香港玩具廠商如何利用授權協助業務升級轉型？

部份「馬仔」的產品

楊仕集團自1962年已從事玩具和禮品的代工生產，例如廸士尼、NBA、英超聯等。2007年歐美訂單開始不穩定，加上中國內地生產成本越來越高，代工生產的利潤空間越來越小，公司便考慮發展品牌來尋求突破。當時楊志達總裁發現很多朋友在MSN使用「馬仔」漫畫的公仔，非常生活化和貼近潮流，覺得與其自己設計不如找現有的知名創作人合作。當時「馬仔」的作者只出版了2本漫畫，沒有其他衍生產品，楊志達總裁便找作者洽談合作，生產「馬仔」的授權產品。

第一批的「馬仔」產品有10個種類，包括相架、鎖匙扣、筆、簿、磁石貼等，於一間圖書公司銷售，一個月的銷售額約8萬港元。由於反應良好，公司便增加產品種類至20多個，在香港20多間書局寄售(consignment)，但銷售成績卻強差人意。據楊志達總裁分析，由於香港地域小，當產品只有一個銷售點時，消費者便蜂擁購買；但當每區都有銷售點，銷售點間便造成互相競爭，當時最差銷售點一個月的銷售額只有800港元。因此，公司從新調整策略，除了生產和銷售產品外，更要做大品牌效益，為品牌增加推廣宣傳。

「馬仔」與積金局合作的宣傳

如何在市場突出自己的產品

2013年，全球授權產品的零售總額達1,558億美元，當中卡通人物的授權產品佔16.5%[1]。楊志達總裁表示日本的卡通人物向來受香港消費者歡迎，不過近年流行本地創作，一些香港漫畫家和插畫家的作品也十分受本地市場注目，因為題材更容易引起消費者的共鳴。不過如何在眾多的卡通人物中突圍而出，需要為品牌和產品精心部署推廣策略。

以「馬仔」為例，除了推出漫畫書外，「馬仔」卡通人物更會與不同公司和產品品牌合作，增加曝光率和知名度。例如「馬仔」藉著與惠康超級市場、電訊盈科、永亨銀行、Wacom等機構合作宣傳推廣，讓不同的消費群認識「馬仔」，提升品牌的認知度。不過，在選擇合作夥伴時需要留意對方的公司或品牌的形象，若與政府或公營機構合作，能為卡通人物的品牌帶來正面的效果。近年香港的購物中心和商場在節日時會舉辦一些卡通人物展覽，藉此吸引人流和刺激消費，這也是一個讓大眾認識卡通人物品牌的宣傳平台。另外，香港的流行雜誌會不定期推出「隨書附送」的贈品，授權商也可以與雜誌社合作推出限定產品，針對目標消費人群宣傳。

「馬仔」天星小輪明信片

產品定位清晰

中國內地的消費潛力深厚，但楊志達總裁表示不急於為「馬仔」拓展內地市場。由於「馬仔」卡通人物具有香港本土的特色，把「馬仔」與香港旅遊名勝，如星光大道、山頂、天星小輪等結合推出紀念產品，更能鞏固「馬仔」作為香港本土卡通人物的形象。據瞭解，內地遊客也接受和喜歡該系列的產品，同時也能為「馬仔」在內地建立知名度。

長達發展方向：品牌代理人

楊志達總裁表示長達發展方向是通過搜羅有潛力的漫畫人物創作，成為他們的品牌代理人。由於大部分的創作人專注於創作，生產和銷售未必是創作人的專長，所以公司與創作人合作可互取所長。一般而言，品牌的擁有權歸於創作人，品牌代理人經創作人的授權而代理其品牌業務。視乎合作方式和合約條款，有時候品牌代理人也可以用再授權的方式，讓其他公司生產或銷售旗下代理品牌的產品。

楊志達總裁與「馬仔」

目前，楊仕集團代理的授權品牌超過10個；產品目標顧客群涵蓋幼兒、年輕人、在職人士以至主婦市場。大部分創作人在創作漫畫人物時是以平面角度設計，當把漫畫人物造成立體形象時，便需要仔細的規格說明(specification)；所以在產品設計和生產時，品牌代理人需要與創作人和製造廠商緊密合作，才能生產高質素的產品。另一方面，品牌代理人在發掘有潛質的漫畫人物創作後，需要為其代理的漫畫人物建立品牌形象、鋪設銷售渠道、策劃市場推廣等，才能增加品牌的價值，與創作人和製造廠商達致共贏。