香港企业进入大湾区个案(6)：迷你仓的蓝海市场

香港经济发达，人口密度大，寸土寸金，是中国最早引入迷你仓概念的城市。香港青年王赋源与其他几位合伙人将迷你仓概念引入内地市场，目前已在广州开设了7间分店。金刚迷你仓品牌已逐步在内地市场上累积起名气，并计划在更多的城市开拓市场。金刚迷你仓联合创始人王赋源为我们介绍其在粤港澳大湾区内推广及运营迷你仓业务的经验，以及内地迷你仓市场的发展趋势，为业界提供宝贵参考。

从打工仔到创业者

王赋源2010年从香港中文大学毕业，在校园招聘上被一家世界500强国际知名公司录用。「当时在我面前有两个机会，一是在该公司的香港公司任职，另一个是可选择到该公司的广州公司任职。」王赋源说，「最终我选择了进入广州公司，当时纯粹是觉得内地市场未来会有更大的发展空间，所以希望可以亲身去看看，尝试一下。」

王赋源在广州一待9年，正是内地市场高速发展的时期。「我刚来广州时，天河区CBD珠江新城这里大部分还是工地，很多设施尚未发展，移动支付还没出现。」王赋源说，「而现在，内地移动互联网的发展和应用已领先世界，网购、共享单车、移动支付已经成为人们生活的一部分。」

工作了6、7年后，王赋源开始萌生了创业的想法，计划将香港的迷你仓概念引入内地市场。「当时主要是思考有甚么业务是香港人比较擅长的，而内地市场是暂时未有的，可以引进过来。适逢2015年广州楼价和租金大幅提升，我和几个中文大学的朋友都意识到未来广州的空间成本会越来越高，尤其在一些核心商区，例如珠江新城、淘金、海珠、滨江等地，那里公司客户开始头疼如何放置一些不常用的文件、物品，以节省一部分昂贵的写字楼租金。」王赋源说，「我们发现迷你仓在广州市场会有机会。」

于是，王赋源于 2017年成立了广州诚明仓储有限公司，以「金刚迷你仓」的品牌正式在内地开启迷你仓业务。王赋源说：「在香港，迷你仓市场已经相当成熟，广州是近年才兴起，主要与广州的用地成本在近年快速增加有关。在过去三年，广州的楼价和租金大幅上涨，上升了一倍多，使得空间成本越来越高，迫使大家寻求更好的方法和出路。迷你仓的出现正好迎合了市场的需求。」

智能化改造香港迷你仓的模式

新型的智能锁。

王赋源表示，在创业之初就已经打算对香港迷你仓模式进行智能化改造，将香港迷你仓模式与内地的移动互联网模式相结合，打造智能化的迷你仓。王赋源说：「因为内地人的掌上生活习惯已经形成，他们对『互联网+』感兴趣，愿意接受与移动互联网相关的新事物。迷你仓是新事物，而且与他们习惯使用的移动支付、物联网方式相结合，才能进一步吸引消费者使用。」

香港大部分迷你仓仍是使用传统的实物钥匙，王赋源认为，迷你仓属于低频使用的服务，如果用实物钥匙或门卡的话，客户可能很容易丢失。所以金刚迷你仓从一开始就结合移动互联网应用，采用手机扫码的方式进行开锁。王赋源说：「第一间分店用密码锁，以手机扫码提取密码。但后期再开的分店已经全部改用新型的智能锁，客户可以用手机进行远程的仓位预订，也可以现场以手机扫码开锁。订仓、开仓都可以通过微信公众号或小程序进行，用完后关闭仓门便自动上锁。」

挖潜空间庞大

目前金刚迷你仓在广州有7间分店，在当地迷你仓行业算是规模较大的。王赋源表示，迷你仓在内地尚属蓝海市场，因为迷你仓涉及市场教育，企业需花费大量时间和精力，特别是在如何精准教育目标人群方面的投入。「广州迷你仓数量不多，上规模的品牌更少。有些本身自己是业主，对于一些难出租或租不起价钱的位置进行改造，尝试经营迷你仓。但目前做得比较好、规模比较大的还是专心打造迷你仓品牌的企业。」王赋源说，「迷你仓的市场需要企业一起合力营造需求。只需要保证自己的品牌可以维持到目标的市场份额，企业便能随着市场容量的增长，继而同步增加营业额。」

