探索大湾区初创：研发母婴领域的智能新科技

曾任职于不同医疗科技机构的宋立国，发现中国内地缺少专门研发妇女由怀孕到婴儿两岁这关键1,000天的医疗产品，认为这个市场潜力非常庞大。因此于2017年2月，在广州成立爱听贝科技有限公司(以下简称「爱听贝」)，专注研发妇产科和儿科相关的医疗产品。目的是通过智能科技让新生代父母在怀孕及育儿过程中更健康、更轻松、更快乐。宋立国分享在广州创业过程中的挑战，以及开拓海外市场的部署。

营造具安全感的声音环境

爱听贝的研发团队目前不多于10位成员，但各成员在医疗器械领域已工作多年，拥有丰富医疗器械研发、应用程式开发及营销营运的经验。现时爱听贝有两款核心研发产品：智能MSI系统¹和早产监测产品。

专注公立医院市场

爱听贝曾经同时开拓医院(企业)及消费者(个人)客户的市场，但发现作为初创企业拓展消费者市场的投资成本非常高。宋立国说：「在创业前，我们团队与医疗器械的代理商和医院都已建立了一定的人脉网络，因此我们对开拓企业市场十分有信心。为针对消费者市场，我们向不同的妈妈群体咨询，获取了很多宝贵的意见，而且她们很喜欢我们的产品。于是，我们在2019年7月开始尝试展开消费者市场的业务。当中市场营销、营运开支、广告投入、市场教育的成本十分庞大，但回报率却强差人意，所以在2020年8月暂停了消费者市场业务。

现时，公立医院是爱听贝的主要客户，宋立国解释：「我们将目标锁定三甲公立医院、地市级公立医院。这些医院的新生儿科室比较强、设备配置比较好，会接收来自全国各地各级有早产迹象的孕妇。将来，早产监测产品升级后，用于常规监测，便将会与民营医院合作。」

​​​​​​​初创企业成功因素

宋立国认为创业成功有3个主要因素。他说：「首先，企业家精神是非常重要。即使遇到困难，须即时检讨和纠正。例如我们发现消费者市场的营运不如理想后，便集中发展企业市场。第二，充裕资金。对科研企业来说，资金投入庞大，但回报期可能较其他行业长，需要有足够资金营运和支持发展。第三，人才招聘。作为初创公司，我们没有很高的薪金，而且员工数目不多，可能需要他们涉猎熟悉工作以外的范畴。」

据了解，爱听贝在资金获取方面，也确实遇到过困难。宋立国表示：「我们第一轮融资来自一位美籍华人。后来开始Pre-A轮融资时，因为我们的核心产品无法立刻创造盈利或有很好的销售数据，虽然与不少投资人接触，但融资非常难。」

广州的创业氛围

宋立国选择在广州创业除了是因为家在广州外，他认为广州作为大湾区核心城市之一，广州政府对创业者有实质的支持。「我们技术研发投资成本较其他行业高，幸好我们获得广东省认定为『高新技术企业』，得到资金支持和办公房租减免等。不过，仍希望政府能增加对创业者税项补贴。」他说：「我们所在的南沙园区，每个季度都会进行企业考察和创业辅导，促进彼此交流和联系。」

至于大湾区其他城市的创业创新氛围呢？宋立国有以下的见解：「客观地说，深圳的创业创新氛围确实比广州好。我曾在深圳工作，那里有很多充满干劲的年轻人和外来人，他们都努力地在构思一些新的事物、做一些新的尝试、而且乐意接受新的挑战。而东莞、佛山制造业比较强，创新氛围一般；珠海的横琴与澳门合作较多，而且创新政策扶持力度较大，也培育了几家在医疗领域成功的公司。」

先立足内地市场

面对人口老龄化，中国政府推出不少鼓励生育的措施，以改善人口结构。例如在2021年5月宣布允许一对夫妇生三孩的新政策，以及在7月强调义务教育阶段进一步落实「减轻学生功课」及「减校外培训负担」等。宋立国对中国内地母婴市场发展持乐观态度，他说：「虽然内地目前新生儿的数量还是在下降，但每个家庭对婴儿的各项支出都是在上升的。现时我们主力发展中国内地市场，因为西方医院鼓励妈妈到新生儿科室抱早产婴儿，母婴分离不太严重。但内地医院对早产婴儿的监测很严谨，通过我们母亲心音安抚系统，即使婴儿在保温箱，也能听到母亲的心跳声或说话声音，有助早产婴儿促进脑部健康发展。」

谈及拓展海外市场的计划，宋立国说：「我们在意大利、瑞典、美国、巴西都有当地的合作伙伴，将会帮助我们拓展当地市场。但我们需要根据资金情况，再因应当地医疗器械监管要求，申请不同的认证。例如，欧盟CE认证、美国食品药品监督管理局(USFDA) 认证、巴西国家卫生监督局(ANVISA)认证等。」

至于东南亚市场，宋立国则表示希望通过香港拓展当地市场。「香港有很多认证在东南亚国家是具有影响力的，如果我们的产品能在香港销售，对拓展东南亚市场有一定帮助。」宋立国说：「我们希望在内地注册的医疗产品，可以直接获香港相关机构认可或简单备案后可以在香港市场销售，反之亦然。因为医疗产品认证的申请需时，而且成本不少，对初创企业是一种压力。如果能在大湾区内先行先试，让医疗产品法例法规接轨，对初创企业将会是个好消息。」

备注 1：以上文章源自香港贸发局经贸研究与汇丰合作的调研项目：《探索粤港澳大湾区初创生态》。

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¹ MSI是Mother Sound Intervention的缩写。