开拓新兴市场实战经验

开拓新兴市场已成为港商投资热点。一方面，该等地区没有受金融危机重挫，国内经济得以持续扩张发展；另方面，随着国民生活水平不断提升，渐渐形成庞大进口消费市场，为出口传统欧美市场以外，提供更多选择。早前多位业界翘楚出席研讨会，分析新兴市场的机遇与挑战，并分享开拓印尼、印度、阿根廷、杜拜市场的实战经验。

印尼：留意风险管理

该集团市席陈鉴光表示，印尼生活水平不断提升，消费者对西方文化颇为接受，不少外国名牌已进驻当地重点城市。他建议港商在当地开设分公司，或与代理商合作，「但前提是必须做好风险管理，因客人流转相当快，且喜欢测试供应商财力及应急能力，例如，下了一轮订单之后，会突然减少单量及货量，以观察供应商「饿单」反应。遇到这类问题，宜向相熟银行寻求协助。」

他认为，港商在打进印尼市场后，重点应放在巩固现有客源。「若某产品畅销，客人或会拿样品到内地找其他厂家生产，再向你压价。」此外，由于客人要求交货期相当短，他建议同业改善供应链流程，不但有利接单，客人也不容易流失。陈指，近期电熨斗销情不俗，「但需注意当地电压，一般家居只能使
用350瓦特。」

陈鉴光又指，在当地搜集资料并不容易，「我曾走访多个部门查询及申请文件，结果不是被要求找具经验人士代办，便是被转介到其他部门跟进。港商如要办理登记或报关手续时，更需要一些技巧才可顺利完成。」

阿根廷：进口电器法规严

陈鉴光指出，阿根廷近年大幅修例，港商宜先研究当地进口规例。以电器产品为例，成品需具备进口证及测试证明。「由于不易取得这些认证，现客人多要求进口半散件(SKD)，之后再派工程师到当地教导客人啤制成品。在各类电器中，以影音、咖啡机、电蒸笼的销情最为理想。」

他特别提醒业者，在开拓阿根廷市场时，需注意财务风险，并要彻底了解买家背景，包括对方销售渠道及收款方式，并尽量与客人多保持联系。「曾试过有客人透过中间银行付款，但款项不知所踪，几经追查才得知，银行错把贷款转到别处，最终对方赔偿利息了事，惟财力不够的中小企，很容易被拖累至倒闭。」

陈表示，只要首道难关闯过，之后订单多没大问题，整体生意还算不错。「过去10年，阿根廷买家均未见断单，相当稳定；即使近年成本暴涨，买家也体谅并予以配合。中东买家营商习惯近似犹太人，首两年给予可观订单，第三年则希望你能蚀少许迁就，南美市场则没有这一套，只要有新产品便容易引起买家兴趣。」

杜拜：古典设计受欢迎

兹曼尼为本港订造梳化的专门店，其产品远销至亚、非、欧、美30多个国家及地区，同时亦于丹麦、新加坡、日本、泰国及澳洲开设自家品牌的概念店。欧达家具有限公司董事兼总设计师吴绍棠表示，开拓中东市场需考虑文化及消费模式差异，「以杜拜为例，富裕家庭较喜欢古典设计，大宅装潢多交由专业设计师一手包办，屋主很少自购家具。」

他续说，欧洲品牌或欧洲制造的家具，在杜拜普遍受到欢迎，但观察发现，富裕家庭对用料及手工，并不如欧美市场般讲究，只要远看豪华得体即可。「总结经验，产品必须有高度的独特性，才有机会打进中高档家具市场。」

印度：注重私人长远关系

日升实业专门设计及生产各款不锈钢餐厨用具、酒店及家庭餐饮用品，并以自创品牌「SUNNEX」销售，为本港最大的不锈钢餐厨用具厂商之一。近年，该公司重点发展新兴市场，包括中东、印度等，致力扩展销售网络。

该公司董事余立明指出，近年印度经济增长迅速，人口及消费市场庞大。他建议业者先花一、两年时间，研究市场报告及实地考察，了解当地生活习惯及文化，以设计及制造切合消费者需要的厨具。「开拓印度市场，与客人建立长远及私人关系，相当重要。港商可参加在当地举行的行业展览会，从中物色经销商，互补不足。」

余立明指出，讨价还价是印度商业文化，港商宜先调高报价再洽谈，「一般而言，只要给到对方独特产品，在没有替代品前提下，对方多愿意接受较高售价。」



延伸阅读

• 香港贸发局新兴市场一站通
• 香港贸发局经贸研究 – 印尼
• 香港贸发局经贸研究 – 中东