金刚迷你仓实行轻资产营运的模式，全力寻找和发掘理想的地方作为迷你仓，与业主签订长租约，然后对场地进行改造。「每个场地要评估整体营运成本，不单只评估租金费用，还要评估场地的消防设施是否完善，是否要追加消防投资等方面的考虑。」王赋源说，「目前的拓展策略是尽可能在广州各个区域都有布点，不一定要最繁华的地段，闲置空间会是首要考虑。」王赋源表示，金刚迷你仓还在不断发掘新的分店地点，目标是令到广州商区的人，只要一搜迷你仓，总会有一间金刚迷你仓在其2公里范围内，令其觉得好方便。

除了广州外，金刚迷你仓正计划进入深圳市场。在粤港澳大湾区内，王赋源表示更看好深圳市场。「深圳以前是工厂区城市，以轻工业、制造业起家，所以深圳市区还留存很多厂房仓库式的建筑，比广州要多。」王赋源说，「这些旧厂房仓库用地，越来越多被改造为共享办公室，我们可以藉此机会将迷你仓概念带入。将园区内一些不适合作为办公室的位置改造成迷你仓，一方面我们可以以一个较为优惠的价格承租下来，另一方面也能为业主的园区增值，多了一个可供园区租客使用的仓储增值服务，令其园区配套服务更加完善。」

王赋源表示金刚迷你仓的发展蓝图由一开始便规划好了，广州是第一站，作为一个试验基地，摸索如何在内地运营迷你仓。「很多北京、深圳的业者认为广州是一个非常难做的市场，因为广州1,500万人里有一半是老广（世代都在广州的居民），他们追求性价比。目前，我们的迷你仓总体平均出租率有7成多，佛奥广场店有8成多，对于内地迷你仓行业来说，已经是一个不错的运营数字。」王赋源说，「我们在广州验证了迷你仓的可行性，再引进到其他市场的话，应该不会有太大问题。未来我们主要拓展空间成本较高的一线城市，包括深圳、上海、北京等，逐步扩大市场。」

珠江新城佛奥店。

「小仓库」的推广策略

王赋源坦言，金刚迷你仓刚开业的首两个月生意比较惨淡，主要是不懂得如何做宣传推广。「一开始用错了宣传方式，我们用了『迷你仓』作为宣传推广的关键词，但当时在广州无人知道甚么是迷你仓，无人会在搜索引擎输入『迷你仓』关键词。我们意识到这点后，便把关键词改成了『小仓库』，通俗笼统，但大家都会明白。哦！原来就是一个共享仓库的概念。」王赋源说。

迷你仓打造的是共享仓库的概念，但与共享单车不一样，如果强行模仿共享单车的免费试用招揽新客的方法，并不一定见效。「因为仓库使用是刚需，跟可用可不用的共享单车不一样，如果客人没有仓库使用需求的话，即使免费他也不会落单。因此，我们的营销重点是要精准找到目标人群，解释迷你仓是如何帮助他们省钱。」王赋源说。

迷你仓内环境。

王赋源表示，迷你仓客户大部分是对仓储环境有要求的客户。相较于普通仓库，迷你仓有智能化管理，恒温恒湿，能避免发生水浸、财物发霉、失窃等情况。王赋源说：「财物放进迷你仓，占用同样的体积，比租用写字楼或住宅要便宜。有些客户把收藏品放在迷你仓，例如茶叶、陈皮、限量版球鞋、名贵字画等，放迷你仓恒温恒湿，不会令收藏品发霉，令收藏品可以保值。」

