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創業者的營銷推廣攻略
香港人愛創業,但偏偏創業路難行。香港貿發局中小企服務中心便邀請了專家,為創業者講解不同的營銷方法,讓有意創業者知己知彼。
2015年1月15日
現今市場競爭激烈,創業者需要剖析營銷環境,配合適當市場推廣策略,方能突圍而出。有見及此,貿發局邀請了市場策劃專家,分享低成本業務的推廣方案,以及如何善用有限資源及掌控策略定位,成功開拓商機。
智營市場策劃顧問有限公司董事及營運總監陸煜堃表示,一般創業者都以為,市場營銷只是打廣告、做宣傳,又或與傳媒製造哄動話題等等而已,事實最重要還是令客戶滿意及「賺到錢」!所以,營銷部門是個賺錢部門,不是花錢部門;而做生意,只需要考慮「怎樣做」,及「怎樣贏」(或輸了如何翻身)兩件事。

創業要找新切入點
他建議創業者,必須找出自己的藍海及比較優勢在那裏。藍海策略的重要性,在於讓創業者可尋找新業務起點,不是透過既有或固定的方式面對較激烈競爭。以759阿信屋為例,剛開業時因規模較小,多以公屋及居屋為切入點,主要做街坊生意,強調售價低於超市,凸顯良心企業形象。他指「這藍海策略相當鮮明又用得好,以低門檻成功進入市場。」
但陸煜堃指,當企業找到市場定位後,就必須轉型至賺錢模式。再以阿信屋為例,現時售賣的東西已不一定便宜,但勝在新穎及品種多,不少貨品其他店舖超市都沒有售,因而凝聚了一班客戶群。此外,其生意規模漸大,現在也開始進駐大型商場,這階段性發展進程相當明顯。
建立品牌 有助留客提價

除了藍海策略外,品牌對創業者也很重要。陸煜堃指,曾為香港商業設計協會(HKCD)包裝品牌形象。就所作研究發現,他指香港設計行業面對不少問題,例如:設計服務價值不斷下降、設計師薪金增長有限、設計工作室難以經營、大部分青年計師自願以接散工為生,以及業界出現供過於求的失衡情況等。
他認為,香港設計師不能提價,可能與散工性質有關,因為沒有獨立公司及聲譽,所以容易給客人壓價,也難找到海外廠商合作。即便設計師合夥開了工作室,也因沒有專人拉生意,不到二、三年便變為私人會所,最終結業收場,同時也解釋為何有供求失衡情況。
為解決以上問題,陸煜堃大膽為HKCD重新定位,提出轉型服務機構,集中替設計師找生意,又協助HKCD在屯門黃金海岸開設藝攤(Art Market)擺賣,結果證明市場需求很大,吸引不少本港創作設計師參與。時至今日,HKCD每月都會在不同商場舉辦Art Market,今年便與九龍城廣場合作,成立千尺品牌銷售店。由於這類中介服務在港不多,所以是一門藍海生意。
O2O網上店實體店新模式通行
推廣方法方面,陸煜堃指即使廣告工具仍以電視、電台、報紙雜誌和戶外廣告為主,但趨勢顯示,不少人已從傳統工具轉向新媒介,如O2O(online to offline)線上線下組合行銷(如:線上交易,線下取貨)等便愈多人受落。所以可考慮在社交網站賣廣告,如買滿多少產品可獲贈品,顧客可其後到實體店或便利店取貨等。

陸煜堃認為,現在做市場營銷不能再局限於舊模式,要瞭解客人真正看重的價值才有市場。「舉例說,如何吸引藥房多進某品牌紙巾?由公司代表親自到藥房支付現金作奬勵,拍照後再向其他藥房廣泛宣傳,這樣便讓參與的藥房有成功感,也願意補貨。」由此可見,推廣的方式並不重要,反而推廣訊息能否令公司賺錢才最重要。
陸煜堃說,中小企若尋找一些低成本高效益的宣傳媒體,在Facebook登廣告或是不錯的選擇,因為好處是用家自定廣告成本,更可取得客人瀏覽數據進行分析,對B to C業務或產品最為合適。至於經營B to B業務的更佳選擇,可能是郵局的推廣郵遞服務,由於可掌握不同地區有多少潛在客戶,成本也較低。
不同業務特性 配合不同媒體
另外,值得中小企花時間研究的,還有資料庫營銷(Database Marketing,DM)。它是綜合運用消費群年齡、職業、收入、愛好等資料,篩選最有可能的目標客群,再以各種方式開展行銷,其最大優點是有的放矢,滿足客人真正需要。資料庫營銷當中,可再細分為發掘新客戶(NCD)、客戶關係管理(CRM)及新產品開發(NPD)不同重點。

陸煜堃指,現在本港不少金鋪都應用資料庫營銷,「據金鋪透露,彌敦道店鋪最平租都要140萬元,單靠一店鋪根本做不到這生意額,但不開客人就以為你不存在,故實際賺錢的是靠CRM。例如與婚紗店合作,介紹新人到金鋪買婚戒,之後結婚周年致電推銷,又或在BB滿月時介紹紀念首飾等。」現在要針對客人細節來做生意,不能再單靠寄上祝福卡就可以。
總結而言,陸煜堃指市場管理可簡單以APIC來概括,依次就是組織(Analysis)、計劃(Planning)、實行(Implementation),和掌控(Control)。
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