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授權業版稅率合理訂價
建長期關係利品牌曝光

授權業牽涉的商業產值連年上升,不少企業均期望透過商品和服務授權,為業務開拓新方向,帶來新的增長引擎。企業在開拓授權業務時,如何制訂版稅和合約,保障自己利益?如何在競爭中突圍,與國際知識產權(IP)合作?

2020年6月11日

文章概覽

  • 可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus說,版稅率制訂並非愈高愈好,應以一個合理的訂價與被授權商建立長期關係,有助提升曝光率。
  • 偉華全球有限公司(VIPO)董事總經理朱煥濤說,當年決心投資發展授權業務,擴大銷售渠道和議價能力,並成功由代工轉型至品牌公司。
  • 朱煥濤建議,企業應挑選三大的授權項目,包括容易生產、應用及節省成本的貼紙類、較易在貨架中突出的3D立體類,以及是令人窩心的產品。
  • 在早前香港貿易發展局舉辦的亞洲授權業會議上,邀得多位業界翹楚在「授權學院」分享有意加入授權行業人士所關心的議題,包括訂立版稅和授權合約細節的貼士,同時亦邀得生產商分享如何利用授權創造商機。

    版稅率制訂並非愈高愈好

    版稅是授權業的營利核心,有人認為版稅率的制訂愈高愈好,但可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus一開始便打破這迷思:「即使版稅比例不高,但若被授權商背後有優秀的營銷能力或宣傳計劃,也不妨考慮合作,因為好的曝光率對你自己而言也有幫助。」

    她指出,版稅制定的目標是「以最好的版稅率達致合理的最低保證金」,與其訂得太高令被授權商蝕本收場,倒不如以一個合理的訂價建立長期關係,才是更明智的選擇。授權商的商機在於如何在離岸價(FOB)、批發、零售等渠道,賺取最佳的版稅收入,當中需要考慮分銷渠道、數量、合約期間的銷售計劃、營銷計劃和零售優惠等多方面因素。

    「我的建議是,授權商盡量仔細羅列每個項目,例如授權商品清單中的衣物,需要訂明是麼類型的衣物,也需要計算清楚每件貨品的價格比率,太便宜或太昂貴均可能有潛在問題,不要只看總數!」

    對被授權商而言,他們需留意是否需要授權商提供商標證明,以及訂立一個合理的審批程序。「不少授權商均會要求被授權商生產需經審批的商品,通常首階段的審批時間為十個工作天。若審批時間太長,有機會拖延生產進度而誤了船期,被授權商需要多加留意。」

    Marilu Corpus
    可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus說,版稅制定的目標是「以最好的版稅率達致合理的最低保證金」。

    小心釐訂授權合約細則

    在合約方面,Corpus指出,制訂合約時最重要看清楚條款細節,以及需要認清雙方的責任。如要求被授權商保障該品牌的形象,售價不能太低,亦不可在合約完結後將剩餘貨品割價傾銷;而授權商亦有責任提供形象指引,及提供一個合理的審批時間表。

    Corpus坦言,行內做假或侵權例子多不勝數,合約只是保障自己的第一步。例如以往有被授權商按慣例每季提交版稅報告,當中隱瞞大額銷售金額,或是被授權商推出不在合約同意範圍內的商品。「因此,我通常建議授權商聘請會計師審計,授權商也需要了解市場情況,例如多逛有份出售自己商品的店舖,以減低被矇騙的機會。」

    制訂合約
    Corpus指出,制訂合約時最重要看清楚條款細節,以及需要認清雙方的責任。

    與知名IP合作秘訣

    偉華全球有限公司(VIPO)成立八年以來,成功與迪士尼、姆明一族、小豬佩奇等國際IP締結多個合作。該公司董事總經理朱煥濤稱,由於創立公司之前自己全無授權業背景,因此花上六個月苦心鑽研,包括閱讀授權類著作,從中得出進行代工生產(OEM)的發展路向,於是向擁有迪士尼授權的公司提供設計和生產服務,利用國際化IP的知名度為自己的公司打響名堂。

    不過,朱煥濤很快便意識到代工生產面對的低利潤、低保障等問題,因此他便以創意方法突圍:遇有公司不願意給予服務金,他便以「在該公司所在以外地區出售其產品」作為交換條件,換取生存空間;並決心投資發展授權業務,擴大銷售渠道和議價能力,並成功由代工轉型至品牌公司。「超過80%的創意均以失敗收場,但我們仍然不斷作出新嘗試。我們需要慎選IP,而作為決定依歸的關鍵,是能否通過消費者的考驗。」

    應該如何挑選授權項目?朱煥濤提出三大類別,包括容易生產、應用及節省成本的貼紙類、較易在貨架中突出的3D立體類,以及是令人窩心的產品。「大部份消費者均會買東西給自己,因此能夠打動他們的心很重要。我的結論是,企業應選擇吸引、令人興奮和感動人心的產品。」

    朱煥濤
    偉華全球有限公司(VIPO)董事總經理朱煥濤說,當年決心投資發展授權業務,擴大銷售渠道和議價能力,並成功由代工轉型至品牌公司。






    相關網頁:

    • 香港國際授權展
    • 亞洲授權業會議



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  • 可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus說,版稅率制訂並非愈高愈好,應以一個合理的訂價與被授權商建立長期關係,有助提升曝光率。
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