进军新兴市场
到非洲卖尿片

＂这是一个极冷门的行业，但当香港经济崛起，家庭购买力上升，令市场对婴儿纸尿片有需求，而此行的竞争极少，所以我们看准了机会创业。＂1980年代，香港经济起飞，李国明在偶然的机会下与朋友创业，创办的加美敦实业有限公司从制造婴儿纸尿片起家，并成功把产品打进欧美丶澳大利亚丶中东丶内地和非洲。

婴儿丶银发、宠物用品　非洲三大流行新兴产业

李国明先后开发婴儿丶妇女丶成人和宠物的卫生护理用品市场，目前加美敦全线自家品牌占该公司营业额的60%，业务更积极横向发展，依次开拓了成人纸尿裤丶看护垫丶失禁用品丶女性卫生巾丶婴儿湿纸巾，以及宠物垫产品市场，甚至开发创新的电子感应成人纸尿片，旨在帮助长者挽回尊严。李国明每每抱着＂拓荒＂的心态来研发产品，其卫生护理产品组合恰恰瞄准当前三大流行新兴产业，分别是婴儿丶银发和宠物用品产业。

＂当一个地方的经济起飞时，家庭开始追求生活素质，自然会转用一些具素质的日常用品，婴儿用品亦开始受关注，例如他们会以婴儿纸尿片取代尿布。＂在李国明眼中，尿片市场的发展，正好反映当地经济演进的不同阶段：＂当那个经济体系发展成熟时，消费者对婴儿用品的要求会更高，进阶功能纸尿片丶婴儿湿纸巾大派用场。此外，社会亦会出现人口老龄化的问题，市场开始对银发用品有所需求，而一些家庭更会饲养宠物，相关的用品应运而生。昔日的香港如是，今日的内地市场如是，明日的非洲也会如是。只要明白到每个市场均沿着这套模式成长，便知道如何部署进攻新兴市场的策略。＂

香港贸发局办展览会　商贸配对寻合作伙伴

李国明是最早进军非洲市场的港商之一，他以宏观经济作策略：＂非洲的出生率高，令婴儿纸尿片等基本用品渐有需求，相比之下，由于非洲人的平均寿命约50多岁（注：根据‘世界卫生组织’的报告指出，非洲人的平均预期寿命为58岁），成人卫生用品市场在现今阶段尚未成气候。不过，随着非洲卫生状况改善，人均寿命总会延长，届时，银发产品便有发展机遇。鉴于非洲是新兴市场，消费者对各品牌的认知度很浅，因此，他们对越早打入当地市场的新进口品牌，越有深刻的印象。”

非洲大陆这么大，哪里作为投资首站？李国明有着独特的分析。其公司在非洲市场的发展，可分为两个阶段：早于10年前，该公司先开拓较为富裕的南非市场，约五年前转战西非，全因西非经济优势反超前南非。＂我们首先跟石油出口国尼日利亚打开贸易关系，该国因开采石油而致富，经济实力超越了南非，以致近几年间爆发了婴儿潮，而当地拥有较高家庭收入的消费者会购买婴儿纸尿片。咖啡豆出口国象牙海岸（又译＂科特迪瓦 ＂）也是非洲的经济强国，于是成了我们的西非第二站。＂

至于非洲其他地区的状况，李国明认为仍有待发展：＂北非邻近葡萄牙和西班牙，其经济发展情况良好。东非经济仍未起步，而中非仍因深入内陆，经济表现乏善足陈。＂回顾昔日的开拓非洲市场之初，李国明全靠参加由香港贸发局举办的展览会，以物色合作伙伴，而他在此之前则从未踏足非洲，所以一直以来都是隔海营商。但于三年前，他参加了香港贸发局商贸团到访尼日利亚等多个非洲国家，并即场进行商贸配对服务。他说：＂此行的确加深了我对当地市场的认识，也让我亲身与非洲伙伴会面，巩固了双方的合作关系。＂

非洲营商存风险　交易审慎多验证

港商与非洲国家通商，难免须承受一定的风险，李国明建议企业按部就班，不急于一时，＂开拓新兴市场，最好先跟当地伙伴合作，以了解形势。我们主要跟当地总入口商达成离岸价交易 (英文简称FOB)协议。换言之，我们会在香港或内地码头进行交收，让总入口商自己安排船期，这样便可减低营商风险。＂

此外，货币兑换也有风险。＂一般非洲国家以美元或欧元为计价单位和交易货币，这可减少货币汇兑换风险。不过，美元强势令非洲货币贬值，难免削弱了非洲诸国的购买力，延迟了买家的下一次采购期。由于我们坚持不放帐，生意额固然下跌，因此，开拓新客源就成为上策，只要客户基础大，便可弥补订单减慢的损失，而参加香港贸发局的展览会，以及在‘贸发网’刊登广告，均是开拓新客源的渠道。＂李国明补充说。

李国明同时提醒有意到非洲营商的企业家，需注意非洲的伪钞丶假银行丶假信用状等问题，所以在交易时要份外审慎：＂在展览会上有非洲买家选购试单，他们可能携带现金交易，验钞机是不可缺少的工具。如果双方以信用状进行交易，我们就会拿信用状到自己的往来银行验证一番。＂

相关网页：

• 香港贸发局
• 香港贸发局婴儿用品展

延伸阅读：

• 宝宝成长史-回忆全纪录
• 南非市场概况
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