日本有其獨特的藥品文化，海外企業如要嘗試進入日本市場，必須應付各種障礙，最重要是與潛在客戶和商業夥伴保持溝通，也要顧及本土市場特點。例如，日本傳統上對藥物採取較「溫和」的處理方針，即偏向採用較溫和的劑量，以及使用較天然的藥物原料。此外，日本的老年病人越來越多，海外公司必須體察他們的特殊需要，提供合適的產品。
日本製藥原料展 含藥果凍條美味易攜
日本製藥原料展(CPhi Japan)是東京最大型的藥品業博覽會，據香港貿發局經貿研究特約記者Marius Gombrich於日本東京報道，今年海外參展商的數目有所增加，備受注目，反映他們對日本市場的前景抱持較樂觀的態度，而就現場所見，日本的藥品業顯然已趨向國際化。這個博覽會在東京舉行，旨在滿足日本龐大藥品業對製藥原料的殷切需求。
對於老年病人來說，傳統的藥物服用方法往往不可行，促使藥廠研發便利服藥的產品。室町化學株式會社(Muromachi Chemicals)的總部位於埼玉縣，該公司在會場推出一系列含有藥物的長薄果凍條，迎合日本老年病人所需。
該公司醫藥發展經理Junichi Seto概述果凍條的優點：「這種果凍由薑黃製成，由於薑黃對健康有益，所以在日本很受歡迎。我們的果凍與粉末、藥片或膠囊不同，既美味又易於吞嚥，正好配合我們『美味良藥』的口號。」
Seto強調，「便利」因素是果凍條的一項附加賣點。雖然這種服藥方式主要針對幼兒和老年人，但在日本各地已開始廣受歡迎。他說：「你可以隨時隨地服用，無需使用注射器或藥盒。果凍會密封在小袋裏，方便隨身攜帶。」
軟凝膠易吞嚥易吸收
不過，果凍條服藥方法仍有美中不足之處：若將某些藥物直接混合到果凍裏，或會引起化學反應。然而，哥倫比亞製藥公司Softigel則指採用其Unigel系列軟凝膠膠囊，便可解決這個問題。
該公司業務發展副總裁Alvaro Franco指出，這種產品的優點是既安全又獨特：「這是一項獲得專利的新技術，我們可以將藥片或軟凝膠放入更大的軟凝膠中。這使病者易於吞嚥，提高吸收率。我們還設計了具有不同釋藥特性的凝膠，好處是可以控制吸收速度，減慢或加快俱可。」「藥物成份或會有不相容的情況出現，意味不能將它們混合在同一溶液中，我們的產品可分離藥片中的成份，包裹它，並將其放入軟凝膠中。這意味著在同一個膠囊中可以有兩種不同藥物成份，而兩種成份具有不同的釋藥特性。」Softigel的產品系列包括針對兒童的瓶裝凝膠軟糖，以及為停經後年長婦女而設的黃體酮激素產品。
藥廠的產品反映藥品業已關注老年人口的需求，而總部位於上海的活性藥物成份製造商國藥控股(Sinopharm)則採取更進一步的策略。
國藥控股海外業務部業務經理Jack Guo表示，公司每年推出10至15種新的活性藥物成份，其中許多針對日本老年病人。他又介紹公司的產品種類：「我們將所有護老產品分為四大類，即抗癌、心血管疾病、老年人常見疾病，以及我們認為自己具有特殊優勢的產品。」他補充，最後一類是公司生產了很長時間的產品，亦是市場領導者，首三類產品則完全配合日本老人護理市場的需求。
展示及陳述產品成挑戰
如何展示及陳述產品是業界需要處理的問題之一。藥品業與其他行業不同，參展商不能單純展出他們的產品，由於展位缺乏實體展品，參展商唯有展示大量平面資料作為彌補，以便向潛在客戶推廣。事實上，今年有些參展商仍然在展位貼滿產品清單，說明藥品的化學特性、製造歷史及公司概況，並且有大量口號、使命宣言和用家見證等。
另一方面，今年有一些參展商以美感方式展示產品，其中一家是總部位於東京的Biobridge株式會社。該公司是一家活性藥物成份(API)、中間體和特種化學品的進口商，亦是海外藥品供應商的註冊代理商和國內看管人。
Biobridge的展位設計簡約，除了公司名稱外，完全沒有其他文字，也沒有詳盡列出其業務活動和各種合規認證的資料。因此，該公司負責人大野喜和需要概述公司作為海外藥品公司與日本市場之間的中間人角色。
海外業者宜找代理分銷產品
大野簡潔地道出公司的定位：「我們與海外活性藥物成份製造商聯繫，協助他們處理進入日本市場所需的規則和認證事宜，因為日本的語言障礙和當地法例的特殊性，令海外營運商要在這裏立足往往有點困難。」
Biobridge目前代理多家海外製造商，包括德國生物製藥公司Gehrlicher，以及以色列藥品製造商兼活性藥物成份開發商Wavelength Enterprises。大野稱，我們代理的許多產品，正在等待日本藥物主文件(DMF)註冊證書，那是在日本銷售或分銷任何藥品必需的文件。
然而，建立海外聯繫只是Biobridge的業務之一。，該公司亦重視與日本客戶建立融洽關係，並知悉他們的主要需求。大野認為這是Biobridge仍然參加日本製藥原料展的主要原因：「我們的工作是要識別需求，並向客戶建議解決方案，因此參加這個展會對我們來說十分重要。」
培養與戶客關係 解決疑難
另一參展商Teva API Japan 總部設於東京，是以色列一家大型活性藥物成份和仿製藥製造商的子公司。該公司客戶服務經理Osamu Shirota認為，藥品業的銷售之道在於培養與客戶的關係和解決他們關注的問題。他認為：「與客戶面談很重要，而參展是一種有效的方式接觸客戶，十分有用，因為我們需要認識的人都會來這裏。」
另一方面，他又指出產品的重要性：「在企業對企業(B2B)的領域上，與新客戶在貿易展上簽署合同並不常見。對我們而言，贏得新的生意主要與公司的產品系列有關，因為我們擁有市場上最全面的產品組合，如果客戶想要某種產品，就會來找我們。」
與Biobridge一樣，Teva的商業模式及產品十分複雜，令公司難以在展位展示大量資料。因此，他們選擇了重視美感、沒有文字的表達方式，將展位佈置得猶如藝術畫廊一般，這種風格鮮有在科技類貿易展上出現。
Shirota解釋公司選擇這種特殊手法的原因：「數年前，我們的做法就像現在許多參展商仍然採用的方法，展示大量的文字和促銷資訊。我們去年改用新方法，到目前為止還沒有令生意下滑。我個人較喜歡這樣的方法。」
日本製藥原料展於今年3月18至20日在東京國際展示場圓滿舉行。
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