香港玩具厂商如何利用授权协助业务升级转型？

部份「马仔」的产品

杨仕集团自1962年已从事玩具和礼品的代工生产，例如廸士尼、NBA、英超联等。2007年欧美订单开始不稳定，加上中国内地生产成本越来越高，代工生产的利润空间越来越小，公司便考虑发展品牌来寻求突破。当时杨志达总裁发现很多朋友在MSN使用「马仔」漫画的公仔，非常生活化和贴近潮流，觉得与其自己设计不如找现有的知名创作人合作。当时「马仔」的作者只出版了2本漫画，没有其他衍生产品，杨志达总裁便找作者洽谈合作，生产「马仔」的授权产品。

第一批的「马仔」产品有10个种类，包括相架、锁匙扣、笔、簿、磁石贴等，于一间图书公司销售，一个月的销售额约8万港元。由于反应良好，公司便增加产品种类至20多个，在香港20多间书局寄售(consignment)，但销售成绩却强差人意。据杨志达总裁分析，由于香港地域小，当产品只有一个销售点时，消费者便蜂拥购买；但当每区都有销售点，销售点间便造成互相竞争，当时最差销售点一个月的销售额只有800港元。因此，公司从新调整策略，除了生产和销售产品外，更要做大品牌效益，为品牌增加推广宣传。

「马仔」与积金局合作的宣传

如何在市场突出自己的产品

2013年，全球授权产品的零售总额达1,558亿美元，当中卡通人物的授权产品占16.5%[1]。杨志达总裁表示日本的卡通人物向来受香港消费者欢迎，不过近年流行本地创作，一些香港漫画家和插画家的作品也十分受本地市场注目，因为题材更容易引起消费者的共鸣。不过如何在众多的卡通人物中突围而出，需要为品牌和产品精心部署推广策略。

以「马仔」为例，除了推出漫画书外，「马仔」卡通人物更会与不同公司和产品品牌合作，增加曝光率和知名度。例如「马仔」藉着与惠康超级市场、电讯盈科、永亨银行、Wacom等机构合作宣传推广，让不同的消费群认识「马仔」，提升品牌的认知度。不过，在选择合作伙伴时需要留意对方的公司或品牌的形象，若与政府或公营机构合作，能为卡通人物的品牌带来正面的效果。近年香港的购物中心和商场在节日时会举办一些卡通人物展览，藉此吸引人流和刺激消费，这也是一个让大众认识卡通人物品牌的宣传平台。另外，香港的流行杂志会不定期推出「随书附送」的赠品，授权商也可以与杂志社合作推出限定产品，针对目标消费人群宣传。

「马仔」天星小轮明信片

产品定位清晰

中国内地的消费潜力深厚，但杨志达总裁表示不急于为「马仔」拓展内地市场。由于「马仔」卡通人物具有香港本土的特色，把「马仔」与香港旅游名胜，如星光大道、山顶、天星小轮等结合推出纪念产品，更能巩固「马仔」作为香港本土卡通人物的形象。据了解，内地游客也接受和喜欢该系列的产品，同时也能为「马仔」在内地建立知名度。

长达发展方向：品牌代理人

杨志达总裁表示长达发展方向是通过搜罗有潜力的漫画人物创作，成为他们的品牌代理人。由于大部分的创作人专注于创作，生产和销售未必是创作人的专长，所以公司与创作人合作可互取所长。一般而言，品牌的拥有权归于创作人，品牌代理人经创作人的授权而代理其品牌业务。视乎合作方式和合约条款，有时候品牌代理人也可以用再授权的方式，让其他公司生产或销售旗下代理品牌的产品。

杨志达总裁与「马仔」

目前，杨仕集团代理的授权品牌超过10个；产品目标顾客群涵盖幼儿、年轻人、在职人士以至主妇市场。大部分创作人在创作漫画人物时是以平面角度设计，当把漫画人物造成立体形象时，便需要仔细的规格说明(specification)；所以在产品设计和生产时，品牌代理人需要与创作人和制造厂商紧密合作，才能生产高质素的产品。另一方面，品牌代理人在发掘有潜质的漫画人物创作后，需要为其代理的漫画人物建立品牌形象、铺设销售渠道、策划市场推广等，才能增加品牌的价值，与创作人和制造厂商达致共赢。