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营商有法
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开拓新兴市场实战经验

2013年5月29日

开拓新兴市场已成为港商投资热点。一方面,该等地区没有受金融危机重挫,国内经济得以持续扩张发展;另方面,随着国民生活水平不断提升,渐渐形成庞大进口消费市场,为出口传统欧美市场以外,提供更多选择。早前多位业界翘楚出席研讨会,分析新兴市场的机遇与挑战,并分享开拓印尼、印度、阿根廷、杜拜市场的实战经验。

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东保集团主席陈鉴光说,过往家电毛利约50%,现在竞争激烈,产品「同质化」严重,加上产能及效益不及当年,现在只能免强维持20%,净利就更低。

印尼:留意风险管理

该集团市席陈鉴光表示,印尼生活水平不断提升,消费者对西方文化颇为接受,不少外国名牌已进驻当地重点城市。他建议港商在当地开设分公司,或与代理商合作,「但前提是必须做好风险管理,因客人流转相当快,且喜欢测试供应商财力及应急能力,例如,下了一轮订单之后,会突然减少单量及货量,以观察供应商「饿单」反应。遇到这类问题,宜向相熟银行寻求协助。」

他认为,港商在打进印尼市场后,重点应放在巩固现有客源。「若某产品畅销,客人或会拿样品到内地找其他厂家生产,再向你压价。」此外,由于客人要求交货期相当短,他建议同业改善供应链流程,不但有利接单,客人也不容易流失。陈指,近期电熨斗销情不俗,「但需注意当地电压,一般家居只能使
用350瓦特。」

陈鉴光又指,在当地搜集资料并不容易,「我曾走访多个部门查询及申请文件,结果不是被要求找具经验人士代办,便是被转介到其他部门跟进。港商如要办理登记或报关手续时,更需要一些技巧才可顺利完成。」

阿根廷:进口电器法规严

陈鉴光指出,阿根廷近年大幅修例,港商宜先研究当地进口规例。以电器产品为例,成品需具备进口证及测试证明。「由于不易取得这些认证,现客人多要求进口半散件(SKD),之后再派工程师到当地教导客人啤制成品。在各类电器中,以影音、咖啡机、电蒸笼的销情最为理想。」

他特别提醒业者,在开拓阿根廷市场时,需注意财务风险,并要彻底了解买家背景,包括对方销售渠道及收款方式,并尽量与客人多保持联系。「曾试过有客人透过中间银行付款,但款项不知所踪,几经追查才得知,银行错把贷款转到别处,最终对方赔偿利息了事,惟财力不够的中小企,很容易被拖累至倒闭。」

陈表示,只要首道难关闯过,之后订单多没大问题,整体生意还算不错。「过去10年,阿根廷买家均未见断单,相当稳定;即使近年成本暴涨,买家也体谅并予以配合。中东买家营商习惯近似犹太人,首两年给予可观订单,第三年则希望你能蚀少许迁就,南美市场则没有这一套,只要有新产品便容易引起买家兴趣。」


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欧达家具董事兼总设计师吴绍棠指,过去新市场占业务比例约20%,去年已提升至34%,反映其重要性日渐加重。

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日升实业董事余立明表示,开发新兴市场步骤依次为:商标注册、市场调研、市场进入策略、建立品牌形象,及建立与客人关系。

杜拜:古典设计受欢迎

兹曼尼为本港订造梳化的专门店,其产品远销至亚、非、欧、美30多个国家及地区,同时亦于丹麦、新加坡、日本、泰国及澳洲开设自家品牌的概念店。欧达家具有限公司董事兼总设计师吴绍棠表示,开拓中东市场需考虑文化及消费模式差异,「以杜拜为例,富裕家庭较喜欢古典设计,大宅装潢多交由专业设计师一手包办,屋主很少自购家具。」

他续说,欧洲品牌或欧洲制造的家具,在杜拜普遍受到欢迎,但观察发现,富裕家庭对用料及手工,并不如欧美市场般讲究,只要远看豪华得体即可。「总结经验,产品必须有高度的独特性,才有机会打进中高档家具市场。」

印度:注重私人长远关系

日升实业专门设计及生产各款不锈钢餐厨用具、酒店及家庭餐饮用品,并以自创品牌「SUNNEX」销售,为本港最大的不锈钢餐厨用具厂商之一。近年,该公司重点发展新兴市场,包括中东、印度等,致力扩展销售网络。

该公司董事余立明指出,近年印度经济增长迅速,人口及消费市场庞大。他建议业者先花一、两年时间,研究市场报告及实地考察,了解当地生活习惯及文化,以设计及制造切合消费者需要的厨具。「开拓印度市场,与客人建立长远及私人关系,相当重要。港商可参加在当地举行的行业展览会,从中物色经销商,互补不足。」

余立明指出,讨价还价是印度商业文化,港商宜先调高报价再洽谈,「一般而言,只要给到对方独特产品,在没有替代品前提下,对方多愿意接受较高售价。」



延伸阅读

  • 香港贸发局新兴市场一站通
  • 香港贸发局经贸研究 – 印尼
  • 香港贸发局经贸研究 – 中东
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