創業者的營銷推廣攻略

現今市場競爭激烈，創業者需要剖析營銷環境，配合適當市場推廣策略，方能突圍而出。有見及此，貿發局邀請了市場策劃專家，分享低成本業務的推廣方案，以及如何善用有限資源及掌控策略定位，成功開拓商機。

智營市場策劃顧問有限公司董事及營運總監陸煜堃表示，一般創業者都以為，市場營銷只是打廣告、做宣傳，又或與傳媒製造哄動話題等等而已，事實最重要還是令客戶滿意及「賺到錢」！所以，營銷部門是個賺錢部門，不是花錢部門；而做生意，只需要考慮「怎樣做」，及「怎樣贏」（或輸了如何翻身）兩件事。

創業要找新切入點

他建議創業者，必須找出自己的藍海及比較優勢在那裏。藍海策略的重要性，在於讓創業者可尋找新業務起點，不是透過既有或固定的方式面對較激烈競爭。以759阿信屋為例，剛開業時因規模較小，多以公屋及居屋為切入點，主要做街坊生意，強調售價低於超市，凸顯良心企業形象。他指「這藍海策略相當鮮明又用得好，以低門檻成功進入市場。」

但陸煜堃指，當企業找到市場定位後，就必須轉型至賺錢模式。再以阿信屋為例，現時售賣的東西已不一定便宜，但勝在新穎及品種多，不少貨品其他店舖超市都沒有售，因而凝聚了一班客戶群。此外，其生意規模漸大，現在也開始進駐大型商場，這階段性發展進程相當明顯。

建立品牌 有助留客提價

除了藍海策略外，品牌對創業者也很重要。陸煜堃指，曾為香港商業設計協會（HKCD）包裝品牌形象。就所作研究發現，他指香港設計行業面對不少問題，例如：設計服務價值不斷下降、設計師薪金增長有限、設計工作室難以經營、大部分青年計師自願以接散工為生，以及業界出現供過於求的失衡情況等。

他認為，香港設計師不能提價，可能與散工性質有關，因為沒有獨立公司及聲譽，所以容易給客人壓價，也難找到海外廠商合作。即便設計師合夥開了工作室，也因沒有專人拉生意，不到二、三年便變為私人會所，最終結業收場，同時也解釋為何有供求失衡情況。

為解決以上問題，陸煜堃大膽為HKCD重新定位，提出轉型服務機構，集中替設計師找生意，又協助HKCD在屯門黃金海岸開設藝攤（Art Market）擺賣，結果證明市場需求很大，吸引不少本港創作設計師參與。時至今日，HKCD每月都會在不同商場舉辦Art Market，今年便與九龍城廣場合作，成立千尺品牌銷售店。由於這類中介服務在港不多，所以是一門藍海生意。

O2O網上店實體店新模式通行

推廣方法方面，陸煜堃指即使廣告工具仍以電視、電台、報紙雜誌和戶外廣告為主，但趨勢顯示，不少人已從傳統工具轉向新媒介，如O2O（online to offline）線上線下組合行銷（如：線上交易，線下取貨）等便愈多人受落。所以可考慮在社交網站賣廣告，如買滿多少產品可獲贈品，顧客可其後到實體店或便利店取貨等。

陸煜堃認為，現在做市場營銷不能再局限於舊模式，要瞭解客人真正看重的價值才有市場。「舉例說，如何吸引藥房多進某品牌紙巾？由公司代表親自到藥房支付現金作奬勵，拍照後再向其他藥房廣泛宣傳，這樣便讓參與的藥房有成功感，也願意補貨。」由此可見，推廣的方式並不重要，反而推廣訊息能否令公司賺錢才最重要。

陸煜堃說，中小企若尋找一些低成本高效益的宣傳媒體，在Facebook登廣告或是不錯的選擇，因為好處是用家自定廣告成本，更可取得客人瀏覽數據進行分析，對B to C業務或產品最為合適。至於經營B to B業務的更佳選擇，可能是郵局的推廣郵遞服務，由於可掌握不同地區有多少潛在客戶，成本也較低。

不同業務特性 配合不同媒體

另外，值得中小企花時間研究的，還有資料庫營銷（Database Marketing，DM）。它是綜合運用消費群年齡、職業、收入、愛好等資料，篩選最有可能的目標客群，再以各種方式開展行銷，其最大優點是有的放矢，滿足客人真正需要。資料庫營銷當中，可再細分為發掘新客戶（NCD）、客戶關係管理（CRM）及新產品開發（NPD）不同重點。

陸煜堃指，現在本港不少金鋪都應用資料庫營銷，「據金鋪透露，彌敦道店鋪最平租都要140萬元，單靠一店鋪根本做不到這生意額，但不開客人就以為你不存在，故實際賺錢的是靠CRM。例如與婚紗店合作，介紹新人到金鋪買婚戒，之後結婚周年致電推銷，又或在BB滿月時介紹紀念首飾等。」現在要針對客人細節來做生意，不能再單靠寄上祝福卡就可以。

總結而言，陸煜堃指市場管理可簡單以APIC來概括，依次就是組織（Analysis）、計劃（Planning）、實行（Implementation），和掌控（Control）。

相關網頁：

• 香港貿發局中小企服務中心
• 香港貿發局國際中小企博覽

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