中國訂製服務市場
(2)：訂製家具提供空間解決方案

「十三五」規劃有關促進消費的政策方向之一，是鼓勵發展針對個性化需求的訂製服務。根據貿發局對內地中產消費調查顯示[1]，家庭月收入越高的受訪者，曾經購買訂製產品的比例也越高，而曾經訂製家具的比例更由11%上升至52%。

索菲亞家居股份有限公司（以下簡稱「索菲亞」）成立於2003年，主要經營訂製衣櫃及其配套家具的研發、生產和銷售，並於2011年成為內地訂製衣櫃行業首家上市公司。索菲亞現時已將產品線從訂製衣櫃延伸至全屋訂製，在全國擁有3,000多家門店，業務涵蓋訂製衣櫃及配套家具、訂製櫥櫃、訂製木門、木地板、配套五金、家具家品等。總裁柯建生剖析了內地訂製家具市場情況、消費者對訂製家具的需求特徵及公司的發展策略。

規模化訂製的發展有賴新技術

索菲亞設計風格。

在沒有規模化生產的訂製品牌出現前，家具訂製的概念已植根在許多家庭的裝修環節中。以往的家具訂製以純人工打造為主，時間跨度長，產品設計較為單一，因此不少家庭在考慮到訂製的效率和工藝後，對訂製家具望而卻步。不過，隨著近年來柔性化生產運用於訂製家具行業，使規模化生產與個性化設計共存成為可能。

針對訂製過程中的設計、生產、包裝、運貨、安裝等各個環節，索菲亞都在進行逐步升級，最終實現自動化操作提升生產效率。在新生產模式下，工廠每天可以生產上萬個不同大小/顏色/功能的訂製家具。這不僅大大加快訂製的效率，而且能夠針對和滿足消費者對於不同外觀和功能的需求。

規模化的訂製生產需要周邊環境配合：一是資訊化的技術，索菲亞通過利用自主研發的生產軟件，打通設計和工廠間的資訊化流程。為每個訂製訂單自動生成二維碼，跟蹤指導整個設計生產流程。二是自動化的技術，工廠通過二維碼自動將資料匹配到設備後，可根據圖紙自動開料、配料、封邊、打孔、分揀、包裝，並按照工序自動生產。

索菲亞車間的智能板件分揀系統。

平衡生活趣味與空間利用

目前，索菲亞的客單價通常在2至5萬元人民幣之間，基本涵蓋全屋收納。但近年也有不少消費者選擇全屋訂製，打造風格統一的客廳、收納、櫥櫃空間。這部分消費者的預算則更高，達到10萬元或以上。在消費者選擇訂製服務時，考慮的已不僅僅是空間上的優化利用，還要求滿足整體設計和個性化服務的偏好。

訂製家具的空間利用，已從最大化利用房屋打造收納空間，延伸至為家裡劃分出兼具收納和趣味的空間。例如，許多家庭會考慮利用榻榻米與多個收納組合，將房間打造成融合書櫃/客房/收納的多用途空間，滿足不同場景下的體驗。這種空間改造無法通過標準化產品獲得，必須使用訂製服務才能最大化利用房間的每一寸，設計出專屬於自己的小天地。

除了幫助消費者更好地規劃房屋的空間利用，近幾年消費者對訂製家具的設計要求越來越高。傳統的單一家具品牌門店大多只有少數幾個風格，但是在索菲亞的門店，消費者可以看到多個風格的「示範間」，在不同風格中選到最合適自己的一種。

此外，通過大量訂製訂單儲存了豐富的設計案例，除了幫助品牌根據消費者需求和市場狀況不斷更新設計，還能讓消費者直觀地看到不同風格的訂製家具在不同房型的現場狀況。消費者可通過網上的更多例子找到近似於自己需要的款式和設計，或提供設計靈感，有助於他們進行整體的裝修構想。

不同消費人群的訂製需求差異

索菲亞全國有3,000多家門店，覆蓋了一至五線城市，其中不同城市、不同年齡的消費者在訂製上的要求也不盡相同。一線城市的訂製戶型更為多樣，從大戶型到小戶型，甚至是一些舊房屋的特殊戶型。從資料來看，舊房改造需求在一線城市的比例在近10年不斷上升。

一線城市的消費者在個性化的程度上要求更高。整體風格需要在簡潔、乾淨的基礎上，保持時尚與輕奢的品味，選擇的訂製物料也更多樣。因此在一些裝飾上，如皮面、特殊布料、特殊花紋等細節上有亮點的搭配，受到不少一線城市年輕人群的喜愛。在四至五線城市，大戶型尤其是超過100平方米的戶型是主流，並且主要集中在新房子的裝修。因此在考慮設計風格上，如何能夠打造有豪華感的，適合大空間的設計非常重要。

未來訂製家具的發展方向

在索菲亞眾多品類中，衣櫃是最重要的品類，約佔訂製訂單的50%。衣櫃訂製的概念已深入民心，但從未來發展來看，單品的訂製會逐漸發展到全屋訂製。訂製企業不僅要提供單品的訂製，而且要提供消費者整體空間解決方案。除了利用空間做更好的收納和功能改進，品牌需要為消費者考慮家居風格的搭配。從家具到家居家品，從解決空間利用到解決風格偏好，都對品牌的服務提出更高的要求，不僅是設計服務能力，生產能力、安裝能力也缺一不可。

索菲亞DIY Home軟件。

年輕一代追求品味和精致的生活，對房屋風格更為在意，在訂製時的要求也更為複雜。因此，索菲亞收購了一款線上的家具設計軟件DIY Home，公司自有IT團隊對其進行不斷優化，並將門店所有訂製訂單的設計放在該軟件上操作。

未來，在積累了設計師海量的設計圖紙和設計風格的基礎上，軟件會逐步開放給用戶使用。用戶只需要在軟件裡選擇自己喜歡的家具款式，之後輸入長寬高，後續的部分就由軟件處理。利用DIY Home這款軟件，消費者可以成為自己家的家具設計師，讓整個過程變得更加生動有趣，真正地讓個性化發揮無限可能。這也為將來開拓線上訂單作好準備，讓消費者能夠足不出戶得到好的產品和服務。這也是索菲亞實踐「用科技和創意輕鬆裝好家，讓世界的美融入消費者新的生活」企業使命的重要一步。

[1] 有關貿發局的內地中產消費調查可參考：中國內地中產的一般消費特徵。