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轉型電商拓多元化市場 港商設網店助增滲透率

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中美貿易摩擦持續、新型冠狀病毒疫情等不明朗因素,令不少港商積極開拓東南亞、歐洲等多元化市場,分散業務。《商貿全接觸》將一連17期刊登「新動力 新出路 新機遇」系列報道,讓企業把握市場發展新趨勢,開拓粵港澳大灣區商機。(十七之十)

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電商

近年電子商貿日漸流行,港商可因應市場趨勢調節營運模式,轉型為跨境電商,透過設立網購平台,開拓海外商機,既可節省開店成本,亦可提高市場滲透率,但必須做好前期準備功夫,了解不同市場所需及尋找合適的合作夥伴,提高成功機會率。

東南亞接納新品牌 需測試不同市場水溫

善於開發產品的香港亞洲品牌代理有限公司聯合創辦人李志峰說,三年前開始與泰國一家零售商合作,把香港精品和生活用品分銷到當地大型商場的零售店舖。他憶述,當年時尚生活產品在泰國零售市場甚具潛力,於是把多個在香港貿易發展局「香港‧設計廊」展銷的品牌,引進泰國,其後再開拓馬來西亞市場,預計稍後進軍菲律賓。

他認為,東南亞屬新興市場,有不少空間接納新品牌,而且區內有些國家的中高檔產品近年銷情減弱,反而「十蚊店」等性價比較高的商鋪大行其道,這些都是港商可以把握的商機。

然而,如何令東南亞國家的零售商認識香港的品牌?李志峰說,透過參加當地展覽會展銷產品,是其中一個成本較低的推廣渠道:「例如在當地舉辦的食品展、玩具展、家品展,每個攤位參展的費用折合約5,000港元,加上兩人的旅費,大約30,000港元就可以了,再申請香港特區政府相應的中小企市場推廣基金,支出10,000多元就能夠到當地參展。」

李志峰指,港商在當地參展既有機會找到客戶,亦可測試水溫,了解產品或品牌是否適合在當地出售。他舉例說,有港商與泰國的大型商場簽了三個月短期租約,在場內的「車仔檔」銷售香港的巴士和電車模型,消費者的反應帶來驚喜:「我們當時認為,香港的巴士和電車產品對泰國人未必有土生土長的情意結,但原來當地消費者都覺得精緻,因此港商必須經過實地測試才知道市場反應。」

至於產品價格,李志峰建議,港商可以參考內地二三線城市消費品的定價。他又提醒港商,要注意香港與東南亞國家在種族、宗教和文化等方面的差異:「泰國是佛教國家,較包容、接納和嘗試新產品,泰國人亦較容易接受潮流事物。馬來西亞種族較多,包括馬拉人、印度人和華人,他們的宗教也不同,例如華人或會覺得豬和狗是好意頭,但馬拉人卻不喜歡這些動物,因為他們是回教徒,因此精品避免以此為題材。」

李志峰
香港亞洲品牌代理有限公司聯合創辦人李志峰說,有些東南亞國家的中高檔產品近年銷情減弱,反而「十蚊店」等性價比較高的商鋪大行其道,這些都是港商可以把握的商機。

跨境電商滲透率高 轉型前需作市場研究

除了實體店外,近年電子商貿逐漸在全球各地盛行,令不少傳統廠商轉型,紛紛加入電商行列。香港電商協會會長李基銓形容,電子商貿有如新型的零售模式,廠商要將貨品直接運給顧客,意味產業鏈內各個工序都要由廠商一手包辦,建議傳統廠商在轉型前需作好準備。

李基銓提到:「以往工廠的工作很簡單,接到訂單後便生產、交貨,付運後儘管只賺3%至5%,廠商也可收取貨款,這是很簡單的營運模式。但現在他們轉型為電商,即是要走向零售,他們要由生產、存貨、在網絡上銷售,當中涉及速銷手法、物流、寄貨後的客戶服務,全部都要自行負責」。

有別於傳統市場,跨境電商在市場的滲透率較高,可接觸廣泛的消費群,但隨着電商發展蓬勃,各地市場競爭漸趨激烈。李基銓認為,要令產品突圍而出,廠商需在前期市場研究方面多下苦功,例如亞洲不少網購平台的版面設計以「多相多片」為主,歐美網購平台設計一般較簡約,只有數張相片和簡單描述,建議電商需深入了解市場特色。

李基銓指,了解不同地方的語言文化也是一門學問,「例如針對歐洲市場,牽涉多種歐洲外語,包括德國、法國、西班牙、意大利都有當地語言。企業除了最基本要翻譯網購平台的版面外,亦要提供好的客戶服務,包括提供當地語言的客戶服務,這都有助增加銷售渠道」。

至於東南亞市場,李基銓說,泰國、馬來西亞、新加坡、印尼等市場相對成熟,增長速度理想,但電商要打入這些市場都具有一定挑戰性。他解釋,東南亞各國的文化、國民經濟收入、最終端一方提供的服務水平、消費者對產品的要求都不一樣,加上區內國家的物流標準不一,各自有不同的營運商,存在地緣差異。他又指,廠商轉型為電商最少需要兩年規劃、投放資源和建立團隊,期間未必有盈利,但若成功轉型,即使成本增加,產品利潤會較以往高。

李基銓
香港電商協會會長李基銓說,跨境電商在市場的滲透率較高,可接觸廣泛的消費群,但隨着電商發展蓬勃,各地市場競爭漸趨激烈,廠商需在前期市場研究方面多下苦功。

線上線下結合 助「飲頭啖湯」

香港貿易發展局研究總監關家明建議,港商可因應公司規模而考慮採用哪種營運模式,例如:「部份廠商規模小,未必適宜大量投資在當地開店,可用加盟、牌照等不同形式經營,以減輕成本。」他又指,「特別是一些發展迅速的市場,廠商如要『飲頭啖湯』或做好第一印象,較快搶到市場,就不能以傳統方法逐間店舖開設,而要使用線上線下結合的做法。」

關家明提醒有意開拓新市場的港商,盡量尋找合適的合作夥伴,而香港貿發局會定期舉辦商業配對活動,協助不同行業的人士透過不同途徑對接,並會籌辦各類訪問團,助港商開拓各地市場商機。

關家明
香港貿易發展局研究總監關家明說,部份廠商規模小,未必適宜大量投資在當地開店,可用加盟、牌照等不同形式經營,以減輕成本。

內容合作夥伴:香港商業電台

 

 


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