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香港初創故事:靈活測試服務促進本地產品研發
2020年12月14日
2015年,中美洲爆發寨卡病毒疫情,受到感染的伊蚊透過叮咬將寨卡病毒傳染給人類,嚴重威脅人類健康,並導致嬰兒患上小頭症,出現癲癇、發展延緩、智力障礙等問題。柏橋生物科技有限公司(柏橋)創辦人潘伯恆本來從事包裝業務,因關注寨卡病毒疫情,便積極構思生產驅蚊產品,2016年成立柏橋,專注於昆蟲驅避產品的應用。技術總監蔡崢鳴負責柏橋的營運、開發和研發工作。他介紹了由產品研發到推出市場的經過,過程中他發現本地的測試服務欠靈活,窒礙本地產品研發。
產品試用增消費者信心
柏橋最初構思以驅蚊纖維製造防蚊布,用以製作防蚊服飾。不過防蚊布應用範圍較小,柏橋於是將他們研發到的驅蚊技術應用到家居較常用的衣物柔順劑,洗衣時將驅蟲劑黏附在衣物上,發揮驅蚊作用。經過3至4個月的測試,柏橋在2017年6月成功向漁農自然護理署正式註冊產品(註:驅蚊產品屬除害劑,受《除害劑條例》規管),目前產品已在網上商店和連鎖零售店上架,廣受大眾歡迎。柏橋同時推出其他昆蟲驅避產品,包括驅蝨防蟎衣物柔順劑、驅蚊及驅蝨防蟎噴霧、蚊怕水等。
創業初期,柏橋積極為客戶提供試用產品,一方面提高市場對產品的信心,另一方面因應市場反饋改善產品。2018年,登革熱肆虐香港,柏橋主動捐贈驅蚊產品供前線滅蚊人員使用。及後,他們成功申請「公營機構試用計劃」,為駐守西貢和天水圍的前線警務人員提供驅蚊產品。由於前線人員需在炎熱天氣下戶外工作,大汗淋漓將減低驅蚊衣物柔順劑的效用。根據試用後感,柏橋著手研究防汗、防水的噴霧產品,讓有需要的用家可以根據實際需要隨時增加驅蚊效能。蔡崢鳴慶幸得到香港政府試用他們的科研產品,這大大提升產品的認受性,促使柏橋成功接觸海外客戶,並增加客戶對產品的信心。
2018年6月,柏橋成功申請香港科學園的創業培育計劃並遷入科學園。計劃為柏橋提供實驗室,大大減低了他們的研發成本;透過計劃組織的商業配對活動,成功找到他們第一個網上銷售渠道「士多Ztore」。柏橋現正處於成長期,產品開發成熟並已經投放於市場銷售,未來將專注於市場營銷,建立商業網絡及拓展銷售渠道,加快產品在海外市場註冊的速度。在現階段,銷售人才對於柏橋而言尤其重要:「透過科學園提供的實習生計劃,我們得以聘用相關人才,配合柏橋的發展進程。」
本地產品測試方案欠靈活
蔡崢鳴認為,香港政府在推動本地初創生態系統增長扮演重要的角色。現時政府法規和條例缺乏彈性,對於沒有先例可循的情況下,初創企業很難找到相對應的部門尋求諮詢、建議和幫助。例如,柏橋的產品屬一種新型柔順劑,向漁農自然護理署申請產品註冊時就遇到不少困難。他憶述:「當初柏橋計劃建立實驗室養蚊以進行產品驅蚊測試時,期望香港政府可以在目前的法例上提供彈性。可惜眾多政府部門不斷互相轉介,最終沒有得到任何具體答覆。」
他進一步指出,由於香港的生物科技公司為數不多,故此需求較少,本地實驗室很少可以依據初創公司的要求,提供度身訂造的生物科技類產品測試。在港進行測試,靈活性低且成本高、時間長。因此柏橋逼不得已只有尋找海外的解決方案:「我們最終只有放棄在香港進行測試,改在台灣已經運作的蚊子實驗室進行驅蚊測試」,蔡崢鳴希望香港政府可以在這方面提供更多長遠支援。
蔡崢鳴又指,政府目前的採購制度欠缺靈活性,初創公司難以突圍而出。柏橋早於2018年9月登記成為政府物流服務署供應商,可惜到目前為止,柏橋從未成功中標。當政府部門發出招標書時,除非有合理的理由,否則通常以最低價中標。如以價錢為唯一考慮,初創公司難與市場上的對手競爭。政府物流服務署曾經舉辦研討會,表示將建立一套更靈活的招標評分方案,以便將初創企業納入其供應商系統。然而到目前為止,他仍未得悉有初創公司成為政府供應商的成功例子。
生物科技產品生命周期較長,短則半年至兩年,長則可達5至10年,穩定資金供應是成功的關鍵。因此,在初創企業具備盈利能力之前,極需要充裕的資金持續營運。柏橋一直留意市場的資訊,透過不同機構(如:創新科技署、科學園等)申請不同類型的基金和資助,例如「發展品牌、升級轉型及拓展內銷市場的專項基金」(BUD專項基金)、「專利申請資助計劃」和最近因應新冠肺炎疫情推出的「保就業」計劃。蔡崢鳴預計申請時間漫長,但他只能接受,因為申請到的資金將會是柏橋的營運資本。假如申請至批核時間遠超預期,他會進行一些項目調整以作配合。
新冠肺炎疫情下調整發展策略
因應消費者對殺菌消毒產品的需求上升,柏橋調整公司發展策略,推出相關產品。
新冠肺炎疫情影響市場需求,目前驅蚊產品需求下降,相反消費者對殺菌消毒產品的需求則上升。加上面對市場下行的風險,蔡崢鳴預計公司日後的產品銷量會有所減少,因此柏橋調整產品時間表,開始生產價格較低的日常必需品,例如洗髮水、護髮素和草藥補充劑。他們計劃在韓國的旅館回收咖啡渣,與內地的代工生產商合作,為酒店製作保濕、而且對皮膚有益的洗髮水和護髮素,供客人使用。另外,蔡崢鳴相信疫情會持續一段時間,柏橋已研發一種殺菌產品,公司將會推前其產品時間表,希望能加快推出市場。
至於市場發展,柏橋現時在韓國、泰國和馬來西亞均設有銷售辦事處,負責尋找業務合作夥伴。對於粵港澳大灣區,蔡崢鳴認為其發展有助香港初創公司成長。尤其在銷售一環,初創公司可以利用跨境電子商貿進入大灣區,作為擴展至中國其他地區的踏腳石。另外,柏橋已於珠海設立生產基地。數年前柏橋計劃生產蚊蟲偵測機時,曾嘗試與香港一家生產臉部檢測機的公司合作,可惜因成本高昂而告吹。後來經朋友推薦,在珠海市找到現在的合作夥伴,並在當地建立生產基地,除了享有租金寬免,更可以向珠海市政府申請總金額不超過100萬元人民幣的配套基金:「總括而言,香港初創企業應該把握大灣區的發展機遇,善用當地資源助公司發展。」
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