传统厂商转型迎新机遇
跨境电商开拓多元市场

＂部分厂商规模小，未必适宜大量投入在当地开店，要用加盟、牌照等不同形式经营，可能可以减轻成本。＂香港贸易发展局研究总监关家明认为，企业在决定采用哪种营运模式前，必先考虑公司的规模，有需要时更需把结合线上和线下的营销工作。

东南亚钟情香港特色商品　赴当地参展为产品试水温

中美贸易摩擦持续，加上国际地缘政治不确定性加剧，愈来愈多香港厂商正积极开拓美国以外的东南亚或欧洲等多元化市场，以分散业务的风险。香港亚洲品牌代理有限公司联合创办人李志峰擅于协助品牌开发及推广产品，早在三年已伙拍泰国零售商，把一些香港特色精品和生活产品，分销到当地大型商场的零售店，随即发现到泰国民众对时尚生活产品有一定的需求，遂把多个在香港贸易发展局＂香港‧设计廊＂展销的品牌引进泰国，及后再开拓马来西亚市场，今年则进一步发展菲律宾的业务。他指出，东南亚作为新兴市场，在接纳新品牌方面有不少空间，加上中高档产品近年来在部分东南亚国家的销情逐渐转弱，反而性价比较高的商铺，例如＂十元店＂等就大行其道，为海外品牌迎来商机。

然而如何令东南亚国家的零售商认识香港的品牌呢？李志峰认为，参与当地展览会是其中一个成本较低，却又行之有效的方式，＂例如过去刚举办的食品展、玩具展、家品展，在当地参展的费用，每个摊位大约5,000港元，加上两个人的旅费，大约30,000港元就可以了，港商更可申请香港特区政府相应的市场推广基金，扣除资助或只需付10,000多港元就能够去当地参展。＂李志峰指出，厂商既有机会在展览中找到客户，也可以为产品或品牌在当地试水温。他又举例说，有港商在泰国一个著名大型商场签了三个月短期租约，把一些香港的巴士和电车模型放在泰国商场内的＂车仔档＂出售，消费者的最终反应为他们带来惊喜，＂我们当时觉得香港的巴士和电车产品在泰国明明没有土生土长的关系，为何消费者会有情意结呢？原来他们是看中是其精致的制作，这些就是我们要经测试才知道的例子。＂

至于产品价钱定价方面，李志峰建议，港商可以参考内地二、三线城市消费品的定价。他又特别提醒港商，要注意香港与东南亚国家地区，在种族、宗教和文化等方面的差异，＂泰国是佛教国家，会包容、接纳、尝试新产品，泰国人较容易接受潮流事物。马来西亚有马拉人、印度人、华人，种群和宗教都很不同。例如猪和狗，对于华人来说，可能是好意头，但对马拉人来说，他们是回教徒，所以不钟情于猪和狗的精品题材。＂

电子商贸热潮席卷全球　厂商转型电商拓新市场

除了实体店，近年电子商贸热潮席卷全球，不少传统厂商均乐于加入电商行列，转型配合市场所需。香港电商协会会长李基铨形容，电子商贸有如新型的零售模式，厂商要把货品直接运到最终买家手上，即厂商要一手包办产业链内各个工序，他建议传统厂商在转型前要了解各项细节，＂工厂以前的工作很简单，接到订单，对方向你订10个货柜，完成生产后就可以付运交货，哪怕只赚3%至5%，我都能够收钱，对于厂商来说是很简单的营运模式。但今天要走向电商，即是要走向零售，你要由生产、存货、网络上进行的销售，包括前期图档、速销手法、物流、售后客服，全部自行负责＂。

跨境电商有别于传统市场，能以较高渗透率广泛接触消费群，但随着电商发展蓬勃，各地市场的竞争更见激烈。李基铨认为，要令产品突围而出，商家就要在前期的市场研究方面多下苦功，例如亚洲不少网购平台的版面设计相当花巧，倾向加入多组图片及视频；而欧美网购平台设计一般较简约，只有数张图片和简单的描述，建议电商在开拓市场前需深入当地所需。

李基铨同时指出，语言文化又是另一门值得营商者注意的学问，＂如果想要开拓欧洲市场，当中牵涉很多欧洲外语问题，包括德国、法国、西班牙、意大利都有当地语言，电商除了要设置最基本的不同语言翻译版面外，之后也要提供相关的客服，甚至懂当地语言的客服，这都有助建设全面的销售工程＂。

李基铨说，泰国、马来西亚、新加坡、印尼等都是相对成熟的东南亚市场，电商增长速度理想，不过电商要打入这些市场仍要面对东南亚各国之间的文化差异、经济收入、最终端提供的服务水平、民众对产品的要求不一等方面挑战。加上，东南亚每个国家的物流标准不一，基本上各自有不同的营运商，令地缘差异很大。李基铨表示，厂商转型为电商，至少需要两年规划，投放资源和建立团队，期间未必会有盈利；但若成功转型，即使成本增加，相信产品利润都会较以往高。

贸发局设多项服务　助企业觅合作伙伴　

香港贸易发展局研究总监关家明则建议，港商可考虑因应公司规模，决定采用哪种营运模式，＂部分厂商规模小，不一定适合投入大量资源在当地开店，这就需要以加盟、牌照等不同形式经营，有助减轻成本。＂他又指，面对具流行新兴元素的产品市场时，企业与业界之间就要竞赛抢市场，＂这时候就不能以传统一家接一家地开设店铺，反而需要使用线上、线下结合的做法。＂

关家明提醒有意开拓新市场的外资厂商，尽量在当地寻找合适的合作伙伴。为此，该局会定期举办各项商业配对活动，协助不同行业从不同途径对接，又会开办各类访问团，协助企业寻找各地商机。

内容合作伙伴: 香港商业电台

相关网页：

• 香港贸发局
• 香港贸发局中小企服务中心
• ＂贸发网采购＂平台
• 香港‧设计廊

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