馬來西亞服裝及配飾市場：開拓策略和潛在合作夥伴

馬來西亞的本土時裝業越來越富有活力。當地擁有大量創意人才，以及眾多時裝和設計機構，時裝展則已全面革新，成為設計師及買家雲集的平台，讓業者攜手發掘合作機遇，分享市場情報和靈感。香港中小企業可以與馬來西亞的同業合作，為時裝業創造一個可持續的生態系統。

以合資企業形式合作

香港的中小型服裝及配飾公司若有意到馬來西亞發展，可以考慮尋找夥伴成立合資企業。這種方式有助招攬當地人才及進入當地分銷網絡，並可提升產能。隨著市場掀起本土化趨勢，加上本土時裝設計人才崛起，馬來西亞消費者越來越支持本地品牌。因此，組建合資企業可減輕以海外品牌姿態進入市場的潛在風險，也可產生較大聲勢。香港中小企業可提供時裝設計和製造方面的專業知識，助雙方一同發展業務，也可與學術機構合作，由後者協助培育人力資本，鼓勵文化交流，加深對種族多元共融的瞭解，並為年輕人才提供成長及發揮空間。

多渠道發展成未來走向

商家到時裝零售市場發展時，也要善用策略零售合作夥伴，以確保可為消費者提供暢順的全渠道購物體驗。零售商要取得成功，除了經營實體店外，還須透過自家或第三方平台，在網上向顧客售賣產品。就時裝而言，顧客有時是即興購買，也有時是本身已有打算購買。在馬來西亞，消費者越來越喜歡在空暇時間選購產品。零售商若線上及線下渠道兼備，在滿足顧客需要方面便有較大彈性，例如容許他們上網預訂產品，之後到店內取貨，或是於實體店購物後，由店方安排送貨上門。

實體零售店仍發揮重要作用，與網上銷售相輔相成。百貨公司及多品牌時裝專門零售店網羅眾多高檔特色品牌，對香港中小企業而言是最佳的實體銷售渠道。在馬來西亞，Zalora、Fashion Valet和Happiness Outlet等都是深受歡迎的時裝網購平台。香港中小企業決定把資源集中花在哪條渠道前，要先瞭解其目標顧客群，而採用全渠道策略將有助推動業務發展。

產品設計獨特鮮明對區分品牌至關重要。馬來西亞消費者越來越喜歡借助時裝來打造形象。在市場掀起崇尚品牌珠寶的潮流下，小型業者欠缺大型珠寶集團的雄厚營銷實力，要生存便更見艱難。要突圍而出，辦法之一是參與高檔品牌聯乘新晉設計師的合作計劃，藉此分銷產品。

善用社交媒體

社交媒體平台如Instagram、臉書(Facebook)和推特(Twitter)等為香港中小企業提供一種低門檻的方式，透過有效的數碼營銷來建立品牌知名度。社交媒體用戶眾多，要創建一個成功的時裝品牌，需要有效的故事表達技巧及生動的主題，藉此吸引目標顧客群。近年，馬來西亞消費者越來越熱衷支持社會運動、環境可持續發展及懷有抱負的公眾人物。

領先品牌會經常更新社交媒體上的圖片及介紹，以宣傳新產品。和實體店相比，網上商店及官方社交媒體賬戶推出的促銷活動一般沒那麼進取。很多顧客購物前會先使用網上渠道瞭解產品資料。另一方面，越來越多純網上零售商會使用得獎本地設計、可持續經營模式及個人化顧客服務來吸引馬來西亞消費者。

透過社交博客及網上時尚生活媒體進行內容營銷，是建立品牌知名度的最有效方法之一，對新晉品牌的幫助尤大。馬來西亞較受歡迎的Instagram時裝名人包括Siti Nurhaliza和Neelofa，而時裝博主也很易找到。不過，香港中小企業採用這種策略時，還須確保產品具有引人入勝的故事，以吸引潛在顧客留意。

事實證明，企業如希望成功在馬來西亞市場發展，充分善用社交媒體是上佳策略。在社交媒體普及下，市場掀起一股邀請名人代言的趨勢，藉此提高產品的媒體曝光率。例如，名人Noor Neelofa及博主Vivy分別推出暢銷頭巾系列Naelofar Hijab及dUCK，並透過Instagram賬戶向粉絲宣傳。邀請人氣高漲的名人代言，有助提升大眾心目中的品牌價值。舉例來說，Naelofar Hijab頭巾的售價介乎50至100令吉(90至180港元)，而dUCK頭巾的售價則介乎130至800令吉(235至1,446港元)。相比之下，在當地的路邊商店，一條普通頭巾只需10令吉便能買到。高檔頭巾及其他服裝的主要銷售對象為潮流追隨者及專業人士，他們都不介意在時尚服裝上多花點錢。

與香港中小企業有合作潛力的馬來西亞公司

Padini Holdings Bhd是一家以吉隆坡為總部的投資控股公司，於1975年成立，從事服裝及鞋類產品零售，其中包括女士鞋履、服裝和配飾，以及童裝。該公司以Padini、Seed、Padini Authentics、PDI、P&Co、Vincci、Vincci Accessories、Vincci Mini、Miki Kids及Brands Outlet等品牌銷售產品，同時使用大量較少人認識的自有品牌，售賣Brands Outlet商店出售的超值商品。Padini是透過大量零售品牌提供多類產品的市場領導者。他們或有興趣與香港中小企業建立夥伴關係或攜手合作，創建以創新及顛覆性品牌或設計為賣點的新產品線，以助保持競爭力。同時，香港中小企業可借助Padini的全國零售網絡及經營銷售或分銷業務的附屬公司，把產品及設計導向至目標地區及顧客群。

馬來西亞金鑽珠寶商公會聯合總會(FGJAM)代表該國19個金飾及珠寶業協會，旨在促進金飾和珠寶業發展、監管業內勞資糾紛，以及維護業界的合法權益。該總會備有詳盡的行業成員名錄，且於業內聲譽卓著，或可助香港中小企業覓得更多合作良機。

備註：本文摘自香港貿發局委託歐睿所撰寫的報告《馬來西亞：為香港中小企業發掘商機，2019》(Malaysia: Discovering Business Opportunities for Hong Kong Small-Medium Enterprises, 2019)。