银发市场有钱途

随着全球人口老化，长者复康产品需求正不断增加，成为最具潜质市场之一；研究更显示，长者消费愈趋多元化，遍及生理以至心理层面。有见及此，香港贸发局早前举办研讨会，邀请业者分享设计及开拓实战经验。

贸发局经济师马颖德认为，选择与大型进口代理商合作，好处是对方拥有全国性销售网络，但缺点是不重视中小企。

全球人口老化一直是个议题，更是个生意经。根据香港贸发局经济师马颖德的预测，全球人口中60岁以上长者占人口的比例，正以每5年增长约2个百分点的速度增长。至2015年，日本长者人口可达4,200万人、美国约6,700万人，至于欧洲更达1.75亿人，为各地之冠。由此可见，全球人口老化已成趋势，并于未来20至30年持续上升。

简单易用　销售要集中

她指这个趋势对香港出口商而言，首要触及的将是一个甚具潜力的健康及医药市场。此外，人口老化，惠及的行业及产品其实十分广泛，还包括在西方已渐被接纳的健康食物（天然、有机）和尤其具中药成份的补充剂，以及一些间接关连产品如玩具、收藏品、电子，服装、家居用品等市场，都潜在商机。

不过，马颖德提到，针对银发市场，营销策略无论在设计及功能上，应力求简单易用，并在质量上下工夫，这样才较易获得长者的垂青。另外，长者行动不便，产品应集中销售，例如在超市设专区等，其他如网购、直销、电话营销等均值得考虑。推广上，宜用简单易懂语言，并顾及长者的尊严；提供免费体检及咨询服务也是很好方法。

此外，虽然各地政府医疗采购市场巨大，但进入并不易，所以她建议业者可先从家用市场入手，成功机会较大。举例说，在便利店售卖尿片，总比向医院推销容易。另外，她提到业者可考虑参加贸发局相关展览，因可直接接触目标客群。

设计针对长者需要

专注长者复康需求的辉煌复康产品制造有限公司，其营业及市场推广经理黄镇华表示，产品是否成功，关键在于产品有否按长者使用需要而设计及加以改良。例如，长者不便屈膝或蹲下拾取手杖，站立式迷你三叉手杖便大派用场；至于公司将沐浴椅及便椅相结合的设计，也因概念新颖及适合起身困难的长者使用，因而大受市场欢迎。

黄镇华说，要照顾长者的人士大致分为三类：长者的老伴，其子女及家中外佣。由于三者多不为「大力士」，在长期搬扶长者会倍感吃力，所以公司亦针对护理者情况，选用铝合金物料并将不必要功能剔除，设计了更轻巧的轮椅（仅10公斤），更符合实际使用需要。这个想法，公司应用在电动轮椅上，并成为市场发展的焦点。

研发专利　重视安全

在同一场合，启通科技行政总裁黄新凯亦举公司旗下尿湿护理系统说明长者产品的潜在价值。五年前，有美国安老院工作的朋友向他查询市场上有否感应尿湿的产品，因为尿湿会损坏皮肤、污染床铺，甚至打击长者的尊严；并说若有此类产品，一年尿片销量至少达3亿条，甚有商机。

黄新凯说，他们也要花多年时间开发尿湿感应尿片，直至到第三代产品，才成功研发出能掌握尿湿程度、自行调节尿湿敏感度的成人尿片，不单减省产品的更换次数，也协助护理人员作有效识辨，大大提升工作及管理效率。

总结多年研发经验，黄新凯指产品首要着重安全，必须透彻了解医疗设备认证要求，解决关键问题。当中，需平衡长者、护理人员及护理机构三方的矛盾。

提供试用　吸引真正买家

主力开发紧急呼叫器及老人日用品的福溢长者科研公司董事陈志平指出，就其观察发现，银发市场真正的购买者不是长者本人，而是其子女或亲友，故说服他们购买才是关键。该公司的目标市场包括：65岁以上空巢老人及退休人士，没有儿女的「失独」老人，以及患有老年痴呆症的长者。

陈志平说，开发产品时应考虑长者的生理变化，如视力、听力退化，手脚不灵活等，但设计时也需平衡产品特性，以便凸出其独特创意。他指经验说明，设计长者产品，没有国际统一标准可循，欧美日各地要求不同，但出口欧美，首重产品可靠性，由于买家采购审慎，故初期订量较小。

无国际统一标准

就欧美市场用家的喜好，陈志平指除了产品可信度外，颜色不能太抢眼；声响宜较大（>34dB）；外形不能有尖角，容易手握；外观设计不能给用家感到被标签（如专门设计给老人家使用）；防撞功能必须达至高要求，但更重要是使用手册不能过详，以二版篇幅为度。

从实战经验总结所得，陈志平认为，除了达至各项国际检测认证要求外，不断测试是成功的关键，为此，他们送给各地用家试用半年，从反馈意见中不断完善产品。由于用家不是常人而是长者，故生产要求必须比传统科技产品更高。

延伸阅读：

• 香港贸发局经贸研究 – 中国长者护理及复康用品市场
• 香港贸发局经贸研究 - 与代理商合作锦囊（1）：扎根内地银发商机
• 香港贸发局经贸研究 – 与代理商合作锦囊（2）：结盟合作共赢内地医疗复康产品市场
• 长者人口急升-电动轮椅需求增