多元實用領先中國長者康復輔具市場

康復助行學步車──台灣佳新出品的康復輔具類產品。

隨著醫療技術的進步，在醫療保障下人的壽命越來越長，但老化、身體機能的衰退是無可避免的。葉雲繡察覺到長者產品的市場潛力，開始由製造義肢轉型至輪椅等行動輔具產品，並逐步擴展到不同類型的養老康復輔助器具產品。

10多年間，葉雲繡一直專注研發各種老年康復產品、照顧輔助產品以及健康保健產品，以提升長者的生活質素。葉雲繡說：「早期在內地市場經營比較困難，因為消費者認知不高，要做大量市場教育工作，教導消費者認識康復輔助器具產品。隨著經濟發展，消費者的觀念和市場也在逐步改變。例如，以前內地醫院是沒有康復科的，康復科是5、6年前才開始在部分醫院開設。以前中風長者行動不便，家人只能讓其臥床，但現在知道是可以通過康復訓練調理和提升身體機能，甚至可以重新走路。」

目前葉雲繡分別在台灣和廣州設有公司：台灣佳新醫療復健器材有限公司和廣州宜韋康醫療器材有限公司。佳新是品牌名稱，台灣公司負責生產和面向台灣當地銷售及歐美市場外銷。廣州公司負責內地市場的銷售，產品生產由中山工廠負責。葉雲繡說：「我們在中山有合資工廠，用以生產佳新的產品。如果由台灣工廠生產再運來內地市場銷售，要付運費加上稅金，這樣成本太高。所以我們選擇沿用同一品牌，採取在地化生產的策略。」

瞭解用戶需求　設計實用產品

葉雲繡現時還是北京理工大學珠海分校的客座教授，他經常教導學生要瞭解用戶需求，才能設計出真正適用的產品。他說：「設計老人用品，要親身去照顧長者，清楚瞭解用戶的需求，才能做出符合用戶需求的產品。」

在設計理念上，葉雲繡傾向於設計實用型產品。他表示：「長者產品有其特殊性，用戶簡單分為兩種：使用者和照顧者。使用者是指需要照顧的長者，產品設計須符合他們的康復護理需求，讓他們感到舒適或提升生活質素。照顧者是指照顧長者或病患者的人，例如醫生、護士、家屬等，產品設計須考慮是否方便照顧者實際使用。」但市場上的產品研發人員多數是從工業設計的角度出發，未必符合使用者或照顧者的需求。

對於近年新興的高科技、智能產品，葉雲繡認為還是須從實際應用效果上去判斷產品的品質。他說：「最重要的是讓使用者感到舒適，而又方便照顧者應用，這才是長者產品設計的初衷。不能單為追求智能而忽略實際應用，變成宣傳的噱頭。」

台灣佳新的產品不局限於老年群體，而是廣泛適用於受相應問題困擾的人。

葉雲繡認為，人到一定年紀後就自然出現衰老現象，促成的原因有很多：營養過剩容易引起高血壓、糖尿病、風濕；急速的生活節奏容易引起亞健康狀態、疲勞疼痛等症狀；玩手機長時間固定姿勢的習慣容易引起頸椎壓迫症等。他說：「很多人到了30歲後就開始出現林林總總的健康問題，有些產品已經不再局限於老年群體，而是廣泛適用於被相應問題困擾的人。例如我們的枕頭產品是針對所謂打呼嚕、頸椎壓迫症和肩周炎的患者，不只是長者。」

葉雲繡表示，與其他市場一樣，康復輔助器具市場也經歷過「劣幣驅逐良幣」的過程。他說：「早期內地消費者沒有康復輔助的觀念，主要是靠醫生對消費者的教育。當消費者面對相應的問題到醫院諮詢時，醫生就會給予他們建議，告訴他們可以使用甚麼產品進行康復輔助。正因為消費者對產品缺乏認識和實際的使用經驗，在一開始購買時，他們通常會傾向選擇便宜的產品。但便宜的產品通常品質不好，沒用多久就壞，經歷過不好的產品體驗後，再次購買產品時他們對產品的品質就有要求了。」葉雲繡相信，隨著市場教育的推進，消費者對產品越加熟悉，對產品品質的要求也只會越來越高。

提倡社區和居家養老　擴闊銷售渠道

葉雲繡表示，佳新在內地的銷售是採用代理體系，通過各地代理商進行當地市場的鋪設。他說：「我們每年都會參加內地專門的養老輔具及康復醫療展覽會，廣州、上海、北京等地都有類似的展會。通過參展宣傳佳新產品，與各地代理商洽談合作。」佳新通常以市為單位劃定代理的範圍，即一個代理商負責一個城市的銷售。至於市場規模較大的城市則可能由2至3個代理商負責，但會按區域劃分，盡量避免惡性競爭。

佳新旗下的產品種類繁多，不同類型的產品，投放的代理資源也會有分別。例如，大部分消費者透過醫生認識保健型產品(如頸椎減壓止鼾枕頭、減壓擺位坐墊等)，佳新對投放多少代理資源的判斷會側重其醫生資源情況。長者輔具產品則主要通過養老機構推廣，包括養老院、長者日間照料中心和居家護理中心等，所以不少這類產品的代理商本身就是養老機構，他們認同了佳新產品後，主動要求代理產品。

大部分內地消費者透過醫生認識健康保健型產品。

隨著國家倡導社區養老和居家養老，市場上出現了不少養老機構，專為社區內老人提供日間託管照料服務，為居家老人提供上門照護服務，將擴闊老人產品的銷售渠道。葉雲繡表示，這兩類機構都是理想的長者康復輔具代理渠道。他說：「長者日間照料中心設於社區內，是子女上班時將老人託管，下班後再把老人接回家的地方。這一類型在社區內的養老機構離家近，容易接觸目標消費者，老人在這裡可以很方便看到和買到想要的產品。對比長者日間照料中心，居家養老機構的客戶管理能力則較強。每天上門的居家護理員有詳細的長者資料，尤其是身體健康狀況資訊，例如長者老化到甚麼程度，是糖尿病還是高血壓，行動能力如何等等，他們都一清二楚。居家護理員清楚長者的需求，可以向他們推薦合適的產品。」

佳新會對代理進行培訓，讓代理更理解產品的特性，能夠針對不同老人對產品的需求提出適合的建議。葉雲繡說：「例如不同程度的中風病人，輕度中風、重度中風病患可以配合使用哪些產品，會有不同的產品系列，鍛煉不同部位的運動機能。」