優質老齡用品贏中國銀髮市場

華正董事局主席張華正。

據全國老齡工作委員會辦公室預測，中國老齡人口到2050年將佔全國總人口超過三分之一，為內地銀髮族市場帶來巨大商機。同時，隨著生活環境改善，大部分老人的健康狀況良好，老人的消費需求不再局限於康復輔助類產品，而是慢慢擴闊到任何加入老人元素的商品。

北京華正養老服務股份有限公司(以下簡稱「華正團隊」)於2018年將台灣著名的老齡用品連鎖品牌「北之特樂銀」引入內地市場。華正董事局主席張華正分享了他對內地老齡市場的看法，以及經營北之特樂銀的經驗，為業界提供寶貴的參考意見。

內地市場老齡商品供不應求

隨著內地人口老齡化加劇，市場上對老齡產品的需求源源不絕。張華正介紹，目前老齡用品主要分為三大類別：醫療器械類、康復輔具類和老人用品類。醫療器械主要是與醫療檢測和治療有關的產品；康復輔具指輔助老人行走或治療的器具，部分產品與殘疾人士使用的康復用品相似；老人用品則是添加了老人元素設計的日常生活用品，例如保護頭部的防撞帽。

北之特樂銀位於廣東泰成逸園養老院內的專門店。

北之特樂銀於內地的第一間店位於廣州佛山交界的廣東泰成逸園養老院，兩層樓的門店面積合共300平方米。第二、第三間分店分別在北京和廈門，直接進駐華正團隊的辦公大樓，各設有200平方米空間展示產品。張華正說：「每天都有客戶來我們公司洽談項目，正好可以推廣北之特樂銀的商品。我們也會安排北之特樂銀進駐華正團隊籌備的養老項目。」

張華正表示，北之特樂銀在內地市場的布局是「跟著養老項目走」。他說：「台灣的店都是開在百貨公司裡面，設置專櫃。但地方文化不一樣，內地的老人還不習慣去逛街買老人用品。至於社區店因為覆蓋的人群有限，所以也不是適合的模式。我們更傾向於配合養老項目，捆綁發展。適合的養老院項目設有幾千張床位，還有醫院，有足夠目標消費群體支撐專門店。另外，商品也可以直接設於養老院內，供住客使用，這樣一來可以做出樣板示範效果，二來養老院裡十幾萬平方米的空間都成為商品的展示間。老人來逛我們的店，除了買東西外，還可以請我們上門進行配合老人所需的家居改造。」張華正認為，圍繞養老院項目開店，是目前最合適的方法：「當然，我們對項目規模有要求，只有200個床位的項目支撐不起，要有足夠大的規模才適合這種經營模式。」

北之特樂銀在店內陳列商品，供老人免費試用。

此外，老齡產品銷售商還要注重與老人作情感交流。張華正說：「有些老人在日常生活中感到孤獨，有人願意陪他閑談，他會很樂意交談。溝通多了，關係越拉越近，只要老人信任你，很多事情都迎刃而解。現在很多老人都用微信，我們的店員會以個人身份形式加微信，跟老人溝通互動，他們平時有事沒事都會找我們的店員聊天。不過，要人性化切入，避免以公司名義與老人互動，因為老人要的是與『人』溝通。」

另外，張華正提醒銷售商要注意內地老齡市場的地區差異。經濟發達的一二線城市，老人的消費水平較高。因此，華正團隊目前除了營運針對高端市場的「北之特樂銀」外，同時發展另一個針對中檔市場的品牌——「子欲養」。在定位上，北之特樂銀是時尚老人用品旗艦店，以進口產品為主；子欲養則以內地本地產品為主，兩個品牌瞄準不同的目標人群，形成市場區隔。張華正說：「子欲養品牌可以在三四線城市銷售，北之特樂銀則會重點在大城市設點。」兩個品牌都既做企業對消費者(B2C)市場，也做企業對企業(B2B)市場，同時為終端消費者和養老機構提供養老設備及老齡產品。