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全面厘清授权合约细节 助企业以小本赢大生意

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授权业牵涉的商业产值持续上升,吸引愈来愈多商品和服务通过授权开拓新业务。然而有业界人士建议,企业在签订授权合约前,应认清双方的法律责任,了解授权合约细节,这样才能以小本赢大生意。

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香港国际授权展

由香港贸易发展局主办的第18届香港国际授权展及第九届亚洲授权业会议早前圆满举行,今年首度举办的"授权学院",邀得多位业界翘楚分享了多项授权业最新资讯,更阐述了进入授权市场的门槛细节。

破解版税率高低迷思 建立长远关系是王道

版税是授权业的营利核心,但版税率是否愈高愈好呢?可利可亚洲专利授权有限公司首席执行官Marilu Corpus一语道破当中的迷思,"即使版税比例不高,但若该公司背后有优秀的营销能力或宣传计划,也不妨考虑合作,因为好的曝光率对其品牌而言也有帮助。"她指出,版税制定的目标是"以最好的版税率达致合理的最低保证金",过高的版税率只会令被授权商蚀本收场,所以企业间的授权合作宜以合理的订价建立长期关系。授权商的商机在于如何在离岸价(FOB)、批发、零售等渠道赚取最佳的版税收入,当中需要考虑分销渠道、数量、合约期间的销售计划、营销计划和零售优惠等多方面因素。"我的建议是尽量仔细罗列每个项目,如授权商品清单中的衣物,需要订明是什么类型的衣物,同时也需要计算清楚每件货品的价格比率,太便宜或太昂贵均可能有潜在问题。"至于被授权商方面,需要留意是否需要授权商提供商标证明,以及订立一个合理的审批程序。"不少授权商均会要求审批商品生产,通常首阶段的审批时间为十个工作天。若审批时间太长,有机会拖延生产进度而误了船期,被授权商需要多加留意。"

Marilu Corpus
可利可亚洲专利授权有限公司首席执行官Marilu Corpus指出,版税是授权业的营利核心,但版税率并非愈高愈好,因为好的曝光率对其品牌而言更有帮助。

细阅授权合约 认清双方责任

虽然看似老生常谈,但Marilu指出,合约能确保企业间认清双方的责任,制订合约时最重要的还是看清楚条款细节。"有公司向不同授权商提供同一份合约的不同版本,没有细看便签署,然后才发现原来其中一家授权商列明禁止寄售条文。"例如要求被授权商保障该品牌的形象,售价不能太低,亦不可在合约完结后把剩余货品作割价倾销;而授权商则有责任提供形象指引,以及提供一个合理的审批时间表。在行内打滚多年的Marilu也坦言做假或侵权例子多不胜数,合约只是保障自己的第一步。例如按照惯例,由被授权商每季提交的版税报告,曾有被授权商隐瞒大额销售金额,或是被授权商推出不在合约同意范围内的商品。"因此我通常建议授权商聘请会计师审计,因为授权商也需要了解市场情况,例如多逛曾出售自己商品的店铺,以减低被蒙骗的机会。"

合约
合约能确保企业间认清双方的责任,企业在签订授权合约时最重要的还是看清楚条款细节。

与知名授权合作秘诀

伟华全球有限公司(VIPO)成立只有八年,便已经与迪士尼、姆明一族、小猪佩奇等国际品牌缔结多个授权合作成功案例。该公司董事总经理朱焕涛表示,在创立伟华之前全无授权业背景,只花上六个月苦心钻研,包括阅读授权类书籍,了解到代工生产(OEM)的发展模式,逐替拥有迪士尼授权的公司提供设计和生产服务,并利用国际化授权产品的知名度为自己打响名堂。然而朱焕涛很快便意识到代工生产所面对的低利润、低保障等问题,因此他以创意方法突围:当遇到公司不愿意给予服务金,他便以在该公司所在以外地区出售其产品作为交换条件,换取生存空间。他又决心投资在授权发展,旨在扩大销售渠道和议价能力的同时,也成功由代工转型至品牌公司。对于如何挑选授权项目?他总结出三大类型:贴纸类,因容易生产应用,节省成本;3D立体类,因为较容易在货架中突出;最后是令人窝心的产品。"大部分人购物均是买东西给自己,因此能够打动消费者的心很重要。我的结论是产品要吸引、令人兴奋和感动人心。"

朱焕涛
伟华全球有限公司(VIPO)董事总经理朱焕涛表示,该公司成立只有八年,凭着代工生产(OEM)的发展模式,很快便与迪士尼、姆明一族、小猪佩奇等国际品牌缔结多个授权合作。

正确挑选授权 促业务新增长

来自北京世间万相文化传媒有限公司的授权合作部总经理敖子睿,以"虚拟知识产权的多元合作"为题,分享为甚么普通产品在用了授权后,销售远高于其他产品。她指出,一个有效的IP,要具备形象好、丰富的故事内涵,以及广为人知这三个要素。敖子睿指出,品牌若能作跨界发展既带来新增长点,也为品牌带来新话题,甚至可以重新定义品牌,并可提起用户对品牌的注意,令他们更愿意消费。她指出,常见的跨界形式包括产品跨界,例如糖果品牌珍宝珠推出化妆品,另外跨界营销,例如通过时尚品牌为快餐店卖广告,甚至可以作跨界传播。敖子睿指出,从前有好的图文已是一个好IP,已能卖得好价钱,但到了今天互联网的年代,情况已改变了。一个IP的热度除了讲究创意、流通量和艺术性。"要问的是甚么时间卖?怎么卖?卖给谁?那才致胜之道。"

敖子睿
北京世间万相文化传媒有限公司IP合作部总经理敖子睿认为,在当前的互联网年代,授权品牌的热度除了讲究创意,也需要配合其流通量和艺术性。

小小预算"创建"大大授权品牌

有好的IP 也必须要做推广,这样无疑增加了企业的营运成本。羚邦集团有限公司执行董事赵小凤于会上,分享了该公司在经营小王子、姆明谷和汤马士小火车等知名品牌的经验,分享了"如何以有限预算建立一个授权品牌"。她以英文字"BUILD"去概括这心得:
•    B-Brave(勇气)看准了一个品牌,就要有勇气去投入资源,全力开发。
•    U-Utilise(应用)除了钱以外,可以应用的资源包括三种,其一,现有的关系。公司会否与一些发行商、电视台或零售商相熟,可以利用作传播品牌用?其二,合作伙伴。公司是否可找一些双赢的合作伙伴,借力经营品牌?例如政府机构CreateHK。其三,参与慈善活动,例如捐产品给慈善机构,赞助活动,甚至办商场活动也是好方法。
•    Identify(定位)这个品牌是高档还是大众化?还是有特定对象?根据品牌对象做针对性推广。
•    L-Love(热情)热爱和了解自己的品牌,生活上多使用,多分享,那就可以时刻想到新的推广方法,自己的言行也时刻在推广品牌。
•    D-determination(决心)推广一个品牌可能需要三年、五年,甚至十年,要有决心一直走下去。

赵小凤
羚邦集团有限公司拥有经营小王子、姆明谷和汤马士小火车等知名品牌的经验,该公司执行董事赵小凤认为,企业在开拓授权品牌前,清晰的定位是必不可少的重要元素。

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