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多元实用领先中国长者康复辅具市场
专访台湾佳新医疗复健器材有限公司董事长叶云绣
2019年8月15日
根据《老龄蓝皮书：中国城乡老年人生活状况调查报告(2018)》，中国老年人的健康状况整体有所改善。然而，随着年纪渐长，老年人不能避免身体机能的退化。调查结果显示，2015年失能、半失能老年人，占全国老年人口比重达18.3%(约4,063万人)，加上人口急速老龄化，反映社会对康复辅助器具的潜在需求。国务院于2016年印发的《关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见》，表明加快发展康复辅助器具产业有利于应对人口老龄化，并预计到2020年，康复辅助器具产业规模将突破7,000亿元人民币。
台湾佳新医疗复健器材有限公司(以下简称「佳新」)是康复器具行业的研发生产商，主要产品为医疗复健器材，包括行动辅具、照护用品、复健用品、居家用品、健康管理用品、医疗保健用品、医疗器具等。董事长叶云绣分享了康复辅助器具研发和在内地市场经营的经验，为业界提供宝贵的参考。
消费者观念改变 康复辅助器具需求增
随着医疗技术的进步，在医疗保障下人的寿命越来越长，但老化、身体机能的衰退是无可避免的。叶云绣察觉到长者产品的市场潜力，开始由制造义肢转型至轮椅等行动辅具产品，并逐步扩展到不同类型的养老康复辅助器具产品。
10多年间，叶云绣一直专注研发各种老年康复产品、照顾辅助产品以及健康保健产品，以提升长者的生活素质。叶云绣说：「早期在内地市场经营比较困难，因为消费者认知不高，要做大量市场教育工作，教导消费者认识康复辅助器具产品。随着经济发展，消费者的观念和市场也在逐步改变。例如，以前内地医院是没有康复科的，康复科是5、6年前才开始在部分医院开设。以前中风长者行动不便，家人只能让其卧床，但现在知道是可以通过康复训练调理和提升身体机能，甚至可以重新走路。」
目前叶云绣分别在台湾和广州设有公司：台湾佳新医疗复健器材有限公司和广州宜韦康医疗器材有限公司。佳新是品牌名称，台湾公司负责生产和面向台湾当地销售及欧美市场外销。广州公司负责内地市场的销售，产品生产由中山工厂负责。叶云绣说：「我们在中山有合资工厂，用以生产佳新的产品。如果由台湾工厂生产再运来内地市场销售，要付运费加上税金，这样成本太高。所以我们选择沿用同一品牌，采取在地化生产的策略。」
了解用户需求 设计实用产品
叶云绣现时还是北京理工大学珠海分校的客座教授，他经常教导学生要了解用户需求，才能设计出真正适用的产品。他说：「设计老人用品，要亲身去照顾长者，清楚了解用户的需求，才能做出符合用户需求的产品。」
在设计理念上，叶云绣倾向于设计实用型产品。他表示：「长者产品有其特殊性，用户简单分为两种：使用者和照顾者。使用者是指需要照顾的长者，产品设计须符合他们的康复护理需求，让他们感到舒适或提升生活素质。照顾者是指照顾长者或病患者的人，例如医生、护士、家属等，产品设计须考虑是否方便照顾者实际使用。」但市场上的产品研发人员多数是从工业设计的角度出发，未必符合使用者或照顾者的需求。
对于近年新兴的高科技、智能产品，叶云绣认为还是须从实际应用效果上去判断产品的品质。他说：「最重要的是让使用者感到舒适，而又方便照顾者应用，这才是长者产品设计的初衷。不能单为追求智能而忽略实际应用，变成宣传的噱头。」
消费群体持续扩大 品质要求不断提升
叶云绣认为，人到一定年纪后就自然出现衰老现象，促成的原因有很多：营养过剩容易引起高血压、糖尿病、风湿；急速的生活节奏容易引起亚健康状态、疲劳疼痛等症状；玩手机长时间固定姿势的习惯容易引起颈椎压迫症等。他说：「很多人到了30岁后就开始出现林林总总的健康问题，有些产品已经不再局限于老年群体，而是广泛适用于被相应问题困扰的人。例如我们的枕头产品是针对所谓打呼噜、颈椎压迫症和肩周炎的患者，不只是长者。」
