马来西亚服装及配饰市场：开拓策略和潜在合作伙伴

马来西亚的本土时装业越来越富有活力。当地拥有大量创意人才，以及众多时装和设计机构，时装展则已全面革新，成为设计师及买家云集的平台，让业者携手发掘合作机遇，分享市场情报和灵感。香港中小企业可以与马来西亚的同业合作，为时装业创造一个可持续的生态系统。

以合资企业形式合作

香港的中小型服装及配饰公司若有意到马来西亚发展，可以考虑寻找伙伴成立合资企业。这种方式有助招揽当地人才及进入当地分销网络，并可提升产能。随著市场掀起本土化趋势，加上本土时装设计人才崛起，马来西亚消费者越来越支持本地品牌。因此，组建合资企业可减轻以海外品牌姿态进入市场的潜在风险，也可产生较大声势。香港中小企业可提供时装设计和制造方面的专业知识，助双方一同发展业务，也可与学术机构合作，由后者协助培育人力资本，鼓励文化交流，加深对种族多元共融的瞭解，并为年轻人才提供成长及发挥空间。

多渠道发展成未来走向

商家到时装零售市场发展时，也要善用策略零售合作伙伴，以确保可为消费者提供畅顺的全渠道购物体验。零售商要取得成功，除了经营实体店外，还须透过自家或第三方平台，在网上向顾客售卖产品。就时装而言，顾客有时是即兴购买，也有时是本身已有打算购买。在马来西亚，消费者越来越喜欢在空暇时间选购产品。零售商若线上及线下渠道兼备，在满足顾客需要方面便有较大弹性，例如容许他们上网预订产品，之后到店内取货，或是于实体店购物后，由店方安排送货上门。

实体零售店仍发挥重要作用，与网上销售相辅相成。百货公司及多品牌时装专门零售店网罗众多高档特色品牌，对香港中小企业而言是最佳的实体销售渠道。在马来西亚，Zalora、Fashion Valet和Happiness Outlet等都是深受欢迎的时装网购平台。香港中小企业决定把资源集中花在哪条渠道前，要先瞭解其目标顾客群，而采用全渠道策略将有助推动业务发展。

产品设计独特鲜明对区分品牌至关重要。马来西亚消费者越来越喜欢借助时装来打造形象。在市场掀起崇尚品牌珠宝的潮流下，小型业者欠缺大型珠宝集团的雄厚营销实力，要生存便更见艰难。要突围而出，办法之一是参与高档品牌联乘新晋设计师的合作计划，借此分销产品。

善用社交媒体

社交媒体平台如Instagram、脸书(Facebook)和推特(Twitter)等为香港中小企业提供一种低门槛的方式，透过有效的数字营销来建立品牌知名度。社交媒体用户众多，要创建一个成功的时装品牌，需要有效的故事表达技巧及生动的主题，借此吸引目标顾客群。近年，马来西亚消费者越来越热衷支持社会运动、环境可持续发展及怀有抱负的公众人物。

领先品牌会经常更新社交媒体上的图片及介绍，以宣传新产品。和实体店相比，网上商店及官方社交媒体账户推出的促销活动一般没那么进取。很多顾客购物前会先使用网上渠道瞭解产品资料。另一方面，越来越多纯网上零售商会使用得奖本地设计、可持续经营模式及个人化顾客服务来吸引马来西亚消费者。

透过社交博客及网上时尚生活媒体进行内容营销，是建立品牌知名度的最有效方法之一，对新晋品牌的帮助尤大。马来西亚较受欢迎的Instagram时装名人包括Siti Nurhaliza和Neelofa，而时装博主也很易找到。不过，香港中小企业采用这种策略时，还须确保产品具有引人入胜的故事，以吸引潜在顾客留意。

事实证明，企业如希望成功在马来西亚市场发展，充分善用社交媒体是上佳策略。在社交媒体普及下，市场掀起一股邀请名人代言的趋势，借此提高产品的媒体曝光率。例如，名人Noor Neelofa及博主Vivy分别推出畅销头巾系列Naelofar Hijab及dUCK，并透过Instagram账户向粉丝宣传。邀请人气高涨的名人代言，有助提升大众心目中的品牌价值。举例来说，Naelofar Hijab头巾的售价介乎50至100令吉(90至180港元)，而dUCK头巾的售价则介乎130至800令吉(235至1,446港元)。相比之下，在当地的路边商店，一条普通头巾只需10令吉便能买到。高档头巾及其他服装的主要销售对象为潮流追随者及专业人士，他们都不介意在时尚服装上多花点钱。

与香港中小企业有合作潜力的马来西亚公司

Padini Holdings Bhd是一家以吉隆坡为总部的投资控股公司，于1975年成立，从事服装及鞋类产品零售，其中包括女士鞋履、服装和配饰，以及童装。该公司以Padini、Seed、Padini Authentics、PDI、P&Co、Vincci、Vincci Accessories、Vincci Mini、Miki Kids及Brands Outlet等品牌销售产品，同时使用大量较少人认识的自有品牌，售卖Brands Outlet商店出售的超值商品。Padini是透过大量零售品牌提供多类产品的市场领导者。他们或有兴趣与香港中小企业建立伙伴关系或携手合作，创建以创新及颠覆性品牌或设计为卖点的新产品线，以助保持竞争力。同时，香港中小企业可借助Padini的全国零售网络及经营销售或分销业务的附属公司，把产品及设计导向至目标地区及顾客群。

马来西亚金钻珠宝商公会联合总会(FGJAM)代表该国19个金饰及珠宝业协会，旨在促进金饰和珠宝业发展、监管业内劳资纠纷，以及维护业界的合法权益。该总会备有详尽的行业成员名录，且于业内声誉卓著，或可助香港中小企业觅得更多合作良机。

备注：本文摘自香港贸发局委托欧睿所撰写的报告《马来西亚：为香港中小企业发掘商机，2019》(Malaysia: Discovering Business Opportunities for Hong Kong Small-Medium Enterprises, 2019)。