与代理商合作锦囊(8)：拓内地市场，香港佳柏玩具的选择

专访香港佳柏玩具公司总经理叶松俊

香港佳柏玩具专门生产0至2岁的童婴玩具，总经理叶松俊对内地市场潜力充满信心，原本专注出口生意，近年开始尝试拓展内地市场。曾经尝试不同销售渠道，包括开设门店和利用当地批发市场，最终决定与内地代理商合作，佳柏玩具公司总经理叶松俊分享当中经验。虽然佳柏玩具与现时内地代理是刚开始的合作，但当中的考量也值得有兴趣内销的港商借镜。

了解内地市场，改变思维是大前提

谈到内地市场，叶松俊显然对其潜力很有信心，特别是近年内地居民收入不断增加，而消费者的品味也在相应地提高，这发展趋势有利于定位较高、以产品质量取胜的港商。虽然市场潜力好，但并不代表容易。叶建议有兴趣拓展内地市场的港商，必需改变思考方式，要从内地社会文化环境考虑，不可直接套用香港的处事方式。例如沟通方法，内地很多销售人员都喜欢用QQ、微信等渠道，因此有必要学习使用。

叶松俊认为，开拓内地市场必须要有长线投资的准备，往往可能要花上三、五年的时间才稍见成效，绝不是参与一次、两次展览会便会成功。因此，有些工作是不能忽略的。例如，在内地必须发展品牌，而建立品牌不是短期工夫，首先便要注册自己的品牌商标，否则将来把品牌建立起后，才发现被人家抢注，便会十分麻烦。要注册一个商标其实并不困难，花费也不很多，是值得投资的。内地消费者很注重品牌，就算有其他厂商抄袭产品设计，但消费者会知道那些产品并非原本的品牌。

此外，发展内地市场时，必须开发一些针对内地市场的产品，因为内地与海外的市场始终有些不同。从长远发展而言，叶更建议港商要保持自身的优势，特别是在产品质量的控制和提升。产品设计也必须时刻保持领先于内地对手，不断创新和展现国际视野才能保持竞争力。

各销售渠道中，批发渠道较简单

就内地的分销渠道而言，据叶松俊分析，可分为几个主要路径：通过批发市场、厂商直接聘请销售人员、直接开设直营店(包括实体店或网上店)、指定内地市场代理商。通过批发市场可算是最简单的方法，一般而言，买家会到工厂选货和拉货，一手交钱一手交货，这类买家最关注价钱，对品质没有甚么特别要求，甚至不会要求增值税发票或产品检测报告，因此产品定位也是低档货为主。叶松俊指出，这种销售途径竞争很大，并不适合长远发展。

另一途径是聘请销售人员直接向零售渠道推销产品，当然这形式的前提是厂商必须有内销营业的权限，如要开具增值税发票也要经过一定的申请程序。在成本方面，据叶松俊粗略估计，以广东省地区为例，聘请一个销售人员连简单的办公室运作，每月成本约2万元人民币。另外，也要有一些参加香港或内地展览会的预算。至于回报期则视乎员工的能力，有些销售人员真的是很有能力。「不过，也要注意，内地员工很喜欢在一、两年后自己做老板，特别是能力高的员工。」叶说，「如何管理他们是很大学问。」

开设直营店的难处在法规与洽租过程

至于实体店，具体可以在商场、百货公司、地铺开设零售点，也可以开设批发店。网上店近年也十分流行，一些主要大型网站如淘宝天猫、京东网上商城和苏宁易购等，也有一些婴儿服装专门网店如红孩儿等。

「对香港厂商而言，开实体店最困难可能是办理各相关执照的手续和法规。」叶坦言，「因为我们不大明白当中涉及不同部门如工商、税局等的规则。」此外，对中小企而言，自己开设实体店的投资也很大，特别是要在广泛地区开店。在洽租商场和百货公司也并不简单，他们会要求很多资料如公司品牌背景、投资方向等，事实上，一些人流旺的商场并不容易找到位置，找地铺则相对简单些。