叶云绣表示，与其他市场一样，康复辅助器具市场也经历过「劣币驱逐良币」的过程。他说：「早期内地消费者没有康复辅助的观念，主要是靠医生对消费者的教育。当消费者面对相应的问题到医院谘询时，医生就会给予他们建议，告诉他们可以使用什么产品进行康复辅助。正因为消费者对产品缺乏认识和实际的使用经验，在一开始购买时，他们通常会倾向选择便宜的产品。但便宜的产品通常品质不好，没用多久就坏，经历过不好的产品体验后，再次购买产品时他们对产品的品质就有要求了。」叶云绣相信，随着市场教育的推进，消费者对产品越加熟悉，对产品品质的要求也只会越来越高。
提倡社区和居家养老 拓宽销售渠道
叶云绣表示，佳新在内地的销售是采用代理体系，通过各地代理商进行当地市场的铺设。他说：「我们每年都会参加内地专门的养老辅具及康复医疗展览会，广州、上海、北京等地都有类似的展会。通过参展宣传佳新产品，与各地代理商洽谈合作。」佳新通常以市为单位划定代理的范围，即一个代理商负责一个城市的销售。至于市场规模较大的城市则可能由2至3个代理商负责，但会按区域划分，尽量避免恶性竞争。
佳新旗下的产品种类繁多，不同类型的产品，投放的代理资源也会有分别。例如，大部分消费者通过医生认识保健型产品(如颈椎减压止鼾枕头、减压摆位坐垫等)，佳新对投放多少代理资源的判断会侧重其医生资源情况。长者辅具产品则主要通过养老机构推广，包括养老院、长者日间照料中心和居家护理中心等，所以不少这类产品的代理商本身就是养老机构，他们认同了佳新产品后，主动要求代理产品。
随着国家倡导社区养老和居家养老，市场上出现了不少养老机构，专为社区内老人提供日间托管照料服务，为居家老人提供上门照护服务，将拓宽老人产品的销售渠道。叶云绣表示，这两类机构都是理想的长者康复辅具代理渠道。他说：「长者日间照料中心设于社区内，是子女上班时将老人托管，下班后再把老人接回家的地方。这一类型在社区内的养老机构离家近，容易接触目标消费者，老人在这里可以很方便看到和买到想要的产品。对比长者日间照料中心，居家养老机构的客户管理能力则较强。每天上门的居家护理员有详细的长者资料，尤其是身体健康状况信息，例如长者老化到什么程度，是糖尿病还是高血压，行动能力如何等等，他们都一清二楚。居家护理员清楚长者的需求，可以向他们推荐合适的产品。」
佳新会对代理进行培训，让代理更理解产品的特性，能够针对不同老人对产品的需求提出适合的建议。叶云绣说：「例如不同程度的中风病人，轻度中风、重度中风病患可以配合使用哪些产品，会有不同的产品系列，锻炼不同部位的运动机能。」
产品多元 坚持创新
叶云绣认为，佳新的优势在于其研发能力，不断推陈出新，平均每个月都有新产品上市。产品研发周期长则半年、短则2至3个月。新产品研发成功后，会先在佳新旗下的养老院进行临床测试，效果评估达标后，再推向市场。佳新也会定期对已在市场销售的产品进行更新换代，在旧一代产品的基础上加以改进，满足消费者的需求。
支持产品创新的同时，叶云绣也表示，内地市场对产品创新和专利的保护力度太弱，新开发的产品，容易被仿冒。目前只能通过一些手段去防范，例如与代工的工厂签订保密合同，如果泄密，工厂须赔偿高额的违约金；对一些关键的创新技术和设计申请专利保护；同时举报网购平台上的仿冒产品。叶云绣认为，对比前几年，网购平台在举报投诉仿冒产品后的反馈和处理速度上是更加快了。但即使是这样，他也认为无法完全杜绝仿冒产品，「如果仿冒产品不在网络上卖，我们也无法知道。」
不过，叶云绣认为，即使面对抄袭的风险，业界都要坚持创新。他说：「正是因为坚持产品创新，佳新的产品才可多元发展，健康保健用品、康复产品、骨科辅具等不同系列都各有自己的拳头产品。」产品品质有保证，多元化且不断有新产品推出的品牌，不但可以吸引消费者的青睐，对代理商而言更是一个理想的合作对象，可以支撑企业的长远发展。
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