珠三角廠商升級轉型系列(三)：另闢蹊徑發展內銷

輕工廠商轉型發展內銷，或會考慮直接開店建立品牌，但不少廠商憂慮初期投資大、零售市場競爭激烈，及缺乏分銷零售經驗而猶豫卻步。不過，「東莞市皮革鞋業協會」正積極發展其「工廠店」，希望另闢蹊徑，為鞋業廠商籌謀開拓內銷零售渠道。

多品牌聯營謀求出路

鞋業是東莞傳統出口型支柱產業之一，但隨著近年出口市場放緩，加上珠三角勞動力及生產成本上升，致使主力出口的廠商備受壓力。另一方面，鞋業廠商大多規模細小，缺乏資源開拓內銷零售網絡，又缺少自家品牌，雖有卓越的生產能力，亦一時難以尋求出路。

為解決有關問題，「皮革鞋業協會」發起開辦的首家「工廠店」於2012年底開業，以品牌聯營、廠價直銷的方式運作，匯聚東莞的鞋業廠商，銷售由各企業提供的自家品牌產品，包括男/女/童裝皮鞋、皮衣、公事包及手袋等皮具用品。該協會會長王勝培向「香港貿發局」表示：「零售業務的訂單量少而頻密，週期短且要求發貨快速，需尋求高效率的本地分銷、物流服務支援，與從事出口業務的大批量生產、以集裝箱為主的國際貨運出口銷售運作模式截然不同。」

克服出口轉型零售的挑戰

要成功開拓內銷市場，需兼顧不同城市及消費群的需求，設計不同款式、價格產品供消費者選擇，並策劃推廣促銷活動建立品牌，與從事出口業務時，這些工作主要由海外進口/分銷商負擔的情況大相逕庭。加上一般皮具店大多同時售賣多種品牌及款式的各樣皮具用品，廠商如要獨自開店零售，在售賣自家產品之餘，亦需向外採購其他品牌產品，才能滿足店舖的業務需要。

王勝培會長表示，大多數從事貼牌生產的出口廠商，均有能力生產高質素產品，而「工廠店」主要是協助廠商在繼續出口業務之餘，銷售他們利用剩餘產能生產的高質素產品，一方面為廠商提供零售渠道及物流支援，同時讓廠商熟悉小批量生產的零售營運模式，開展品牌推廣活動，克服出口轉型內銷的各種困難。

離開昂貴的中心城區

該協會首家「工廠店」選址在東莞的厚街鎮，貼近工廠區，與一般零售品牌選址中心城區盡量截取消費人流的策略不同，其銷售策略主要突出廠商直銷，以較相宜價格售賣高質素產品，銷售對象定位於對皮具用品有較深入認識的用家及消費者，希望通過這些顧客的口碑及互聯網發放資訊，吸引更多消費者前往購物，並逐步由東莞發展至其他省份市場。

「工廠店」營運模式的好處是開業成本較低，除可避開中心城區昂貴的租金外，參與廠商又可攤分各種營運開支，以較低的啟動成本發展零售業務，並嘗試建立自家品牌。現時「工廠店」已吸引十多家廠商參加，包括「跨日鞋業」、「百和鞋業」、「創源鞋業」、「安華鞋業」、「三榮皮匠」、「琪勝鞋業」、「大利鞋業」、「中冠鞋業」、「盈勝鞋業」等。