大湾区企业放眼东盟：东盟机遇待发掘

近年来生物科技发展迅速，为企业缔造机遇。广州市穗禾生物科技有限公司主要从事生物制药、有机化学、材料领域的国际贸易和科研转化，目前主要担当产品代理商，为内地和东南亚的生物实验室、制药公司等跨国企业采购先进设备、耗材和原材料等。

创始人赵发明表示，过去10年，内地一些企业开始产业转移，例如劳工密集型的制造业转移到东盟地区；加上在「一带一路」倡议下，一些国企积极投资电力、水利、铜矿、化工等领域，带动市场对各种实验设备和器材的需求。有见及此，赵发明于2011年在新加坡开展业务，把相关产品从新加坡引进中国市场，并于2016年在广州成立分公司，负责采购和销售。目前，他已把业务拓展至缅甸，并计划开拓印尼和马来西亚市场。

赵发明认为，东盟确实有很多业务机遇等待发掘，当地消费水平也正在提高，而自由贸易协定、「一带一路」等政策都会推动中国与东盟国家之间的贸易和文化交流。由于其经营的领域属科技行业的设备和产品，而非普通制造业，因此在东盟国家的竞争未算激烈。他解释：「这个领域受众很少、市场不大，既没有人能够仿制生产，代理商也寥寥可数。即使在新加坡和马来西亚，也只有少数公司代加工欧美国家的产品。」

营商环境方面，东盟国家的英文普及程度高，且当地华裔较多：「我们去过的地方，只有在印尼是需要找翻译的。」另外，除新加坡外，东盟国家的营商成本较大湾区低，例如在缅甸的营商成本仅为广州的40%，只是效率也同样较低。

不过，赵发明提醒，大湾区企业拓展东盟市场时，需要克服文化差异：「例如在马来西亚，员工每天要祷告两三次；在缅甸，员工每次去庙会都会耗费半天时间。与当地人合作，必须尊重他们的宗教行为，也要掌握适用于当地社会的人事技巧。」其次是品牌建设，目前东南亚市场对内地品牌仍陌生，大湾区企业需要培养当地售后人才，提供优质的售后服务，加强当地消费者对内地品牌的信心。

对于在东盟开展业务，赵发明建议善用收购的方式。他表示：「金融、税务等问题颇为复杂，加上当地政策不太透明，充满不确定性。大湾区企业可以考虑收购当地的企业，然后根据自己的业务策略加以调整，这种做法比自组公司相对容易。另外，企业还应多与当地的服务供应商合作。尤其在法律一环，某些东盟国家对外资有限制，我们出售医疗器械等专业器材也要遵守大量法规，当地的律师事务所协助我们解决法律难题。」

提到香港的角色，赵发明表示香港是重要的物流中转站：「香港是自由港，在物流方面限制不多。目前我们有一些货物未能直接由海外经空运送抵内地，于是会先送到香港，再通过船运到内地。除此之外，香港人才众多，熟悉内地市场，对于我们是具吸引力的营运地点。」他认为，新加坡主要面向东南亚各国，而香港则主要面向内地。为推动穗禾目前在新加坡的业务发展，赵发明需要确保新加坡总部与广州分公司之间保持资金流通，他正研究利用香港的金融服务解决相关问题。

展望未来，赵发明表示，网上销售占整体营业额比重越来越高，反映互联网的发展对社会的影响不可小觑。对贸易商而言，在信息越加透明下，客户的要求也越来越高。企业必须在互联网时代找到自己的定位，为客户提供更多增值服务，以减低互联网对传统业务的影响。随著跨国企业在亚洲的战略布局有变，他已经制定了短期、中期和长期规划。就发展东盟市场而言，他说：「我们本计划大力开拓东盟市场，但是新冠疫情打乱了拓展计划的节奏，并造成种种问题，包括物流变慢、运费飙升、货源滞后、账期变成货到付款(Cash on Delivery)等。」不过，他深信待疫情过后，东南亚的市场潜力爆发，将为大湾区企业带来庞大机遇。