從生產到銷售：按部就班拓展東南亞市場

香港在1980年代經歷經濟轉型，製造業大規模遷離香港。隨著客戶陸續遷往中國內地設廠，香港工業設備製造商力勁機械國際有限公司於1991年在深圳開設第一間製造廠。該集團自始建立內地生產鏈，目前在華南、華東和華北地區擁有共 9 個生產基地及研發中心。近年在中美貿易摩擦下，東南亞市場快速崛起，力勁機械國際董事鍾玉明分享該集團在拓展東南亞市場的心得和策略。

代理銷售成本低但效果欠佳

力勁於 1979 年成立，專注於設計、製造及銷售壓鑄機、注塑機和數控加工中心。其生產的機械設備銷售到世界各地，超過七成客戶來自中國內地，另外三成來自歐洲、美洲、東南亞和印度。鍾玉明介紹，該集團為眾多需要塑膠和合金部件的製造行業提供機械設備和解決方案，服務對象包括汽車行業、家電產品、時尚配飾等廠商。他表示：「我們在東南亞銷售超過20年，起初當地廠商為數不多，至近年因為產業轉移的關係而開始蓬勃。目前東南亞佔集團整體銷售量約 2%，主要在越南、印尼、馬來西亞和泰國。」

鍾玉明分享力勁在越南拓展業務的過程和經驗：「以往集團透過代理商在東南亞銷售，至近年鑒於越來越多內地客戶到越南設廠，集團於當地設立營運辦事處。」他表示，相對於營運辦事處，代理商服務不夠全面，更因為同一時間代理多家公司的產品，不會專注於集團利益。除此之外，代理商代表集團向客戶收款也經常遇到阻礙，效率較低。不過，使用代理服務成本較低，所以在設立營運辦事處之前，客戶的一般售後服務由代理商處理， 而當客户的設備需要安裝調試，或重大維修時，力勁則從內地調派員工到當地進行服務。

由於東南亞地理位置方便，鍾玉明認為初期在當地設立銷售辦事處並非必要。但隨後因當地業務漸增，平衡成本和效益之後，設立辦事處可以為客戶提供更高質素的服務，亦有助了解市場需求和營商環境。他介紹，在越南營運的辦事處，主要負責銷售，以及設 備評估和維修工作等客戶服務。力勁派遣內地員工長駐當地，建立本地團隊。派駐海外市場的員工均有豐富經驗，而且熟悉公司產品。由於目前主要提供客戶服務，而服務對 象主要是在當地設廠的內地客戶或者華僑，雙方能以普通話溝通，未有語言障礙。「當然，需要花時間適應當地風土人情，但此為必經階段。到現時為止，我們沒有遇到不能解決的問題。」

東南亞作為生產基地的考量

然而，鍾玉明認為，在東南亞投資生產基地與内地不可同日而語，需要考慮得更加周詳。 港商在越南設廠時面對的法制、稅務及勞工條例等問題，可能較內地更加複雜，又要面對當地工人供不應求的問題。雖然如此，力勁對於在東南亞設廠持開放而審慎的態度， 正密切留意當地市場需求，特別是重工業，如汽車工業的增長，以及經濟發展速度和政治環境。他提到，近年在中美貿易摩擦下，一些廠商因應客戶要求把生產鏈由中國內地遷往越南，間接推動東盟國家加快發展。為了貼近客源，力勁正籌備在越南成立分公司， 同時考慮到印尼設立服務中心。如發展進度理想，該集團下一步希望在東南亞開設加工廠，為當地客戶提供更全面的服務。

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備註：以上文章源自香港貿發局經貿研究與大華銀行香港分行合作的調研項目：《大灣區與東盟間的貿易與投資及香港的角色》。

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