馬來西亞鐘錶市場：開拓策略和潛在合作夥伴

香港製錶商若要開拓馬來西亞市場，可考慮通過當地分銷商進行間接出口，此舉有助盡量降低潛在的投資風險，還可以借助當地的專業知識，包括市場知識和促銷策略。與此同時，香港出口商不應忽視直接向消費者出售商品的網上渠道，例如Lazada、蝦皮購物(Shopee)和Zalora。

兩級分銷制(授權分銷商/代理商和經銷商)是最常用的拓展方法

對外國鐘錶品牌來說，兩級分銷制(授權分銷商/代理商和經銷商)應是首選的市場拓展方法。採用這種制度的好處，是品牌只須與少數主要客戶接洽往來。根據分銷合同，授權分銷商應通過在本土市場建立的完善經銷商和零售商網絡，為外國鐘錶品牌銷售產品。

在鐘錶行業，零件庫存等倉儲營運業務涉及大量資金。分銷商大批購入鐘錶，可以減輕製造商的負擔，讓他們騰出營運資金，進行下一輪產品開發。另一方面，代理商只以品牌的名義代接訂單，並不儲備存貨。

在不少情況下，外商必須有當地合作夥伴才能在該國市場有效競爭，而馬來人擁有的「土著」(Bumiputra)公司通常會獲選為夥伴。在國內招標中，土著供應商比其他國內供應商佔優，較易中標。在大部分採購招標中，外國公司必須有當地合作夥伴，其投標才會獲考慮。

香港製錶商可通過該國的進口分銷商進行間接出口，以開拓馬來西亞市場。授權零售商通常向批發商和進口分銷商購貨，而一些大型授權零售商也兼任進口分銷商。這種開拓市場的策略可盡量降低潛在的投資風險，還可以借助當地的專業知識，包括市場知識和促銷策略。進口分銷商從品牌製造商直接購買產品，然後在當地市場轉售。

在當地市場創建或取得知識產權，有助加強品牌保護及對侵權者採取法律行動。

香港中小企業可採用聲望定價策略打入奢華手錶市場

富裕時髦的馬來西亞人越來越多選用奢華時計來配搭時裝，以表現其生活品味和社會地位。此外，消費者依然追捧高檔的機械錶和石英行針錶，包括勞力士(Rolex)、泰格豪雅(Tag Heuer)、雷達(Rado)和浪琴(Longines)等品牌。

香港是世界領先的手錶出口地，可以滿足馬來西亞對優質手錶不斷增長的需求，從中大為受惠。香港作為鐘錶裝配商和高質鐘錶製造商，可憑藉本身豐富的專業知識，在馬國市場發掘商機，並為其設計申請知識產權保護。

香港中小企業可以借助本身品牌的上乘品質或附加價值，採用聲譽定價策略，從而開拓奢華手錶市場。例如，新推出的品牌或產品，可以標榜其獨一無二或稀有的特色，或對顧客有吸引力的核心品牌價值，以作招徠。此外，製造商也可借助品牌的歷史以及產品的正宗材料和卓越工藝，令人感到別具價值。

香港中小企業應與當地分銷商/零售商制訂線上線下營銷計劃

在馬來西亞，許多手錶品牌紛紛開設官方網上精品店，讓消費者可以安全而直接地購物。手錶公司明白，獨一無二是消費者作出購買決定時的關鍵因素。品牌可直接向消費者銷售一些先前未有售予第三方經銷商的型號，鼓勵更多消費者直接購買。

然而，在購買諸如時尚手錶之類的個人配飾時，消費者仍喜歡在零售店親自觸摸並感覺這些物品。手錶專業零售商通常採用線上線下營銷策略，試圖從網上渠道吸引潛在顧客並提高品牌知名度。零售商在店舖內進行的活動，例如獨家店內品牌促銷和娛樂等，若要吸引消費者注意，社交媒體是不二之選。

馬來西亞的鐘錶專業零售商基本上是小型企業，所進行的營銷活動僅限於實體零售店內促銷。但是，電子商貿日趨普及，而消費者也越來越多上網搜尋產品資料，為適應這種趨勢，通過Lazada和蝦皮購物等網上交易平台傳達產品資訊和開展網上購物，也是保持品牌知名度的常用策略。因此，香港中小企業應與當地分銷商/零售商制訂適當的營銷計劃。

香港中小企業在馬來西亞的潛在合作夥伴

時間廊(City Chain)總部位於香港，在馬來西亞有10多家零售店，並計劃在未來幾年進一步擴展。時間廊在亞洲各地共有400多家分店，曾引進許多國際品牌到區內，例如卡西歐(Casio)、星辰錶(Citizen)和迪賽(Diesel)，以迎合各類消費者的不同口味。

此外，Watatime Malaysia經過多年發展，已成為馬來西亞領先的手錶分銷商和零售商，在該國的主要商場共有13家零售店。除零售外，該公司還經營手錶批發業務。該公司的成功建基於精明的經營方法，包括策略性品牌合作、創新的營銷推廣管理，以及有效的庫存處理。

Watatime是世界各地多個知名品牌的獨家分銷商。奢華手錶品牌泰格豪雅於2014年在馬來西亞開設第六家精品店，是在該國發展的另一個里程碑。為增加手錶系列，Watatime在2016年把瑞士品牌諾時(Louis Erard)引進當地市場。

有意在高增長的馬來西亞市場擴展的香港鐘錶品牌出口商，不應忽視直接向消費者銷售產品的網上渠道，其中Lazada、蝦皮購物和Zalora都是馬來西亞的主要網上平台：

Lazada提供範圍廣泛的產品選擇，在馬來西亞建立了強大的網上版圖，其平台有超過155,000個當地和國際賣家以及3,000個品牌。

蝦皮商城(Shopee Mall)的賣家提供眾多手錶品牌，包括卡西歐、邁克高仕(Michael Kors)、Fossil和Daniel Wellington等。目前，該商城不收取上架費或交易佣金。

Zalora是馬來西亞領先的網上時尚產品購物平台之一，網羅一些中價手錶品牌，例如卡西歐、Fossil、Daniel Wellington和MVMT等，以具有競爭力的價格提供時尚手錶。為配合區內的不同品味，Zalora已將網站和服務本土化，包括備有懂說不同語言的顧客服務人員。

備註：本文摘自香港貿發局委託歐睿(Euromonitor)所撰寫的報告《馬來西亞：為香港中小企業發掘商機，2019》(Malaysia: Discovering Business Opportunities for Hong Kong Small-Medium Enterprises, 2019)。