马来西亚钟表市场：开拓策略和潜在合作伙伴

香港制表商若要开拓马来西亚市场，可考虑通过当地分销商进行间接出口，此举有助尽量降低潜在的投资风险，还可以借助当地的专业知识，包括市场知识和促销策略。与此同时，香港出口商不应忽视直接向消费者出售商品的网上渠道，例如Lazada、虾皮购物(Shopee)和Zalora。

两级分销制(授权分销商/代理商和经销商)是最常用的拓展方法

对外国钟表品牌来说，两级分销制(授权分销商/代理商和经销商)应是首选的市场拓展方法。采用这种制度的好处，是品牌只须与少数主要客户接洽往来。根据分销合同，授权分销商应通过在本土市场建立的完善经销商和零售商网络，为外国钟表品牌销售产品。

在钟表行业，零件库存等仓储营运业务涉及大量资金。分销商大批购入钟表，可以减轻制造商的负担，让他们腾出营运资金，进行下一轮产品开发。另一方面，代理商只以品牌的名义代接订单，并不储备存货。

在不少情况下，外商必须有当地合作伙伴才能在该国市场有效竞争，而马来人拥有的「土著」(Bumiputra)公司通常会获选为伙伴。在国内招标中，土著供应商比其他国内供应商占优，较易中标。在大部分采购招标中，外国公司必须有当地合作伙伴，其投标才会获考虑。

香港制表商可通过该国的进口分销商进行间接出口，以开拓马来西亚市场。授权零售商通常向批发商和进口分销商购货，而一些大型授权零售商也兼任进口分销商。这种开拓市场的策略可尽量降低潜在的投资风险，还可以借助当地的专业知识，包括市场知识和促销策略。进口分销商从品牌制造商直接购买产品，然后在当地市场转售。

在当地市场创建或取得知识产权，有助加强品牌保护及对侵权者采取法律行动。

香港中小企业可采用声望定价策略打入奢华手表市场

富裕时髦的马来西亚人越来越多选用奢华时计来配搭时装，以表现其生活品味和社会地位。此外，消费者依然追捧高档的机械表和石英行针表，包括劳力士(Rolex)、泰格豪雅(Tag Heuer)、雷达(Rado)和浪琴(Longines)等品牌。

香港是世界领先的手表出口地，可以满足马来西亚对优质手表不断增长的需求，从中大为受惠。香港作为钟表装配商和高质钟表制造商，可凭藉本身丰富的专业知识，在马国市场发掘商机，并为其设计申请知识产权保护。

香港中小企业可以借助本身品牌的上乘品质或附加价值，采用声誉定价策略，从而开拓奢华手表市场。例如，新推出的品牌或产品，可以标榜其独一无二或稀有的特色，或对顾客有吸引力的核心品牌价值，以作招徕。此外，制造商也可借助品牌的历史以及产品的正宗材料和卓越工艺，令人感到别具价值。

香港中小企业应与当地分销商/零售商制订线上线下营销计划

在马来西亚，许多手表品牌纷纷开设官方网上精品店，让消费者可以安全而直接地购物。手表公司明白，独一无二是消费者作出购买决定时的关键因素。品牌可直接向消费者销售一些先前未有售予第三方经销商的型号，鼓励更多消费者直接购买。

然而，在购买诸如时尚手表之类的个人配饰时，消费者仍喜欢在零售店亲自触摸并感觉这些物品。手表专业零售商通常采用线上线下营销策略，试图从网上渠道吸引潜在顾客并提高品牌知名度。零售商在店舖内进行的活动，例如独家店内品牌促销和娱乐等，若要吸引消费者注意，社交媒体是不二之选。

马来西亚的钟表专业零售商基本上是小型企业，所进行的营销活动仅限于实体零售店内促销。但是，电子商贸日趋普及，而消费者也越来越多上网搜寻产品资料，为适应这种趋势，通过Lazada和虾皮购物等网上交易平台传达产品资讯和开展网上购物，也是保持品牌知名度的常用策略。因此，香港中小企业应与当地分销商/零售商制订适当的营销计划。

香港中小企业在马来西亚的潜在合作伙伴

时间廊(City Chain)总部位于香港，在马来西亚有10多家零售店，并计划在未来几年进一步扩展。时间廊在亚洲各地共有400多家分店，曾引进许多国际品牌到区内，例如卡西欧(Casio)、星辰表(Citizen)和迪赛(Diesel)，以迎合各类消费者的不同口味。

此外，Watatime Malaysia经过多年发展，已成为马来西亚领先的手表分销商和零售商，在该国的主要商场共有13家零售店。除零售外，该公司还经营手表批发业务。该公司的成功建基于精明的经营方法，包括策略性品牌合作、创新的营销推广管理，以及有效的库存处理。

Watatime是世界各地多个知名品牌的独家分销商。奢华手表品牌泰格豪雅于2014年在马来西亚开设第六家精品店，是在该国发展的另一个里程碑。为增加手表系列，Watatime在2016年把瑞士品牌诺时(Louis Erard)引进当地市场。

有意在高增长的马来西亚市场扩展的香港钟表品牌出口商，不应忽视直接向消费者销售产品的网上渠道，其中Lazada、虾皮购物和Zalora都是马来西亚的主要网上平台：

Lazada提供范围广泛的产品选择，在马来西亚建立了强大的网上版图，其平台有超过155,000个当地和国际卖家以及3,000个品牌。

虾皮商城(Shopee Mall)的卖家提供众多手表品牌，包括卡西欧、迈克高仕(Michael Kors)、Fossil和Daniel Wellington等。目前，该商城不收取上架费或交易佣金。

Zalora是马来西亚领先的网上时尚产品购物平台之一，网罗一些中价手表品牌，例如卡西欧、Fossil、Daniel Wellington和MVMT等，以具有竞争力的价格提供时尚手表。为配合区内的不同品味，Zalora已将网站和服务本土化，包括备有懂说不同语言的顾客服务人员。

备注：本文摘自香港贸发局委托欧睿(Euromonitor)所撰写的报告《马来西亚：为香港中小企业发掘商机，2019》(Malaysia: Discovering Business Opportunities for Hong Kong Small-Medium Enterprises, 2019)。