大灣區企業放眼東盟：東盟機遇待發掘

近年來生物科技發展迅速，為企業締造機遇。廣州市穗禾生物科技有限公司主要從事生物製藥、有機化學、材料領域的國際貿易和科研轉化，目前主要擔當產品代理商，為內地和東南亞的生物實驗室、製藥公司等跨國企業採購先進設備、耗材和原材料等。

創始人趙發明表示，過去10年，內地一些企業開始產業轉移，例如勞工密集型的製造業轉移到東盟地區；加上在「一帶一路」倡議下，一些國企積極投資電力、水利、銅礦、化工等領域，帶動市場對各種實驗設備和器材的需求。有見及此，趙發明於2011年在新加坡開展業務，把相關產品從新加坡引進中國市場，並於2016年在廣州成立分公司，負責採購和銷售。目前，他已把業務拓展至緬甸，並計劃開拓印尼和馬來西亞市場。

趙發明認為，東盟確實有很多業務機遇等待發掘，當地消費水平也正在提高，而自由貿易協定、「一帶一路」等政策都會推動中國與東盟國家之間的貿易和文化交流。由於其經營的領域屬科技行業的設備和產品，而非普通製造業，因此在東盟國家的競爭未算激烈。他解釋：「這個領域受眾很少、市場不大，既沒有人能夠仿製生產，代理商也寥寥可數。即使在新加坡和馬來西亞，也只有少數公司代加工歐美國家的產品。」

營商環境方面，東盟國家的英文普及程度高，且當地華裔較多：「我們去過的地方，只有在印尼是需要找翻譯的。」另外，除新加坡外，東盟國家的營商成本較大灣區低，例如在緬甸的營商成本僅為廣州的40%，只是效率也同樣較低。

不過，趙發明提醒，大灣區企業拓展東盟市場時，需要克服文化差異：「例如在馬來西亞，員工每天要禱告兩三次；在緬甸，員工每次去廟會都會耗費半天時間。與當地人合作，必須尊重他們的宗教行為，也要掌握適用於當地社會的人事技巧。」其次是品牌建設，目前東南亞市場對內地品牌仍陌生，大灣區企業需要培養當地售後人才，提供優質的售後服務，加強當地消費者對內地品牌的信心。

對於在東盟開展業務，趙發明建議善用收購的方式。他表示：「金融、稅務等問題頗為複雜，加上當地政策不太透明，充滿不確定性。大灣區企業可以考慮收購當地的企業，然後根據自己的業務策略加以調整，這種做法比自組公司相對容易。另外，企業還應多與當地的服務供應商合作。尤其在法律一環，某些東盟國家對外資有限制，我們出售醫療器械等專業器材也要遵守大量法規，當地的律師事務所協助我們解決法律難題。」

提到香港的角色，趙發明表示香港是重要的物流中轉站：「香港是自由港，在物流方面限制不多。目前我們有一些貨物未能直接由海外經空運送抵內地，於是會先送到香港，再通過船運到內地。除此之外，香港人才眾多，熟悉內地市場，對於我們是具吸引力的營運地點。」他認為，新加坡主要面向東南亞各國，而香港則主要面向內地。為推動穗禾目前在新加坡的業務發展，趙發明需要確保新加坡總部與廣州分公司之間保持資金流通，他正研究利用香港的金融服務解決相關問題。

展望未來，趙發明表示，網上銷售佔整體營業額比重越來越高，反映互聯網的發展對社會的影響不可小覷。對貿易商而言，在信息越加透明下，客戶的要求也越來越高。企業必須在互聯網時代找到自己的定位，為客戶提供更多增值服務，以減低互聯網對傳統業務的影響。隨著跨國企業在亞洲的戰略布局有變，他已經制訂了短期、中期和長期規劃。就發展東盟市場而言，他說：「我們本計劃大力開拓東盟市場，但是新冠疫情打亂了拓展計劃的節奏，並造成種種問題，包括物流變慢、運費飆升、貨源滯後、賬期變成貨到付款(Cash on Delivery)等。」不過，他深信待疫情過後，東南亞的市場潛力爆發，將為大灣區企業帶來龐大機遇。