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港商關注內銷拓展渠道
貿發局服務助解決痛點
在擴大內需政策帶動下，內銷商機不容忽視；不少港商以粵港澳大灣區作為切入點進軍內地零售市場，到底應如何制定策略和拓展銷售渠道？
2021年7月21日
為進一步了解香港中小企在走進大灣區時遇到的難題，協助他們解決痛點，貿發局早前舉辦「T-box走進大灣區系列：內銷策略及渠道」小組研討會，邀得14家從事不同行業的香港中小企代表出席，分享他們對內銷市場的看法，以及提出在開拓業務時面對的問題，並由貿發局團隊解答相關疑難。
了解內地營商政策 拓雙線銷售機遇
皇室義肢有限公司（Regal Prosthesis Limited）營業部經理林少偉表示，該公司自1995年成立以來，一直致力協助截肢患者積極面對人生，由於義肢產品的客戶群很細小，所以一定要面向國際市場，縱使他們客戶遍及全球，但隨着電子商務的日漸普及，也需加強網上營銷工作。
「我們在全球的銷售方式，一直以分銷商（50%）為主，其次是醫院及專業診所（40%），以及零售客戶（10%），所以我們在早年曾參與香港貿發局於迪拜舉行的醫療展，開拓國際市場。雖然我們打進內地已經有20多年，內銷也佔我們整體業務約15%。面對龐大的內銷市場，我們過往主要依賴內地的醫院及專業診所去銷售產品，所以希望未來能提升銷售的主動性，期望可以在香港貿發局T-Box升級轉型計劃的協助下，加強在微信、小紅書、快搜等社交平台的推廣工作，以網上方式進一步開拓市場，令病人在了解我們的產品後，直接去分銷商零售點購買。」
同樣從事醫療行業的安妮安迪有限公司（Anni and Andi Limited）從早年主力銷售醫療產品，到近年引入海外品牌的健康食品。該公司董事張棋說：「內地銷售目前已佔我們業務的95%，因應內地民眾的消費力不斷提升，他們尤其喜歡高端健康產品與食品，由於在疫情下我們未能在內地開設實體店，加上物流受通關限制的影響，所以我們早前在天貓開設海外旗艦店，旨在吸納更多零售客戶，而我們首批貨品已抵達保稅倉，為全面開展內地的銷售工作做好準備。我們希望藉着T-Box了解網上營銷的技巧，可以在貿發局團隊的協助下，了解內地的支援政策，取得更多資金去加強網上營銷。」
以香港發明、香港設計及製造為招徠的暖之織（KnitWarm），運用3D針織工藝把鍍上純銀的導電紗線加入織布，形成既柔軟又可屈曲的可發熱布料，該公司總監郭志雄指出，為進軍內銷市場，已為產品取得「中國發明專利」，「我們過往都參與過香港貿發局的海外展覽和『香港．設計廊』活動，成效相當不錯。在內地市場方面，雖然我們在疫情下曾經接觸內地的代理商，但對方的回應不大，所以我們希望透過香港貿發局T-Box升級轉型計劃，了解進入內地市場的門檻和營商政策，包括內地相關部門的審批、測試，甚至認證等，相信貿發局都可以給我們提供前期工作的協助。」
疫情加快升級轉型 夥跨境電商拓內銷
內地跨境電商近年發展愈見蓬勃，內地消費者可以選擇從不同跨境電商平台，以更低價格選購心頭好。鑽石及珠寶配飾零售商Mienna Luxury代表Sammie Leung說：「我們一直很想開拓內地市場，剛好大灣區的優惠政策持續出台，我們正考慮前往南沙、橫琴、珠海，或是深圳作切入點，我們同時也看好內地電商市場，不過在網上營銷方面，我們卻沒有頭緒，好像在選擇社交和電商平台方面，到底珠寶類產品在哪些平台較受歡迎？哪些搜尋關鍵字是內地常用？希望T-Box可以協助我們解決一連串疑問。」
康盟有限公司（Concord Alliance Limited）是日本知名健康食品品牌「日本命力」的總代理，該公司代表Bryant Chan坦言，疫情大大影響了產品在內地的銷情，「疫情前有很多內地旅客在香港購買我們的產品，但疫情令兩地通關受阻，令我們不得不加快開拓內地的網上營銷工作，雖然我們目前已在跨境天貓開業一年，但仍然面對很多保稅倉物流、產品認證備案、稅務等方面的問題，這都希望尋求貿發局的專業意見。」
