营市场策划顾问有限公司董事及营运总监陆煜堃表示，一般创业者都以为，市场营销只是打广告、做宣传，又或与传媒制造哄动话题等等而已，事实最重要还是令客户满意及「赚到钱」！所以，营销部门是个赚钱部门，不是花钱部门；而做生意，只需要考虑「怎样做」，及「怎样赢」（或输了如何翻身）两件事。

创业要找新切入点

他建议创业者，必须找出自己的蓝海及比较优势在那里。蓝海策略的重要性，在于让创业者可寻找新业务起点，不是透过既有或固定的方式面对较激烈竞争。以759阿信屋为例，刚开业时因规模较小，多以公屋及居屋为切入点，主要做街坊生意，强调售价低于超市，凸显良心企业形象。他指「这蓝海策略相当鲜明又用得好，以低门槛成功进入市场。」

但陆煜堃指，当企业找到市场定位后，就必须转型至赚钱模式。再以阿信屋为例，现时售卖的东西已不一定便宜，但胜在新颖及品种多，不少货品其他店铺超市都没有售，因而凝聚了一班客户群。此外，其生意规模渐大，现在也开始进驻大型商场，这阶段性发展进程相当明显。

建立品牌 有助留客提价

除了蓝海策略外，品牌对创业者也很重要。陆煜堃指，曾为香港商业设计协会（HKCD）包装品牌形象。就所作研究发现，他指香港设计行业面对不少问题，例如：设计服务价值不断下降、设计师薪金增长有限、设计工作室难以经营、大部分青年计师自愿以接散工为生，以及业界出现供过于求的失衡情况等。

他认为，香港设计师不能提价，可能与散工性质有关，因为没有独立公司及声誉，所以容易给客人压价，也难找到海外厂商合作。即便设计师合伙开了工作室，也因没有专人拉生意，不到二、三年便变为私人会所，最终结业收场，同时也解释为何有供求失衡情况。

为解决以上问题，陆煜堃大胆为HKCD重新定位，提出转型服务机构，集中替设计师找生意，又协助HKCD在屯门黄金海岸开设艺摊（Art Market）摆卖，结果证明市场需求很大，吸引不少本港创作设计师参与。时至今日，HKCD每月都会在不同商场举办Art Market，今年便与九龙城广场合作，成立千尺品牌销售店。由于这类中介服务在港不多，所以是一门蓝海生意。

O2O网上店实体店新模式通行

推广方法方面，陆煜堃指即使广告工具仍以电视、电台、报纸杂志和户外广告为主，但趋势显示，不少人已从传统工具转向新媒介，如O2O（online to offline）线上线下组合行销（如：线上交易，线下取货）等便愈多人受落。所以可考虑在社交网站卖广告，如买满多少产品可获赠品，顾客可其后到实体店或便利店取货等。

陆煜堃认为，现在做市场营销不能再局限于旧模式，要了解客人真正看重的价值才有市场。「举例说，如何吸引药房多进某品牌纸巾？由公司代表亲自到药房支付现金作奬励，拍照后再向其他药房广泛宣传，这样便让参与的药房有成功感，也愿意补货。」由此可见，推广的方式并不重要，反而推广讯息能否令公司赚钱才最重要。

陆煜堃说，中小企若寻找一些低成本高效益的宣传媒体，在Facebook登广告或是不错的选择，因为好处是用家自定广告成本，更可取得客人浏览数据进行分析，对B to C业务或产品最为合适。至于经营B to B业务的更佳选择，可能是邮局的推广邮递服务，由于可掌握不同地区有多少潜在客户，成本也较低。

不同业务特性 配合不同媒体

另外，值得中小企花时间研究的，还有资料库营销（Database Marketing，DM）。它是综合运用消费群年龄、职业、收入、爱好等资料，筛选最有可能的目标客群，再以各种方式开展行销，其最大优点是有的放矢，满足客人真正需要。资料库营销当中，可再细分为发掘新客户（NCD）、客户关系管理（CRM）及新产品开发（NPD）不同重点。

陆煜堃指，现在本港不少金铺都应用资料库营销，「据金铺透露，弥敦道店铺最平租都要140万元，单靠一店铺根本做不到这生意额，但不开客人就以为你不存在，故实际赚钱的是靠CRM。例如与婚纱店合作，介绍新人到金铺买婚戒，之后结婚周年致电推销，又或在BB满月时介绍纪念首饰等。」现在要针对客人细节来做生意，不能再单靠寄上祝福卡就可以。

总结而言，陆煜堃指市场管理可简单以APIC来概括，依次就是组织（Analysis）、计划（Planning）、实行（Implementation），和掌控（Control）。

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