拓展中国礼品市场：B.Duck黄鸭仔的体验

专访香港Sëmk (森科产品有限公司)行政董事许夏林

Sëmk是一家原本只针对海外市场的设计公司，随后逐步转变，建立自己的品牌，并向开拓中国内地市场发展。现时已不再做OEM，只从事ODM和自有品牌的业务，成长的背景与不少香港企业相似。Sëmk的行政董事和总设计师许夏林(Eddie)，分享他拓展中国市场的体会。

开创B.Duck黄鸭仔品牌系列

Sëmk开创了B.Duck以鸭子为主题的品牌系列，受到香港、海外和内地市场「粉丝」的爱戴。无可否认近两年黄鸭仔作为一种行为艺术，在消费者当中带来了一股热潮。由于Sëmk已从事黄鸭仔产品开发八年，积累了相当完整的产品系列，这股黄鸭仔热潮为公司带来更大的发展机遇，Eddie也能捕捉这机遇，积极发展中国市场，现时在中国内地已有超过150个分销点。

在中国内地，B.Duck定位在中高端市场，产品包含的类别相当广泛，去年更开始推出以B.Duck设计的服装。B.Duck以产品为主导，虽然没有卡通影片，也没有代言人，就凭可爱的产品设计俘虏「粉丝」。

结合自己的设计和生产团队

Sëmk在香港和深圳都拥有设计团队，当中以香港为主。另外还在惠州有两家工厂，负责生产。建立自已的工厂可以解决上游生产，这是很多设计师所面对的问题。因为每款新设计产品的生产量可能只需要三至五百件，如果找其他工厂生产，往往要求最低产量是几千件，不仅生产的灵活性较低，也会积压资金。

现时Sëmk产品涉及的类别很广，差不多包含生活的每个环节，如电子、家居、卫浴、礼品、厨房、文具以至旅行用品等，差不多每2至3个月便会推出一批新产品和设计。万事起头难，现在自己建立了较大的零售网，也有出口业务，所以较容易消化新货。

内地市场规模庞大，仍有发展品牌空间

大约在六、七年，那是农历的猪年，Sëmk无意中收到内地有关猪年赠品的订单。「我们发现内地一张订单的数量可以是整个欧洲订单的总和，于是开始发展内地市场。」Eddie说。现在内地市场有超过150个分销点，直营店超过30多家，其余为加盟店。直营店主要集中在北京、上海、广州和深圳，武汉和苏州也有，店铺主要在购物商场或百货公司内。

近年日本和欧洲市场萎缩，美国落单情况虽然较佳，但压价问题严重，导致Eddie在2008年决定全面退出OEM的经营模式，集中精神发展自有品牌。

「我们在内地市场以礼品为主，定位中高端，走潮流、调皮的路线。现时在中国的市场还没有很多竞争对手。」Eddie认为现时中国礼品市场仍有很大空间发展品牌，因为对手不算很多，主要是来自日本和美国的一些品牌如Disney、Transformer等。

内地消费者购买力高，对新设计受落

「中国内地消费者近几年的购买力高了很多，早在几年前，我们已发现在上海的零售店的销售额已超越了香港。」Eddie指出，只要位置适合，北京、上海店的销售额随时可以较尖沙咀高出一倍，就算是二、三线城市如成都、长沙，他们的购买力也很强。

除了购买力高，中国内地消费者对B.Duck的产品设计也很受落。「设计产品，我们要知道自己面对哪一个市场。」Eddie说。在产品设计方面，B.Duck会推出一些系列针对内地市场，例如农历新年相关的贺年产品。一些欧美的外国品牌，很多都不会推出专门针对内地市场，如特别节庆的产品设计。「内地消费者喜欢B.Duck的其中一个原因便是我们的产品是『入屋』的，能与他们的生活连结一起。」

面对内地抄袭的问题，B.Duck会不断在短时期内推出不同设计、不同产品类别，平均每季有30至40款产品推出。Eddie认为现时内地中产消费者也注重正品，不会因贪图廉价而买冒牌货。这些中产消费者已不只关注产品的功能，而是更加注重时尚感。

与商场合作推广，建立品牌形象

与商场合作举办活动，如B.Duck鸭仔展览是推广手法之一。现时在内地B.Duck 有三队鸭仔在不同城市的商场巡回展览，一方面建立品牌形象，也可助商场作招徕。据Eddie观察，现时中日关系处于低潮，不少商场在宣传策略上也尽量避开日线品牌，以免引起不必要的影响，这也为其他品牌带来更多机会与商场合作，进行宣传推广。除了与商场合作，B.Duck也努力建立正面的品牌形象，例如与不同的慈善机构合作，推出一些特别产品作慈善用途。

至于公司内部则把团队细分为几个部分，包括负责网上销售、授权业务、零售、和批发/加盟等几个范畴，虽然负责不同工作，但都是围绕B.Duck的产品。谈到如何选择加盟商，Eddie指出曾经有一段时间扩张太快，现时采取的态度是通过长时间合作加强沟通、试验。现时是贵精不贵多，关键是找一些有心的加盟商。

网上销售爆炸力惊人

谈到网上销售的前景，虽然目前网上销售只占B.Duck约10%的营业额，但这个渠道的爆炸力可谓相当惊人，Eddie觉得未来几年能占到B.Duck总销售额的30至50%也未可预料!

现时B.Duck网上业务主要是通过淘宝这个平台。未来的策略是希望能把线上销售和线下销售区别开来，以减少彼此间的冲击。例如直营店是从来不打折的，但好像「光棍节」(11月11日)这些日子，线上销售却是很难不打节的，所以计划在未来会把两线上和线下区分。「由于我们的产品线很阔，应该有空间把线上和线下出售的产品区分。」Eddie说。

B.Duck很积极拓展网上销售，更从淘宝招请了一个团队协助建立网上销售的业务。Eddie指出从淘宝其实可以发掘到很多有用的市场资讯，例如在甚么地区有甚么类型的客户曾经搜寻有关B.Duck的资料，甚至可以分析出网页那一个位置最易吸引客户，以便把最新的产品放在该位置。

B.Duck也有大量利用微信、微博和QQ等社交网络去推广品牌，争取关注度以达至提高销售。Eddie忠告香港企业：「这些都需要花时间和心力去了解，因为内地的竞争对手对这些文化和运作较我们来得熟悉，这也可以是一种『水土不服』的表现。」

「要做内地市场，便要get involved!」

Eddie坦言开拓内地零售市场真是一门很大的学问，不同的销售渠道，如商场、百货、加盟店，以至税制等都要花上一定的时间和心思去认识。不同地区也有不同的特点，例如在上海、深圳，现代大型商场已相当普遍，但在北方如山东，则仍以传统百货公司为主。这些地区特性，据Eddie的体会，是需要亲身多到不同地区、城市去考察和了解，否则便会引致所谓「水土不服」。例如B.Duck已建立起一套适用于商场店铺内统一的形象设计，但当以专区进入百货公司时，便发觉以往在店铺使用的形象设计并不合用，需要作出修订。Eddie说：「要做内地市场，便要get involved (认真投入)!」

好像电子商贸，去年「光棍节」 B.Duck的网上销售20多万，今年希望达到300万。Eddie说：「试想想，淘宝今年在『光棍节』的销售达到350亿，如果以此推算，300万的销售只相当于淘宝当天数秒的营业额。但要达到这销售，背后要花上一定的精神和心力，要学习用内地的思维去认识当地市场如何运作。不要只问人如何操作，要自己亲身投入、尝试才会真正认识如何操作。」