內地民眾消費力提高 優質商品需求大
內地經濟起飛，中產以至銀髮族也為寵物市場帶來增長驅動力，寵物消費需求暢旺。擁有超過15年寵物用品生產及零售經驗的犬之服（DogDog Collection），以優質寵物服飾品牌為定位，每月生產15,000至20,000件寵物服裝。
該公司代表Dandy Chung表示，「除了香港市場外，我們的產品也出口到歐美，一直很想開拓內銷，雖然我們的廠房位於東莞，但由於不熟悉內地市場運作，所以即使在內地生產，也未能打進內銷市場，我們希望透過 T-Box了解更多在內地銷售的流程，包括嘗試以不同渠道開展內銷，也想解決申辦牌照、稅收等方面的問題，我們又計劃在內地增設辦事處，期望可以在內地完成生產工序後，即可把貨品寄送至內地和海外客戶。」
品牌從事紙品玩具超過20年的鵬利（香港）有限公司（Panley (HK) LTD.），業務遍及歐美、澳洲、東南亞等地，並已在塔吉特（Target）、玩具反鬥城（Toys”R”Us）、馬莎百貨（Marks & Spencer）等上架。隨着內地經濟高速發展，加上中央政府放寬生育政策，鵬利因應內地市場推出了一套幼兒啟蒙學習遊戲教材Learning Kitds，然而該公司董事蔡振鋒表示，不知如何切入規模龐大的內地市場。
「我們作為一般的港商，以往都是看到內地有相關的教育展覽就報名參加，但成效並不理想，所以希望可以借助香港貿發局的協助，例如透過參加貿發局在內地的展覽和活動，加強商貿配對，當我們了解到該局推出的T-Box升級轉型計劃，有專人為我們解答關於進軍大灣區的注意事項。我們目前正探討如何在內地開展網上業務，或是在大灣區開設辦公室的可能性，相信貿發局都可以為我們提供協助。」
貿發局走進大灣區服務港商
香港貿發局中國內地總代表鍾永喜回應指出：「現在於內地做內銷，雖然產品很重要，但也不能忽視渠道，內地有很多電商，港商要選對合適自己產品的平台，才可能發揮電商的能量，例如現在流行邀請網紅KOL推銷產品，但並非重金禮聘網紅就可以達致高銷量，所以我們T-Box也與第三方服務商，以優惠價格為中小企提供多種線上線下服務方案，包括電子營銷、網上推廣及展覽、寄賣服務等。」
香港貿發局除了在內地開設了13個辦事處，也跟廣東省推進粵港澳大灣區建設領導小組辦公室、深圳市貿促委、福田區政府及五個大灣區內地城市及地區簽署合作協議，在深圳前海、廣州南沙、珠海橫琴、東莞、中山開設「GoGBA 港商服務站」，利用當地政府的資源，為港企提供諮詢服務及培訓，以及線上線下推廣活動，鼓勵港企把握大灣區機遇。
香港貿發局華南首席代表吳文慧指出，貿發局深圳辦事處已增設「香港貿發局大灣區服務中心」，與香港的香港貿發局中小企服務中心合作，提供商務資料、諮詢服務及定期舉辦培訓及交流活動，協助中小企掌握在灣區拓展業務的知識及技巧，「大灣區的九個內地城市各有優勢，營商的優惠政策也不盡相同，港商要走進大灣區就不能隔岸觀火，需要親身體驗和認識內地的發展情況，所以我們將會在通關後舉辦活動，了解自貿區、跨境電商等範疇。」
貿發局多項措施助港商進軍大灣區
香港貿發局製造業拓展高級經理張慧姬補充說：「香港貿發局每年都會舉辦不同活動和研討會，幫助港商了解資訊，例如大灣區內各個城市的消費概念、了解開拓電商市場的技巧等。我們亦在協助港商在內地進行推廣，包括在內地展覽上設置『香港館』，推廣香港的食品、服裝等。今年底也將在廣州舉辦交流活動，讓有興趣的港商都可以參與，了解內地營商環境和接觸當地的客戶。」
香港貿發局高級客戶服務經理羅文生表示：「T-box升級轉型計劃積極協助企業增強營商競爭力，港商除了可以享有一系列免費支援服務，我們的T-box團隊也會以專員的方式跟進他們所需，因應中小企不同業務規模與需要提供協助。」
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