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授權業版稅率合理訂價
建長期關係利品牌曝光
授權業牽涉的商業產值連年上升，不少企業均期望透過商品和服務授權，為業務開拓新方向，帶來新的增長引擎。企業在開拓授權業務時，如何制訂版稅和合約，保障自己利益？如何在競爭中突圍，與國際知識產權（IP）合作？
2020年6月11日
在早前香港貿易發展局舉辦的亞洲授權業會議上，邀得多位業界翹楚在「授權學院」分享有意加入授權行業人士所關心的議題，包括訂立版稅和授權合約細節的貼士，同時亦邀得生產商分享如何利用授權創造商機。
版稅率制訂並非愈高愈好
版稅是授權業的營利核心，有人認為版稅率的制訂愈高愈好，但可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus一開始便打破這迷思：「即使版稅比例不高，但若被授權商背後有優秀的營銷能力或宣傳計劃，也不妨考慮合作，因為好的曝光率對你自己而言也有幫助。」
她指出，版稅制定的目標是「以最好的版稅率達致合理的最低保證金」，與其訂得太高令被授權商蝕本收場，倒不如以一個合理的訂價建立長期關係，才是更明智的選擇。授權商的商機在於如何在離岸價（FOB）、批發、零售等渠道，賺取最佳的版稅收入，當中需要考慮分銷渠道、數量、合約期間的銷售計劃、營銷計劃和零售優惠等多方面因素。
「我的建議是，授權商盡量仔細羅列每個項目，例如授權商品清單中的衣物，需要訂明是麼類型的衣物，也需要計算清楚每件貨品的價格比率，太便宜或太昂貴均可能有潛在問題，不要只看總數！」
對被授權商而言，他們需留意是否需要授權商提供商標證明，以及訂立一個合理的審批程序。「不少授權商均會要求被授權商生產需經審批的商品，通常首階段的審批時間為十個工作天。若審批時間太長，有機會拖延生產進度而誤了船期，被授權商需要多加留意。」
小心釐訂授權合約細則
在合約方面，Corpus指出，制訂合約時最重要看清楚條款細節，以及需要認清雙方的責任。如要求被授權商保障該品牌的形象，售價不能太低，亦不可在合約完結後將剩餘貨品割價傾銷；而授權商亦有責任提供形象指引，及提供一個合理的審批時間表。
Corpus坦言，行內做假或侵權例子多不勝數，合約只是保障自己的第一步。例如以往有被授權商按慣例每季提交版稅報告，當中隱瞞大額銷售金額，或是被授權商推出不在合約同意範圍內的商品。「因此，我通常建議授權商聘請會計師審計，授權商也需要了解市場情況，例如多逛有份出售自己商品的店舖，以減低被矇騙的機會。」
與知名IP合作秘訣
偉華全球有限公司（VIPO）成立八年以來，成功與迪士尼、姆明一族、小豬佩奇等國際IP締結多個合作。該公司董事總經理朱煥濤稱，由於創立公司之前自己全無授權業背景，因此花上六個月苦心鑽研，包括閱讀授權類著作，從中得出進行代工生產（OEM）的發展路向，於是向擁有迪士尼授權的公司提供設計和生產服務，利用國際化IP的知名度為自己的公司打響名堂。
不過，朱煥濤很快便意識到代工生產面對的低利潤、低保障等問題，因此他便以創意方法突圍：遇有公司不願意給予服務金，他便以「在該公司所在以外地區出售其產品」作為交換條件，換取生存空間；並決心投資發展授權業務，擴大銷售渠道和議價能力，並成功由代工轉型至品牌公司。「超過80%的創意均以失敗收場，但我們仍然不斷作出新嘗試。我們需要慎選IP，而作為決定依歸的關鍵，是能否通過消費者的考驗。」
應該如何挑選授權項目？朱煥濤提出三大類別，包括容易生產、應用及節省成本的貼紙類、較易在貨架中突出的3D立體類，以及是令人窩心的產品。「大部份消費者均會買東西給自己，因此能夠打動他們的心很重要。我的結論是，企業應選擇吸引、令人興奮和感動人心的產品。」
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延伸閱讀：
- 專利授權
- 知識產權
- 香港