内地的批发市场已发展得分门别类，十分成熟，但要在里面找一个铺位也并不容易。就算是一些新开的批发市场，租金也并不便宜，而该场地是否能成功也是未知之素。商场和百货公司虽然较难进入，但进入之后的日常管理则较地铺或批发市场来得容易。

叶松俊也不忘提醒港商，在内地开业之前，必须注意做好各项手续，包括工商登记和税务登记等。至于申请以个体户形式经营，也必须按注意涉及的手续及对经营者的限制。

不同网站有不同经营模式

网上经营要视乎各网站的手法，「例如淘宝是以各自开店的形式，基本上是自营的模式，可以自己选择放甚么货品上网。网站会向厂商收取一定的入店费，数额可以是数万至10万元人民币不等。」叶说。至于京东和苏宁的模式则有所不同，厂商需先把出售的产品送到这些网站在全国不同地区的几个仓库，网站会把你准备出售的货品陈列在网上。然后以扣点(抽佣)的形式，卖出多少便扣多少，不同产品类别的扣点都不同。对港商来说，叶认为这形式成本较低，也较易处理。

以佳柏玩具所经营的婴童玩具为例，扣点的比例约为8%，卖多少便扣多少，另外还要交付一笔约3万元的保证金，结账期约为60天，即网站在收到货款后60天再给厂商结算。厂商要计算的除了扣点外，还有发货到不同仓库的成本。不过，叶也指出一些较有特色、独特的产品可能条件较优惠，扣点可以会较低。

指定代理商模式应最易为港商适应

至于与代理商合作拓展内销，叶认为有点似港商习惯做的出口贸易。找到一个代理便好像找到一个海外买家负责当地的销售。当中最要小心的是代理商的质素参差不齐，「当中有不少好的代理，但有更多没有实力的代理。要找到一个有实力的好代理，可能要靠点运气!」叶打趣说。通过代理开拓市场有它的优点，因为代理了解内地市场，知道消费者的口味，更重要是他们有当地的人脉网络，知道在哪那里卖得更好。

从叶自身的经验，接触内地的代理商主要是通过展览会，特别是在香港甚至在海外的展览会。一些有实力而希望找到特色产品的内地代理，都会到香港或海外展会寻找合作伙伴。如何选择代理，叶建议可从初步筛选着手，例如上网查看该代理商的经营范围是否脗合。如那一家代理原本是经营其他类别的产品，想开始兼营婴童玩具，那便要小心考虑。更要亲身去拜访该公司，了解它的规模和背景，并观察一下该代理商现时所代理产品的销售门店和网络等。例如一家能覆盖较大地区市场的代理，销售人手便不应太少。

现时佳柏玩具只委托一个内地的总代理，再由这总代理寻找分区的代理合作，或通过加盟商的形式拓展业务。分区的代理将直接与佳柏玩具接触，安排订货等事宜。在宣传方面，会和内地的代理一起合作，佳柏玩具会提出一些意见，例如一些高质素的照片和专业稿件，而内地代理则会负责安排在特定节期(如六一儿童节)，在内地一些专业杂志刊登广告，至于宣传成本会协商分担。现时佳柏玩具与内地代理基本上是以卖断的形式，但一般有30至60天的数期。送货则由佳柏玩具负责发送到全国7个不同的指定仓库。

与代理商合作，应与他们签署正式合作协议。但由于港商不熟悉内地的法规，叶建议大家最好找律师看清楚条文细则。叶觉得内地有规模的代理，他们的要求不会较海外的买家低。以玩具为例，在内地销售要有3C认证，而3C认证其实不单止要验产品，也要验厂，和海外市场没有多大分别；产品也要符合国家标准，厂商也要能出具增值税发票等；有些代理也会要求厂商购买产品责任保险。据叶的经验，与内地代理洽谈可能很漫长。以佳柏玩具为例，内地的代理商在过去几年的展览会都会来找他们，而他们也多次到内地去拜访代理商，经3、4年的倾谈才决定合作。