从生产到销售：按部就班拓展东南亚市场

香港在 1980 年代经历经济转型，制造业大规模迁离香港。随着客户陆续迁往中国内地设厂，香港工业设备制造商力劲机械国际有限公司于 1991年在深圳开设第一家制造厂。该集团自始建立内地生产链，目前在华南、华东和华北地区拥有共 9 个生产基地及研发中心。近年在中美贸易摩擦下，东南亚市场快速崛起，力劲机械国际董事钟玉明分享该集团在拓展东南亚市场的心得和策略。

代理销售成本低但效果欠佳

力劲于 1979 年成立，专注于设计、制造及销售压铸机、注塑机和数控加工中心。其生产的机械设备销售到世界各地，超过七成客户来自中国内地，另外三成来自欧洲、美洲、东南亚和印度。钟玉明介绍，该集团为众多需要塑料和合金部件的制造行业提供机械设备和解决方案，服务对象包括汽车行业、家电产品、时尚配饰等厂商。他表示：「我们在东南亚销售超过 20 年，起初当地厂商为数不多，至近年因为产业转移的关系而开始蓬勃。目前东南亚占集团整体销售量约 2%，主要在越南、印尼、马来西亚和泰国。」

钟玉明分享力劲在越南拓展业务的过程和经验：「以往集团透过代理商在东南亚销售，至近年鉴于越来越多内地客户到越南设厂，集团于当地设立营运办事处。」他表示，相对于营运办事处，代理商服务不够全面，更因为同一时家代理多家公司的产品，不会专注于集团利益。除此之外，代理商代表集团向客户收款也经常遇到阻碍，效率较低。不过，使用代理服务成本较低，所以在设立营运办事处之前，客户的一般售后服务由代理商处理， 而当客户的设备需要安装调试，或重大维修时，力劲则从内地调派员工到当地进行服务。

由于东南亚地理位置方便，钟玉明认为初期在当地设立销售办事处并非必要。但随后因当地业务渐增，平衡成本和效益之后，设立办事处可以为客户提供更高质量的服务，也有助了解市场需求和营商环境。他介绍，在越南营运的办事处，主要负责销售，以及设备评估和维修工作等客户服务。力劲派遣内地员工长驻当地，建立本地团队。派驻海外市场的员工均有丰富经验，而且熟悉公司产品。由于目前主要提供客户服务，而服务对 象主要是在当地设厂的内地客户或者华侨，双方能以普通话沟通，未有语言障碍。「当然，需要花时间适应当地风土人情，但此为必经阶段。到现时为止，我们没有遇到不能解决的问题。」

东南亚作为生产基地的考虑

然而，钟玉明认为，在东南亚投资生产基地与内地不可同日而语，需要考虑得更加周详。 港商在越南设厂时面对的法制、税务及劳工条例等问题，可能较内地更加复杂，又要面 对当地工人供不应求的问题。虽然如此，力劲对于在东南亚设厂持开放而审慎的态度， 正密切留意当地市场需求，特别是重工业，如汽车工业的增长，以及经济发展速度和政 治环境。他提到，近年在中美贸易摩擦下，一些厂商因应客户要求把生产链由中国内地 迁往越南，间接推动东盟国家加快发展。为了贴近客源，力劲正筹备在越南成立分公司， 同时考虑到印尼设立服务中心。如发展进度理想，该集团下一步希望在东南亚开设加工 厂，为当地客户提供更全面的服务。

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备注：以上文章源自香港贸发局经贸研究与大华银行香港分行合作的调研项目：《大湾区与东盟间的贸易与投资及香港的角色》。

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