珠三角厂商升级转型系列(三)：另辟蹊径发展内销

轻工厂商转型发展内销，或会考虑直接开店建立品牌，但不少厂商忧虑初期投资大、零售市场竞争激烈，及缺乏分销零售经验而犹豫却步。不过，「东莞市皮革鞋业协会」正积极发展其「工厂店」，希望另辟蹊径，为鞋业厂商筹谋开拓内销零售渠道。

多品牌联营谋求出路

鞋业是东莞传统出口型支柱产业之一，但随着近年出口市场放缓，加上珠三角劳动力及生产成本上升，致使主力出口的厂商备受压力。另一方面，鞋业厂商大多规模细小，缺乏资源开拓内销零售网络，又缺少自家品牌，虽有卓越的生产能力，亦一时难以寻求出路。

为解决有关问题，「皮革鞋业协会」发起开办的首家「工厂店」于2012年底开业，以品牌联营、厂价直销的方式运作，汇聚东莞的鞋业厂商，销售由各企业提供的自家品牌产品，包括男/女/童装皮鞋、皮衣、公事包及手袋等皮具用品。该协会会长王胜培向「香港贸发局」表示：「零售业务的订单量少而频密，周期短且要求发货快速，需寻求高效率的本地分销、物流服务支援，与从事出口业务的大批量生产、以集装箱为主的国际货运出口销售运作模式截然不同。」

克服出口转型零售的挑战

要成功开拓内销市场，需兼顾不同城市及消费群的需求，设计不同款式、价格产品供消费者选择，并策划推广促销活动建立品牌，与从事出口业务时，这些工作主要由海外进口/分销商负担的情况大相迳庭。加上一般皮具店大多同时售卖多种品牌及款式的各样皮具用品，厂商如要独自开店零售，在售卖自家产品之余，亦需向外采购其他品牌产品，才能满足店铺的业务需要。

王胜培会长表示，大多数从事贴牌生产的出口厂商，均有能力生产高质素产品，而「工厂店」主要是协助厂商在继续出口业务之余，销售他们利用剩余产能生产的高质素产品，一方面为厂商提供零售渠道及物流支援，同时让厂商熟悉小批量生产的零售营运模式，开展品牌推广活动，克服出口转型内销的各种困难。

离开昂贵的中心城区

该协会首家「工厂店」选址在东莞的厚街镇，贴近工厂区，与一般零售品牌选址中心城区尽量截取消费人流的策略不同，其销售策略主要突出厂商直销，以较相宜价格售卖高质素产品，销售对象定位于对皮具用品有较深入认识的用家及消费者，希望通过这些顾客的口碑及互联网发放资讯，吸引更多消费者前往购物，并逐步由东莞发展至其他省份市场。

「工厂店」营运模式的好处是开业成本较低，除可避开中心城区昂贵的租金外，参与厂商又可摊分各种营运开支，以较低的启动成本发展零售业务，并尝试建立自家品牌。现时「工厂店」已吸引十多家厂商参加，包括「跨日鞋业」、「百和鞋业」、「创源鞋业」、「安华鞋业」、「三荣皮匠」、「琪胜鞋业」、「大利鞋业」、「中冠鞋业」、「盈胜鞋业」等。