近年電子商貿日漸流行，港商可因應市場趨勢調節營運模式，轉型為跨境電商，透過設立網購平台，開拓海外商機，既可節省開店成本，亦可提高市場滲透率，但必須做好前期準備功夫，了解不同市場所需及尋找合適的合作夥伴，提高成功機會率。
東南亞接納新品牌 需測試不同市場水溫
善於開發產品的香港亞洲品牌代理有限公司聯合創辦人李志峰說，三年前開始與泰國一家零售商合作，把香港精品和生活用品分銷到當地大型商場的零售店舖。他憶述，當年時尚生活產品在泰國零售市場甚具潛力，於是把多個在香港貿易發展局「香港‧設計廊」展銷的品牌，引進泰國，其後再開拓馬來西亞市場，預計稍後進軍菲律賓。
他認為，東南亞屬新興市場，有不少空間接納新品牌，而且區內有些國家的中高檔產品近年銷情減弱，反而「十蚊店」等性價比較高的商鋪大行其道，這些都是港商可以把握的商機。
然而，如何令東南亞國家的零售商認識香港的品牌？李志峰說，透過參加當地展覽會展銷產品，是其中一個成本較低的推廣渠道：「例如在當地舉辦的食品展、玩具展、家品展，每個攤位參展的費用折合約5,000港元，加上兩人的旅費，大約30,000港元就可以了，再申請香港特區政府相應的中小企市場推廣基金，支出10,000多元就能夠到當地參展。」
李志峰指，港商在當地參展既有機會找到客戶，亦可測試水溫，了解產品或品牌是否適合在當地出售。他舉例說，有港商與泰國的大型商場簽了三個月短期租約，在場內的「車仔檔」銷售香港的巴士和電車模型，消費者的反應帶來驚喜：「我們當時認為，香港的巴士和電車產品對泰國人未必有土生土長的情意結，但原來當地消費者都覺得精緻，因此港商必須經過實地測試才知道市場反應。」
至於產品價格，李志峰建議，港商可以參考內地二三線城市消費品的定價。他又提醒港商，要注意香港與東南亞國家在種族、宗教和文化等方面的差異：「泰國是佛教國家，較包容、接納和嘗試新產品，泰國人亦較容易接受潮流事物。馬來西亞種族較多，包括馬拉人、印度人和華人，他們的宗教也不同，例如華人或會覺得豬和狗是好意頭，但馬拉人卻不喜歡這些動物，因為他們是回教徒，因此精品避免以此為題材。」
跨境電商滲透率高 轉型前需作市場研究
除了實體店外，近年電子商貿逐漸在全球各地盛行，令不少傳統廠商轉型，紛紛加入電商行列。香港電商協會會長李基銓形容，電子商貿有如新型的零售模式，廠商要將貨品直接運給顧客，意味產業鏈內各個工序都要由廠商一手包辦，建議傳統廠商在轉型前需作好準備。
李基銓提到：「以往工廠的工作很簡單，接到訂單後便生產、交貨，付運後儘管只賺3%至5%，廠商也可收取貨款，這是很簡單的營運模式。但現在他們轉型為電商，即是要走向零售，他們要由生產、存貨、在網絡上銷售，當中涉及速銷手法、物流、寄貨後的客戶服務，全部都要自行負責」。
有別於傳統市場，跨境電商在市場的滲透率較高，可接觸廣泛的消費群，但隨着電商發展蓬勃，各地市場競爭漸趨激烈。李基銓認為，要令產品突圍而出，廠商需在前期市場研究方面多下苦功，例如亞洲不少網購平台的版面設計以「多相多片」為主，歐美網購平台設計一般較簡約，只有數張相片和簡單描述，建議電商需深入了解市場特色。
李基銓指，了解不同地方的語言文化也是一門學問，「例如針對歐洲市場，牽涉多種歐洲外語，包括德國、法國、西班牙、意大利都有當地語言。企業除了最基本要翻譯網購平台的版面外，亦要提供好的客戶服務，包括提供當地語言的客戶服務，這都有助增加銷售渠道」。
至於東南亞市場，李基銓說，泰國、馬來西亞、新加坡、印尼等市場相對成熟，增長速度理想，但電商要打入這些市場都具有一定挑戰性。他解釋，東南亞各國的文化、國民經濟收入、最終端一方提供的服務水平、消費者對產品的要求都不一樣，加上區內國家的物流標準不一，各自有不同的營運商，存在地緣差異。他又指，廠商轉型為電商最少需要兩年規劃、投放資源和建立團隊，期間未必有盈利，但若成功轉型，即使成本增加，產品利潤會較以往高。
線上線下結合 助「飲頭啖湯」
香港貿易發展局研究總監關家明建議，港商可因應公司規模而考慮採用哪種營運模式，例如：「部份廠商規模小，未必適宜大量投資在當地開店，可用加盟、牌照等不同形式經營，以減輕成本。」他又指，「特別是一些發展迅速的市場，廠商如要『飲頭啖湯』或做好第一印象，較快搶到市場，就不能以傳統方法逐間店舖開設，而要使用線上線下結合的做法。」
關家明提醒有意開拓新市場的港商，盡量尋找合適的合作夥伴，而香港貿發局會定期舉辦商業配對活動，協助不同行業的人士透過不同途徑對接，並會籌辦各類訪問團，助港商開拓各地市場商機。
內容合作夥伴：香港商業電台
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