中國營銷新攻略：社交媒體時代的粉絲經濟

林海君指出，粉絲網利用私域流量(粉絲主動關注明星、網紅、KOL等在社交媒體上的公眾號或個人賬戶)的平台聚集粉絲，累積粉絲數量越多，品牌方產品/服務被瀏覽的次數和機會也越高，並依靠粉絲進行多渠道的推廣和銷售。粉絲網同時結合其他平台的公域流量(消費者通過第三方平台，例如京東、天貓、拼多多等的搜索介面進入商家的產品/服務網頁)，幫助品牌方進行線上互動和宣傳。品牌方即使沒有任何粉絲，也可以通過第三方平台舉辦的活動吸引消費者，繼而把消費者轉化為其粉絲。林海君說：「我們多是與品牌方合作，線下我們可以召集粉絲為品牌活動造勢，線上我們可以針對品牌方需求，以多渠道或精準式投放，為品牌度身訂造宣傳推廣服務。」

粉絲時代合作的品牌方有快速消費品，也有金融等其他服務業。林海君說：「不同客戶的需求千差萬別。以金融業為例，主要幫助企業在消費者心目中建立專業形象，周期比較長，需要大量曝光及在主要的平台分階段多次進行，潛移默化式宣傳和教育，逐步鞏固消費者對企業的印象。快速消費品的話，更多是博取消費者注意和推銷熱賣產品，讓消費者迅速記住品牌和產品，甚至轉化為消費。」

品牌與網紅的配對準則

與客戶合作之前，粉絲時代會跟品牌方深入交流，瞭解品牌定位、風格偏向、目標客群等信息，然後根據客戶的實際情況和需求進行方案設計。在搭建總體方案框架後，還需要就具體執行進行及時的溝通交流，例如，選擇怎麼樣的網紅達人，從年齡、性別、風格、社交媒體流量狀況等逐一考量和評估與品牌的匹配度；具體方向和發布的內容需要經過品牌方的審核；新品上市、包裝變化、促銷優惠等一系列不定期的活動發布也需要及時的內容創作和選擇適合的渠道。

不同社交平台吸引的人群也存在區別。以傳播量級來看，微信的覆蓋面是最廣的，不同年齡段的用戶都有，日活躍度也最高；短視頻平台緊跟其後，如抖音、快手，尤其吸引40歲以下的年輕人，雖然沒有微信的覆蓋面廣，但在帶貨銷售方面比較強。

對於直播銷售，林海君認為比較適合購買頻率高且產品單價不高的快速消費品，例如美食、美妝、服裝、日用品等，容易打造熱賣產品及提升銷售量。直播銷售作為新興的電商管道，有著覆蓋廣、即時性和互動性強的特點，講求速度與效率。這也對傳統商家提出更高的要求：如何更好提升產品優勢？如何更好迎合消費者的需求變化？直播不僅僅是線上銷售方式的媒介升級，同時也促使傳統商家產業鏈的效率提升，「跟我們合作的快速消費品商家，基本上每季都會推出新品，每兩個月都會做優惠促銷活動。」

林海君提醒，直播帶貨的退貨率不低，而主播的佣金是以銷售量(不含退貨率)提成的，如果退貨率高的話，很有可能得不償失。所以，對於新進入內地市場的品牌，或者是知名度不高的品牌，要先做好品牌知名度建設工作，把品牌認知提高後再做直播銷售，才能事半功倍。

港商宜先建立品牌知名度

粉絲時代有與港商合作的經驗，林海君覺得，港商注重合同規範性、合作意識較強，但對內地市場熟悉度需要繼續加強，包括對內地消費者和市場的認知，以及對社交媒體運作的認知。他建議多與內地營銷方、廣告方溝通，加快對內地市場的熟悉。