「当金刚迷你仓越来越多分店，更具规模后，我们做广告就不会再畏首畏尾，可以大胆投入，因为无论哪一个区域的市民看到，都可以在他们附近找到我们的分店，不会浪费宣传资源，形成规模效应了。」王赋源说。

在留客方面，金刚迷你仓主要采用租期优惠策略，租期越长，获取的租金折扣优惠便越高。例如，3个月9折；6个月8折；1年7折；2年6折。王赋源说：「企业客户租期长，租用空间大。而个人客户开始时是抱着尝试心态，通常首单租期短，租用空间小，但当他们用习惯了，续租可能性也很高。根据我们过去1年多的运营数据显示，个人客户有超过5成的续仓率。」

与大湾区共成长

王赋源表示，粤港澳大湾区的建设规划对港澳青年在内地创业有利好的因素。「在大湾区发展规划纲要发布后，市场对大湾区的概念更清晰，对企业融资上有很大便利和利好。对投资人而言，企业未来的市场潜力和盈利空间都不是单个城市的概念，而是面向整个大湾区。」王赋源说，「金刚迷你仓虽然创业时间不长，但也获取了2次的融资。媒体关注和报道也多了，港人进驻大湾区，不同的媒体都会主动来采访，提高了我们公司的知名度。」

对于香港在大湾区的角色，王赋源认为香港连续25年被评为全球最自由经济体系，这个地位是其他城市取替不了的。「在香港做融资比较方便，比较多创投基金、房地产基金，很短时间就可以找到投资人。以香港公司身份对接的话，比较畅顺，也容易获取融资机会。」王赋源说，「我们比较头疼的是，香港投资款的汇入流程问题。基于内地的外汇管制条例，目前香港投资款汇入方式是在内地银行开设资本金账户进行对接。目前的流程比较复杂，每次需要用款时都需要去银行找专门负责的专员处理，需要提供相关的合同，并由银行进行真实性审核，审查资本金账户内资金使用是否符合企业经营范围，结汇/支付金额是否与经营规模相匹配，所提供的商业合同是否符合法律法规和商业惯例等。还需要提供相关的支出证据材料，包括合同、发票等，以审核商业合同、发票中的金额、付款期限、交易双方是否与实际支付一致。」

王赋源表示，因为流程复杂，有时候还可能因为外汇局的新规定而需要补充某些证明资料，导致流程变慢。「对初创公司而言，投资款就相当于救命款，急需用钱的时候还要等走流程是比较令人崩溃的事情。」王赋源说，「不过随着大湾区的具体政策逐步落实，我也与一些内地的金融界人士沟通过，大家都相信未来外汇管制方面的困扰会逐步解决，资金流将来一定会越来越畅顺，这样才能更好吸引港澳青年进入内地市场创业，促进大湾区的进一步发展。」

王赋源认为，内地营商环境向好，「近年国家加大减税降费力度为企业减负，明确增值税减税配套措施，对于小型微利企业有相应的所得税减免。中小微企业聘请内地应届高校毕业生，政府也有相应的就业补贴。」

信息整理和资金扶持是最大的助力

对内地创业的港澳青年而言，信息整理和资金扶持是最大的助力。「如果有一些民间或政府的组织，把香港和内地政府的相关政策措施整理归类，可以令企业更容易掌握和明白相关的法规条例。这样的话，企业可以将更多的精力集中在业务营运和发展上。」王赋源说，「另一方面，也希望政府可以对一些创新的产品或服务，提供相应的项目资金补贴扶持，毕竟不是每一家初创公司一开始便可拿到天使基金、创投基金。」

王赋源表示，他最近才知道在广州有天河区港澳青年之家这样的组织，「如果在刚创业时知道这个组织，能帮助企业解决非核心业务类的烦恼，例如如何找合适的办公室、如何注册公司、如何办理资本金账户等，便能节省自己摸索的时间和心力。」王赋源笑说，「不过现在也不晚，我们通过青年之家参加了一些创业比赛，还赢取了一些奖金。类似的组织机构，对来内地创业的港澳青年有很大的帮助。」