泰國鐘錶市場：開拓策略及潛在合作夥伴

製造商有意到泰國手錶市場發展，可選擇直接向零售商分銷產品、與當地分銷商合作，或設立自家旗艦店。本土分銷商具備市場知識，可助製造商尋找最合適的分銷渠道。不過，選對分銷商十分重要，因為分銷商經常進行推廣及提供折扣，或會損害品牌擁有人的定價結構和品牌形象。

品牌的分銷渠道

著名品牌會透過與分銷商合作或自設旗艦店來分銷產品。例如，卡西歐(Casio)便以CMG(Central Marketing Group)為泰國的授權分銷商，而Swatch則透過自家商店及當地百貨公司售賣產品。以全資附屬公司進入當地市場的最重要優勢，是母公司得以行使營運及策略控制權。同時，附屬公司可助母公司增進當地市場知識，且由於開設附屬公司涉及聘請本土員工，母公司也可因此獲得當地政府的支援。

卡西歐、精工(Seiko)及Swatch等手錶品牌在泰國擁有生產設施，於當地生產手錶零部件、錶帶及包裝盒，再運到日本(卡西歐和精工)和瑞士(Swatch)進行手錶組裝及機械程序，之後把製成品重新進口泰國。本土生產設施有助製造商減低生產成本及進口稅，因此他們的產品定價可以較低，從而增加銷售量。

分銷商能影響品牌表現

不少業內人士接受訪問時均指出，選對分銷商十分重要。以線下(實體店)零售而言，製造商應當物色經驗豐富的分銷商合作，尤以專營手錶或時裝零售者為佳。然而，由於分銷商不時會進行推廣及提供折扣，藉減價吸客，製造商及出口商或會較難控制旗下產品的售價。何況消費者一旦覺得某個品牌時常提供折扣優惠，便不會再以原價購買其產品，為定價結構和品牌形象帶來傷害。

值得一提的是，泰國有一條十分盛行的灰市渠道，特別常用於限量系列及收藏品。賣家會出國購買產品，取得旅客購物退稅，然後在不用支付任何進口稅的情況下，把產品帶回泰國，再以低於市面零售價的價錢轉售。

在網上建立品牌知名度

隨著泰國消費者日漸趨向數碼生活模式，並倚靠他人意見及產品評論來作出購買決定，品牌也開始重視網上傳播，尤其是YouTube及臉書(Facebook)等社交媒體平台。事實上，採用這些網上渠道來建立品牌知名度及進行營銷傳播是個十分值得考慮的做法，因為此舉與傳統的大眾媒體廣告相比較具成本效益。有時，品牌會與博客之類的微網紅合作，向他們提供免費產品。對發展新市場而言，吸引這些網紅上載產品評論是個好開始。

香港中小企業的潛在合作夥伴

Groove & Groovy是Ronny Inter-Trading Co Ltd旗下的零售連鎖店，以進口時尚產品概念店作為定位，售賣手錶、鞋類等產品。當地顧客一般視其為值得信賴的概念專門店，知道該店售賣的都是正版產品。

現時，Groove & Groovy在泰國的主要城市有15家商店，當中12家位於曼谷，另外3家分別位於芭堤雅、羅勇和布吉。這些商店都設在主要購物區，既可令品牌更受注目，也方便消費者購物，而顧客也可到該公司的官方網站直接購買產品。Groove & Groovy供應的產品品牌因門市而異，網上平台則涵蓋所有品牌。另外，該公司也是丹尼爾惠靈頓(Daniel Wellington)等暢銷品牌的授權分銷商。

Ronny Inter-Trading Co Ltd把新進口品牌引進泰國市場已有10多年經驗。因此，該公司可就不同範疇提供專業建議，包括開拓市場的計劃和步驟、如何建立品牌知名度、泰國消費者的行為和喜好、定價策略和當地趨勢等。

在泰國，Ana-Digi是個廣為手錶愛好者熟悉的網誌平台，文章內容主要包括新品發布、潮流趨勢、產品評論，以及手錶購買和保養須知等，所介紹的手錶以中等價格為主。對有意到泰國市場發展及建立品牌知名度的新中小企業品牌而言，該平台是個很好的起點。香港的中小企業可與Ana-Digi攜手製作內容，介紹自身品牌及產品。手錶專家、收藏家或愛好者就某一品牌的產品所發表的評論，可對有意購買手錶的泰國消費者產生極大影響。同時，Ana-Digi擁有自家網站，其臉書專頁也有不少跟隨者，品牌與他們合作，便可接觸更廣大的潛在顧客群。

備註：本文摘自香港貿發局委託歐睿所撰寫的報告《泰國：為香港中小企業發掘商機，2019》(Thailand: Discovering Business Opportunities for Hong Kong Small-Medium Enterprises, 2019)。